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Pacífico: "Queremos duplicar el número de clientes en 5 años"

Pacífico Seguros incorpora a su estrategia el componente digital. Alista nuevas inversiones en el negocio de salud

Pacífico: "Queremos duplicar el número de clientes en 5 años"

En octubre del 2013, Álvaro Correa, ex CFO del banco más grande del país, asumió la gerencia general de Pacífico Seguros. La compañía venía de un proceso de recuperación, entre otras causas, producto de haber asumido un mayor riesgo en su afán de liderar el mercado.

Hoy, la subsidiaria de Credicorp no solo es más rentable y eficiente que hace tres años, sino también más rentable que su principal competidor, Rimac. Entre el 2013 y el 2016, el retorno patrimonial de la compañía ha subido de 9% a 15% y los gastos del negocio –por siniestros, administrativos y comisiones de intermediación– han pasado de representar el 106% de los ingresos al 95%, según la SBS. ¿Cuál fue la receta? ¿Qué es lo que se viene? A continuación, Correa brinda los detalles en exclusiva a Día1.

¿Por qué etapas ha pasado su gestión?
En el primer año, hubo una primera etapa de ordenamiento de los proyectos que Pacífico debía desarrollar. Eso nos permitió bajar el estrés y la ansiedad de todo lo que se estaba haciendo a la vez en la compañía. Uno de los grandes temas fue recuperar la relación con los corredores de seguros, habíamos perdido mucha credibilidad y eso nos estaba impactando en la pérdida de la relación y de algunos negocios.

¿Qué pasó en los siguientes dos años?
Priorizamos algunos proyectos importantes, como el rol que queríamos darle a la televenta y a la relevancia de la venta directa en la compañía. También hicimos una revisión completa de nuestros procesos en busca de eficiencias y redefinimos la estructura organizativa. Todo esto se hizo poniendo al cliente en el centro. En el segundo año, partimos con una estrategia de crecimiento más enfocada.

¿Ahora en qué ha cambiado su estrategia?
La estrategia de mejorar nuestros procesos y la relación con los corredores continúa, y el foco en el cliente cada día es más relevante. En el último año, hemos incorporado a nuestra estrategia el componente digital y de innovación, para lo cual hemos creado una gerencia de innovación y transformación digital, que ya tiene un laboratorio. Diría que lo que tenemos que hacer ahora es fortalecer nuestro posicionamiento en el mercado y nuestro modelo de negocio con estas herramientas de transformación digital, poniendo en el centro la innovación.

¿En qué ha venido avanzando su estrategia digital y de innovación?
Hemos lanzado una nueva web para los corredores, que es mucho más amigable y tiene más y mejor información. Sobre ese portal vamos a construir una capacidad transaccional cada vez mayor. Por el lado de las personas, lanzamos el ABC del Seguro con el mismo propósito de información. También lanzamos una aplicación de asistencia vehicular y una póliza de autos, que evalúa la conducta del manejo. Vamos a seguir introduciendo más innovaciones.

¿A qué segmento de la población piensan enfocarse?
Nos vamos a enfocar en bajar en la pirámide, pero diría que hoy estamos enfocados en la atención de la clase media.

¿Con qué oferta piensan llegar?
Hay un nivel de penetración bajo en los seguros de vehículos. Ahí el desafío es tener un producto que la gente pueda pagar. Asimismo, el mundo de las coberturas de salud es bastante complejo. Ahí tenemos que trabajar con productos que permitan el acceso a menores costos. En el seguro de hogar, hay una oportunidad muy grande y si nos movemos al mundo de las pymes el espacio es enorme. El gran vehículo para llegar a estas últimas son las microfinancieras. Este canal es importantísimo y ahí nos vamos a enfocar.

¿Cómo les está yendo con Banmédica?
Han sido dos años muy buenos en cuanto al beneficio mutuo. Nuestras operaciones han dado un vuelco importantísimo. No solo en servicios, sino en estabilidad operativa y resultados financieros. Estamos muy contentos con esta alianza.

¿Se prevén mayores inversiones en el negocio de salud?
Sí, siempre van a haber. Tenemos un proyecto de ampliación en la clínica San Borja y en la clínica del Sur, en Arequipa. También, la posibilidad de ampliar la presencia de Laboratorios Roe en provincias y lo mismo en Aliada. Asimismo, tenemos un plan de inversión en centros médicos.

¿Cuál es ese plan de inversión?
Estamos construyendo un centro médico de la clínica San Felipe, en La Molina. Ya tenemos uno en la Avenida Raúl Ferrero, pero ahora vamos a hacer otro por la zona del Molicentro. También está la construcción del centro médico Sanna en Chacarilla.

¿En qué tiempo estarán listas estas operaciones?
La ampliación de la clínica San Borja ya está en proyecto y el local del centro médico Sanna de Chacarilla está en construcción y estará listo este año. También hay algunas obras que requieren licencias, el desarrollo de un proyecto, etcétera. Pero vamos a ver unos cuatro o cinco años de ciertos niveles de actividad en la empresa.

Pacífico Vida absorberá a Pacífico Riesgos Generales, ¿cuál es la razón?
Este es un proceso en el que estamos en la última etapa, a la espera de la aprobación del regulador. Ambas empresas somos de los mismos accionistas y podemos ganar muchas sinergias uniéndonos. Hay algunas ventajas de marca, además se pueden evaluar algunos modelos de negocios para tener productos combinados de vida, salud y otras protecciones.

¿De qué manera las sinergias se van a reflejar en el incremento de los clientes?
Sin duda, se van a generar las sinergias. Nosotros queremos duplicar el número de clientes en cinco años. Tenemos que llegar a masificar el seguro y nos estamos poniendo metas muy ambiciosas.

¿A cuánto asciende el tamaño de inversión que harán en los próximos cinco años?
Nuestra inversión en el negocio prestacional, en los próximos cuatro o cinco años, puede llegar a los US$200 millones. Por el lado de Pacífico como empresa, diría que la inversión más importante es en tecnología, innovación, desarrollo de sistemas, integración con los canales y ahí podemos llegar a invertir entre US$30 millones y US$50 millones, según el año. Hablamos de inversiones permanentes e importantes. El mundo avanza y no nos podemos quedar parados.

Se espera un menor crecimiento de la economía y la competencia también presiona, ¿cómo enfrentarán ese desafío?
La industria de seguros crece en línea con la actividad económica. El 2016 ha sido un año de decrecimiento para el sector, pero Pacífico sí creció y ganamos algunos puntos de mercado. El 2017 viene más duro que el año anterior, pero tenemos una gran oportunidad, que es la baja penetración del seguro en el país. Entonces, por más que la economía no nos acompañe, siempre habrá espacio para llegar a más personas y empresas. Ese es nuestro foco.

¿Cómo hicieron para crecer más que la industria?
La estrategia de acercamiento a los corredores con un mejor servicio y productos adecuados empezó a dar sus frutos. También, hemos sabido crear productos adecuados, como por ejemplo en el sector salud, en el que hemos tenido un nivel de crecimiento importante. Además, la compañía estaba menos concentrada en rentas vitalicias. Este año se perfila difícil para el sector y dentro de esto nosotros tenemos que ser los mejores.

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