"El éxito está en no engañar"

Por Antonio Orjeda

En un principio, a Elva García la correteaban. Una vez la alcanzaron y --los municipales-- le decomisaron sus uniformes. Por informal, le decían de todo. "Pero a mí me entraba por una oreja y me salía por la otra". El 98 le dio un 'surmenage'. Elva se rompía el lomo. Quería trabajar, pero no por un sueldo, ella quería ser el motor de su desarrollo.

Elva lo ha logrado. Kaparoma es su marca y vive orgullosa.

Si no fuese porque su hijo es alérgico a las telas sintéticas, esta empresa no existiría.
¡Yo hubiese puesto otro negocio! Mi esposo no me dejó trabajar por los bebes, pero a mí siempre me ha gustado trabajar, ¡no me gusta depender! Entonces le dije: me aburre la casa. Yo siempre quise poner un negocio.

¿Cómo comenzó Kaparoma?
Cuando vivíamos en provincias, mi esposo era gerente de un banco; pero al regresar a Lima, pasó a ser funcionario. Allá nos daban casa, carro, ¡nos daban todo! Aquí el sueldo no alcanzaba. Mis hijos habían ingresado al San Agustín y había un problema con los uniformes: la señora que te los entregaba te cobraba por adelantado. Entonces (1982) un buzo te costaba 480.000 soles (de los antiguos), de tela sintética, ¡y te lo entregaban en junio! Ah, no. Busqué a un señor para que me hiciera uno, pero con otra tela porque mi hijo es alérgico. Me hizo dos. Llego al colegio, abro la maletera del carro, les iba a llevar sus buzos a mis hijos y se me acerca una amiga del salón de uno de ellos --las dos sufríamos con el problema de la concesionaria-- y me preguntó a cuánto me habían salido: 195.000 soles (de los antiguos) cada uno. ¿A cuánto los vendes?... Por cada uno gané 15.000 soles (de los antiguos). ¡Dejé a mis hijos sin buzo!

¡No!
(Elva se mata de risa)... Mandé a hacer cuatro más: dos para mis hijos y otros dos para otra amiga.

A su esposo no debió le sorprender, pues cuando el banco lo mandó a Pucallpa y partió con toda la familia, allá --de la nada-- usted inició un negocio de venta de materiales de construcción.
Yo venía a Lima y compraba --varillas, sacos de cemento...-- para llevar allá. Es que aquí siempre ha habido el problema del proveedor: ¡es incumplido! Por eso le digo a mis hijos: sean honestos, el éxito del hombre está en no engañar. ¿Qué pasó en Pucallpa? Yo me venía a Lima y un amigo me pidió que le comprara fierros de construcción. Aquí averigüé cómo podía hacer para llevármelos. Al vendedor le dije que eran para mí --para hacer mi casa--, no para hacer negocio, ¡y también le compré cemento!

Pese a que no se lo habían pedido.
¡Así nació el negocio!

Dígame, ¿por qué esta necesidad de hacer negocio?
¡Me gusta! Allá, mi esposo era gerente de un banco, ¡todo tenía! Pero creo que lo llevo en la sangre: mi papá era un hombre al que también le gustaba la empresa, solo que murió muy joven: yo quedé de 15 años. ¡Siempre he estado haciendo algo! De joven vendía aretes, y cuando regresamos a Lima, quería poner una bodega, pero nació lo de los uniformes...

Le compraron los primeros buzos, ¿cuál fue el siguiente paso?
Saqué más, ¡una docena! Me pedían medias... dicen que soy carismática, que trato a la gente con mucho cariño. "Elvita, quiero esto", me decían...

La concesionaria de los uniformes del San Agustín la debía odiar.
¡Me odiaba! Le voy a contar: ella hacía una medias que se caían; para evitarlo, les hice a mis hijos unas ligas --como me enseñó mi abuela-- y mi hijo se las vendía a sus compañeros (ríe)... Después comencé a hacer polos amarillos, del San Agustín, ¡sin permiso del colegio! El colegio me quería botar porque yo vendía parada ¡al pie de la maletera de mi carro! ¡Yo me hice famosa! Pasó el tiempo y comencé a sacar mamelucos. Afuera del colegio tenía cada vez más competencia, ¡todos ambulantes! Pero todos desaparecieron. Es ahí que nació Kaparoma, ¡y comencé a crecer! Sacaba 20, 40 buzos, ¡100 polos! Aprendía de cada queja del cliente: porque si uno no escucha al cliente, no mejora. Me busqué un colegio nuevo (Elva ya era proveedora autorizada del San Agustín): el Belén, por recomendación de un padre de familia. Y gracias a la calidad y al trato que yo les daba, comenzaron a llegar más colegios.

En paralelo, su casa debió haberse transformado: se convertiría en un almacén.
Sí (ríe)... Mis hijas ya habían entrado a la del Pacífico y yo atendía a mis clientes en la mesa del comedor: ellas querían tener una reunión con las niñas de la universidad --que eran muy pitucas-- y una me decía: "Mamá, ¡qué roche!". Pero a mí me importaba un pepino: "Hijita, con esto te pago la universidad, te doy de comer".

Su esposo, que fue gerente de sucursal de banco, comenzó a trabajar en la empresa que usted estaba forjando.
Sí, y mis primeros empleados fueron mis hijos.

¿En su crecimiento, cuál considera que fue el obstáculo más difícil de superar?
Al principio, el más difícil fue tener la tienda en mi departamento: mis vecinos se molestaban (ríe)... Yo tenía que estar bien con ellos, aguantarles todo, sonreírles. A mi vecina le regalaba su maletín: "Disculpe, es por la campaña escolar", le decía. Por eso, cuando ya crecimos, compramos este departamento (en el que ahora tiene su oficina).

Ahora, además exportan a 25 colegios de Estados Unidos.
Más, ¡ya son sesenta y tantos!

¿Qué se siente?
Me siento agotada, ¡tengo exceso de trabajo! (ríe)... Me siento feliz. Quizás usted no lo va a creer: a mí no me llama la atención el dinero.

¿Por qué lo hace, entonces?
¡Por que me gusta! Y cuando salió esto del TLC (ATPDEA), hubo una feria (en EE.UU.), mi hija me dijo: "¡Vamos!". Mi esposo es medio antiguo, no quería, ¡ustedes no saben de exportación! Pero mi hija ha estudiado en la del Pacífico, ha hecho un posgrado en Canadá, así que nos fuimos; y yo llevé mi letrero de Kaparoma.

No sabe cuál fue mi sorpresa, señor: entre los asistentes a la feria había peruanos radicados en Estados Unidos, y cuando vieron nuestro letrero, dijeron: "¡Kaparoma! ¡Señora Elvita!". Nos conocían... yo quería llorar. La broker consiguió empresas que allá nos podían comprar, pero no es fácil: de 10, conseguimos hablar con tres.

¿Cómo hicieron? Kaparoma no es un nombre comercial, no es bonito. Para usted, sin embargo...
¡Tiene un significado muy importante! Aquí, en el San Agustín, en el Carmelitas, tengo competencia: empresas que venden sin dar factura, que vienen y compran mis productos para después plagiarlos, ¡del Peruano-Británico también! ¿Pero sabe qué le dicen los chicos a sus papás? No quiero esa marca, quiero Kaparoma. ¿Cómo cree que me siento cuando me entero de eso! ¡Les han hecho devolver los productos!

¿Cómo sabe?
Porque las mamás me lo dicen, ¡porque los papás son los que compran lo más barato y lo que está a la mano! "Elvita --me dicen-- mi esposo ha comprado en tal sitio y mi hijo no quiere ponerse la camisa si no es Kaparoma".

Y ese nombre extraño nació de la conjunción del de sus 4 hijos.
Karla, Patricia, Roberto y Martín. A la broker que tenemos en EE.UU. tampoco le gustaba, pero ¡igual hemos seguido vendiendo con nuestro nombre! ¿Y sabe qué pasa ahora? Los papás de allá piden 'Koproma', ¡así le dicen a nuestra marca! Es increíble...

En Lima a muchos les preocupa la imagen. Cuando la asistenta social de la Pacífico fue a su casa, dijo: ¡Ustedes viven entre trapos! A usted eso jamás la incomodó.
Yo buscaba trabajo, tener con qué pagarle la universidad a mis hijos para que sean profesionales; mi esposo trabajaba en el banco y, con la devaluación, el sueldo no alcanzaba: era la época del señor que ahora de nuevo tenemos (como presidente). Yo quería trabajar, pero no ganando un sueldo porque se ganaba una miseria, ¡yo quería un negocio! Por eso, cuando se me presentó lo de los buzos, ahí mismo me encaminé con lo de los uniformes escolares.

Usted empezó como informal. ¿Hoy cómo los ve?
Si quieren crecer, tienen que ser honestos consigo mismos: no engañar con tal de entrar a la competencia, porque así vendes una vez, ¡pero dos no! Ese es el error del informal.

Esa es la razón de su éxito.
Sí, cosa que me salía mal, yo le decía al cliente: "Tiene esta falla". Así, ¡cuántas prendas he regalado! Así era al principio, pero también había papás que después venían y mentían: "Mira, me has vendido fallado, devuélveme mi plata". Por eso, a mis prendas falladas, yo les hago una seña: así sé cuándo he regalado o vendido con descuento. Eso no te enseñan en la universidad, ¡eso lo aprendes en la universidad de la vida!

LA FICHA
Nombre: Elva García Rentería de Ruiz. "Tengo un segundo nombre, pero no lo digo porque no me gusta".
Colegio: Instituto Nacional de Comercio, en Sullana.
Estudios: Llegó hasta el tercer año de Administración en el Instituto San Pedro Chanel, en Piura. "No tuve la oportunidad de terminar porque mi papá murió y tuve que trabajar".
Edad: 58 años.
Cargo: Directora gerente y forjadora de Kaparoma.