Negociando con paros

Por Víctor Aubert Rothgiesser. Consultor*

Imagine una situación en la cual Pedro, el comprador, le paga muy poco a Juan, el comerciante, pues la baja calidad de su producto solamente justifica ese precio. Imagine que Juan, por su parte, diga: "¿Cómo quiere Pedro que le dé un buen producto si me paga tan poco?" Probablemente, en algún momento Pedro dejará de comprarle a Juan y ambos perderán, pues uno dejará de tener un potencial buen proveedor y el otro un potencial buen cliente. ¿Le suena conocido este caso? Seguramente sí, pues esta situación se repite en muchos de los conflictos laborales que se viven en nuestra sociedad actualmente.

Por ejemplo, en el caso de las huelgas médicas y magisteriales que acaban de resolverse --probablemente de manera solo provisional--, la situación se explica por el diálogo sordo entre los participantes. Este monólogo doble, en el cual uno acusa al otro de explotador y este a aquel de ineficiente, lo único que genera es una situación donde ambos, empleadores y empleados, como en el caso de Juan y Pedro, terminan perdiendo.

Pierden los empleadores, pues por las huelgas se genera un perjuicio económico y de imagen importante (la empresa deja de producir o de vender, o el ministro de Salud es acusado de ineficiente pues los hospitales no atienden a los enfermos o los colegios no enseñan). Pierden también los empleados, quienes dejan de percibir sus sueldos y, más aún, como en el caso de médicos y profesores, sufren moralmente, pues se ven obligados a contrariar su vocación de atender a sus enfermos y a sus alumnos. Además, todos viven en una situación de zozobra y turbulencia debido al permanente estado de amenaza que se respira en los centros de trabajo.

Ambos pierden también frente a la opinión pública, que no entiende la situación. Así, mientras podrían justificar que los empleadores son explotadores porque el sueldo que pagan a sus empleados (el Gobierno a los médicos, por ejemplo) es muy bajo para su formación; por el otro lado, perciben también que estos médicos no trabajan de manera adecuada debido a la mala calidad de servicio que se brinda en los hospitales.

¿Dónde está entonces la solución? Primero, en un entendimiento mutuo fundamental: que el problema es responsabilidad tanto de Pedro como de Juan, y que solamente se puede resolver si ambos dejan de echarse la culpa. Segundo, que ambos asuman que para salir del impasse tienen que preocuparse por entender las razones que sustentan la posición de su contraparte antes que cerrarse en imponer la suya. Tercero, que entiendan que la solución no está en mirar hacia atrás --para reclamar lo que se les debe o lo que no se hizo--, sino en mirar hacia adelante para ver, juntos, qué se puede hacer para mejorar la situación de ambos.

En fin, se trata de pensar en qué mejora puede ofrecer uno a cambio de lo que se espera del otro, y no, como hoy sucede, en que cada uno espere que el otro dé creyendo que no debe ofrecer algo a cambio.

* ARELLANO MÁRKETING, INVESTIGACIÓN Y CONSULTORÍA