Un negocio manejado desde el secreto

Por Christian Navarro Rojas

La gestión formal de intereses o 'lobbying' no está muy extendida en el Perú en el sentido de negocio formalmente establecido donde se conoce a todos los jugadores de la industria, aunque sí es una actividad practicada a nivel informal. ¿Cómo opera este negocio? El director gerente general de Concertum, empresa registrada en la American League of Lobbysts de Washington, descubre el secreto de un mercado que no se maneja con toda la transparencia que debería.

¿Cómo definir la gestión profesional de intereses?
Es una actividad regulada desde junio del 2003, cuando Beatriz Merino era presidenta del Consejo de Ministros. La gestión profesional de intereses es una actividad que representa posiciones de agentes particulares al momento de tomar decisiones públicas. Es el acto de convencer al funcionario público de lo que a uno le conviene.

¿Cómo se ha venido gestionando el 'lobbying' en el Perú?
Hasta el momento se ha manejado dentro de la informalidad. Pero hay un abismo de diferencia entre una actividad manejada formalmente y una que no. En lo formal, trabajamos como gestores acreditados, cobrando honorarios, con un contrato y con una representación oficial. Aquí no se usa 'lobby' porque es una palabra sensible. Y aunque no todo lo informal es malo, si quiero conseguir que una ley me favorezca porque creo que es lo que conviene al país, y lo hago de manera formal, nadie me puede señalar con el dedo y decir que hago algo incorrecto. Hoy es un negocio gris, con secretismo.

¿Cómo opera el mercado?
Sin gestión profesional de intereses, opera a través de estudios de abogados o empresas de comunicación. Además, hay gente que intermedia, amigos o conocidos, quienes dicen en voz alta lo que el otro no puede. Es una cultura del secreto que genera costos altos de intermediación, ineficiencias y suposiciones de corrupción.

¿De dónde surge Concertum?
Se formó en el 2006 y todo este tiempo nos hemos pasado haciendo consultorías y buscando la membresía en Washington. A ellos les fascinó el tema de buen gobierno corporativo y de transparencia. Antes, estuve en el negocio de la consultoría y este tema nadie lo hacía. Me gusta estar en actividades en las que nadie entra, es una forma de crear un mercado propio y apropiarse de la categoría. Además, la administración pública es el día a día para muchos y la idea era ingresar a este negocio legítimamente.

¿Qué clientes tienen?
Una explotadora de gas, tres grupos internacionales que están estudiando la posibilidad de invertir en proyectos agroindustriales y un consorcio que está explorando la posibilidad de entrar a una concesión importante. Nos contratan mucho para medir climas de negocios.

¿Han dimensionado el tamaño del mercado en el Perú?
Esta es una actividad que no existe formalmente, por lo que es difícil cuantificarlo. Es un ejercicio infructuoso. En EE.UU. se mueven millones. Hay 24.000 'lobbystas' en Washington. En el caso de los laboratorios farmacéuticos de ese país, en un determinado año invirtieron US$17.000 millones en 'lobbies'. Ahora, ojo que este 'lobby' es tan bueno como las empresas que lo ejercen. También se han visto casos de corrupción, pero en Washington quieren cambiar esa imagen.

Con esas sumas en juego, la gestión de intereses claro que se puede prestar a corrupción...
Creo que es exactamente al revés. Hay actividades que no nos gustan, pero hay quienes las tienen que defender y es mejor hacerlo desde la formalidad. Por ejemplo, retrasar las producción de gas un año o la de petróleo, de cobre o de oro, representa para los productores que ya están en el mercado un gran negocio.

¿Cómo trabajan con sus clientes?
Nuestro cliente ideal es el que nos permite acompañarlo desde su plan estratégico. Elaboramos un mapa de relacionamiento (en el que se ubica a la empresa y a todas las instituciones con las que interactúa), detectamos los riesgos y tratamos de protegerlo de manera proactiva. Se trata sobre todo de informar a los funcionarios públicos que toman decisiones que te afectan. El tema se maneja con riqueza de argumentos, relaciones públicas y comunicaciones. Además, los funcionarios públicos deben recibirnos. La ley los obliga.

¿Con quiénes compiten?
Salvo nosotros, no hay una sola empresa registrada. Ahora en el escenario estamos solitos cantando. La gente nos mira como locos porque se preguntan: ¿qué hacen estos cantando en el escenario si es que se canta detrás?

Ustedes hablan de transparencia, pero no han querido mencionar quiénes son sus clientes...
Tendríamos que pedirles permiso primero.

¿Hay otras empresas que quieren registrarse para operar en el sector?
Hay un registro al que todos pueden acceder. Nosotros somos la única empresa, después hay hasta ocho agentes individuales. Pero ninguno de los que realiza esta actividad con llegada se ha inscrito. Tienes que tener un código de ética, muchos documentos.

¿Existe este negocio en otros países de la región?
No formalmente. Nuestra idea es crear un capítulo latinoamericano de empresas de 'lobbying' en Washington. En México les ha interesado mucho la idea, en Chile también. Pero empresas registradas solo hay en EE.UU. y en el Perú.

LA FICHA
Nombre: Felipe Gutiérrez G.
Profesión: Abogado.
Edad: 51 años.
Cargo: Director gerente general.
Trayectoria: Fue gerente general de D'Onofrio, socio de las buscadoras de talento Amrop y Korn Ferry y presidente de Alimentum (propietaria de la marca de helados Lamborgini).