Menos no siempre es más

Por Giuliana Reyna. GERENTE GENERAL DE GLOBAL RESEARCH MARKETING

Todos relacionamos inconscientemente a los negocios con precio caro o precio barato. Y, dentro de nuestros pensamientos más profundos, pocos concebimos que aquellas tres virtudes --bueno, bonito, barato-- puedan converger en un mismo producto o servicio. Destacar y competir con el precio más barato sin resaltar algo realmente diferente hará que los clientes no duden en pensar que lo único que los vincula a ese negocio es la ventaja económica que perciben en él. Adicionalmente, si otra empresa entra en el juego de precio barato, tendrá que asegurarse de tenerlo más bajo y comunicárselo constantemente a sus clientes.

Existen empresas que comunican tener los mejores precios, ofertas, promociones, 2x1 eterno, y generan con esta estrategia mucha confusión en el consumidor, quien incluso está tan mareado por tal bombardeo de rebajas que no sabe a qué empresa le pertenece el precio de ocasión. Si bien las ofertas de 2x1 y las promociones generan un mayor incremento en las ventas, es necesario identificar y crear diferencia. Las empresas deben investigar y descubrir por qué les compran. Es importante prestar especial atención a la percepción que tienen los clientes actuales y consultarles: ¿qué es lo que realmente les gusta del negocio, servicio o producto? Y ¿ qué es lo que menos les gusta o consideran que se podría mejorar?

En nuestra realidad, la mejora económica a nivel general, el aumento de la confianza del consumidor y una inflación estable conlleva a que exista un mayor flujo de dinero en los bolsillos para salir a gastar, consumir mejores productos y servicios, así como la expectativa de mejor calidad y confort. En un mercado en donde los consumidores combinan compras de lujo con compras baratas, las empresas deberán ser claras en comunicar los motivos por los que venden caro o barato. Un ejemplo cercano: el mercado de tarjetas de crédito, las diferencias y razones en los costos de mantenimiento entre una tarjeta estándar oro o platino y los beneficios que se pueden obtener de cada una de ellas. La percepción del precio justo se adecúa al valor que el consumidor le asigna mentalmente a un producto o servicio específico. La clave reside en saber comunicar ese valor al cliente. De esta manera, gana quien finalmente conoce a su cliente y sabe diferenciarse de la competencia. No se trata tan solo de ser caro o barato. Claridad.