"Popularizaremos el mercado aéreo"

Por Fernando Chevarría León

Noventa y nueve dólares en boletos de ida y vuelta hacia Sao Paulo, Río de Janeiro, Santiago, Buenos Aires, Asunción y Montevideo. Esa es la tarifa promocional con que la brasileña Gol iniciará sus vuelos en el Perú a partir del 12 de febrero próximo. ¿La respuesta del público? Los boletos de dicha promoción, que durará hasta el 31 de marzo, están prácticamente agotados. ¿Cuál es el secreto del éxito de esta compañía, cuyo ingreso ha desatado una guerra de precios recientemente en Chile y Argentina? El Comercio conversó al respecto con Tarcísio Gargioni, vicepresidente de Márketing y Servicios de la línea aérea.

El Citigroup acaba de incluir a Gol en la lista de las 12 acciones latinoamericanas que cree tendrán en el 2007 un retorno superior al de sus industrias.
Así es y esto se debe a nuestro modelo de negocio fundamentado en bajos costos. ¿En qué se basa? En primer lugar, en tener aviones de un solo tipo. En este caso tenemos 65 aviones Boeing modelo 737-700 y 737-800 de última generación. Al contar con una flota de aviones iguales, tenemos pilotos, mecánicos y sistemas centrales especializados en un solo modelo, el cual consume menos combustible por ser nuevo y vuela más horas al día (tenemos un promedio superior a 14 horas). Además, carecemos de oficinas de atención y no emitimos boletos, pues la venta y chequeos se realizan por Internet. Estos detalles hacen que Gol tenga un costo menor en más de 25% con respecto a una aerolínea tradicional. Esa diferencia la trasladamos a la tarifa. Así el usuario es el gran beneficiado. Con ello estimulamos el mercado. Tanto así, que el 10% de nuestros pasajeros (55 millones) en los seis años que tiene Gol han volado por primera vez en su vida.

¿Cómo deciden llegar al Perú ?
En el 2004 nosotros nos pusimos como meta popularizar el transporte aéreo en toda Sudamérica hasta el 2010 y el Perú no escapaba a los planes. Y es que en EE.UU. y Europa, cerca del 25% de los viajeros vuela en aerolíneas 'low cost'. Sin embargo, en Sudamérica solo el 10% se traslada mediante las 'low cost'. Por ello, teniendo en cuenta que en Europa y EE.UU. el poder adquisitivo es mayor, aquí todavía hay un espacio para que este modelo se desarrolle. También nos motivó que la balanza comercial entre el Perú y Brasil creció más de 40% el último año y la tendencia es que aumente más. El siguiente paso será México.

Su ingreso al país ha sido muy dinámico en cuanto a precios, tanto que el Gobierno ha dicho que los buscará para que inicien vuelos internos. ¿Barajan esta posibilidad?
No por el momento. Sin embargo, nosotros somos hombres de negocios, somos una compañía aérea y veremos si existe la viabilidad de hacerlo más adelante.

¿Van a mantener estos precios en el tiempo o se trata solo de tarifas promocionales por ingreso?
Son tarifas promocionales. Pero estamos en el mercado seis años, y siempre tenemos promociones muy activas, pues es una filosofía de la empresa.

¿Entonces, el factor precio será su principal arma para competir?
No. Hay una combinación de factores. Tenemos precios bajos, pero también buenos aviones, puntualidad, confiabilidad, buenos pilotos y facilidad de compra de tickets.

¿Cuál es su objetivo en cuanto a participación de mercado?
Es muy difícil determinarlo porque creamos un nuevo mercado. Hacemos que personas vuelen por primera vez o que personas que antes volaban una vez al año lo hagan más veces. Lo que sí puedo decir es que con los vuelos a Chile y Sao Paulo esperamos tener 7.000 pasajeros por mes en cada ruta.

Su ingreso a Chile desató una guerra de precios. ¿Pasará lo mismo aquí?
Nuestro ingreso hizo crecer el mercado chileno. LAN continúa trabajando y nosotros armando un mercado nuevo. Evidentemente estamos en el mismo mercado y ello puede llevar a competir en precios, pero nuestro modelo de negocio es distinto y hay espacio para todos. Lo mismo pasará en el Perú. Nosotros venimos a popularizar el mercado.

¿Piensan llegar a otras ciudades además de Lima? ¿Quizá Cusco?
No en el corto plazo. Por el momento firmaremos acuerdos de interconexión con otras aerolíneas para que el viajero pueda sacar un solo boleto desde Sao Paulo, vía Lima, hacia Cusco.

LAN y TACA bajarán las comisiones que otorgan a las agencias de viaje a 1%. ¿Cuál es su posición?
Otorgaremos el 6%. Es la comisión tradicional y la que otorgamos en Brasil. Es lo justo.

LA FICHA
Nombre: Gol Linhas Aéreas Inteligentes
Destinos: 57 (46 en Brasil y 8 en el extranjero).
Facturación: US$2.700 millones en el 2006, de los cuales US$280 mlls. fueron utilidades.
Trabajadores: 9.000.

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