Ellos dan la clase

Por Mayra Castillo

A pesar de las tardías evaluaciones de profesores y del verano que no se va (o recién llega), las clases se inician mañana en la mayoría de colegios del Perú. Y para empezar, nada más indispensable que proveerse de las herramientas de batalla para los próximos 9 meses: camisas y blusas, pantalones y faldas, zapatos y zapatillas, cuadernos y una larga lista de útiles escolares. Los productos estrella de la temporada tienen agudos negociantes detrás, habituados a un frenético movimiento por el que se merecen un 20 en conducta.

MAMÁ EMPRESARIA
Algunos, claro está, no lo tuvieron tan claro desde el inicio. Elva García, gerenta general de Kaparoma, empezó dejando a sus 2 hijos sin buzo de colegio. "La señora que los vendía en el San Agustín no se abastecía y yo decidí llevar el buzo del año anterior al Centro de Lima, para que me hagan dos más grandes y mejores", recuerda. Cuando volvió al colegio para probarles las prendas a sus hijos, otras mamás le preguntaron: "¿Elvita, tú vendes buzos?". La demanda estaba allí, así que los vendió sin culpa, olfateando el negocio. Después, sus cuatro hijos (Karla, Patricia, Roberto y Mario) le darían nombre a su exitosa empresa.

Desde los lejanos años 80, muchas cosas han cambiado. Las camisas y blusas no necesitan más insignias de plástico con imperdible. "Cuando le pedí al cura director del San Agustín que me dejara ofrecer las camisas con bordado, me dijo "por su culpa tengo una caja de insignias aquí'", recuerda. Doña Elva siente que su posición de madre la hacía estar atenta a detalles que otros fabricantes no veían. O que, simplemente, preferían obviar para ahorrar unos soles. "El público A-B es exigente y especial. Cuando me venían a buscar a mi casa me di cuenta de que necesitaba una oficina aparte porque los niños destrozaban mi sala", dice.

Actualmente, Kaparoma solo terceriza la fabricación de chompas. Para darse una idea, su producción de polos es de 10 mil unidades para la campaña, los cuales vende en 14 colegios de Lima (entre los que destacan el Carmelitas y el San Agustín) y 8 de provincias. No es la única en esos centros educativos porque el Ministerio de Educación prohíbe los monopolios, pero ella siente que su calidad la distingue.

CHICOS A SUS PIES
Fabricar zapatos en Lima no es fácil y menos una línea especial para escolares. "Los importados de China, hechos con cuero regenerado o de marroquín, son más baratos pero de dudosa calidad", señala Manuel Sánchez, gerente comercial de Boby, marca de reconocida trayectoria en el mercado.

Pese a los importados, nueve modelos unisex (para niños y niñas) les permiten repartir en cada campaña escolar alrededor de 35 mil pares de zapatos en todo el país. El 60% se vende en Lima y sus principales puntos de distribución son la cadena de supermercados Metro, la zapatería Platanitos (20 locales) y 10 locales Ecco, además de una cifra más pequeña en zapaterías particulares. "La comodidad de la plantilla, la durabilidad del cuero y de las suelas antideslizantes son importantes porque se trata de zapatos que se usan cinco días a la semana durante más de 7 horas seguidas", agrega. Las tallas que más se venden son las de los chiquillos (entre 34 y 38) quienes juegan más en los recreos.

ESCUELA CALLEJERA
Primero averiguó dónde quedaban las fábricas de cuadernos. Y empezó vendiéndole a los ambulantes en los años 90, cuando todavía no llegaba el alcalde Andrade a desalojar el jirón Paruro. "Aquí aprendí todo: me metieron 'cabeza' pero también conocí todo el circuito de ventas", dice Julio Ñaupari. A sus 34 años, es gerente de Distribuidora Betania, ubicada en la cuadra 9 del mismo jirón, y uno de los principales en la zona cercana al Mercado Central. "Para nosotros la campaña empieza en noviembre porque los clientes que más nos compran vienen de provincias", agrega.

Junto con su esposa Blanca Navarro, han calculado que, aproximadamente, hacen 150 ventas al día. "Pero todavía no podemos decir que la campaña fue exitosa por varios motivos", sostiene Ñaupari. Para este comerciante, la dilatada evaluación de maestros y los paros en carreteras (que impiden la llegada de varios clientes) harán que su campaña se extienda hasta Semana Santa.

No obstante, la pareja de esposos y empresarios ha elevado el número de trabajadores a 15 --usualmente son seis estables-- y trabajan hasta los días domingo. Es obvio hacer semejantes sacrificios: en el 2007 consiguieron que, de la facturación anual, el 60% se gane entre enero y marzo. "Los cuadernos son los que más salen (70% de las ventas) pero también los que dejan menor margen por la gran cantidad de marcas y calidad", acota Ñaupari. Para fortalecer este punto, la venta de otros productos (como los de la editorial Norma) son vitales para mantenerlo.

ENERGÍA Y SALUD
Quizá no sea masivo pero ofrecer el servicio ha significado para APC Corporación un negocio con futuro. Todo empezó hace 5 años, cuando repararon en que los colegios más exclusivos de Lima tenían un horario corrido de clases hasta las 4 p.m. "Hasta esa hora, los chicos se sostenían solo con galletas o un sánguche", apunta Álvaro Acuña, jefe de gestión comercial de APC. Con la experiencia de ser concesionarios de comida y aprovechando la infraestructura del colegio Newton (con cocina y comedor), ofrecieron el primer servicio de almuerzo. Un selecto grupo de nutricionistas creó la cartilla variada de carnes, menestras, verduras, frutas y jugos naturales. Los viernes es el único día para 'malcriarlos': pizza o pollo a la brasa. "También ofrecemos la opción de hacer menúes para niños alérgicos", agrega.

Cada año han añadido nuevos colegios (como el Cambridge, Raimondi, San Silvestre y San Ignacio de Recalde) a esta experiencia de nutrición. Los pagos los hacen directamente los padres de familia a APC. "Cada menú cuesta entre S/. 7.50 y S/.8. Es un costo bajo para lo que a veces pagan los chicos por una hamburguesa cuando llegan a casa, que no es tan nutritiva", afirma Acuña.

Si bien los negocios de campaña suponen un desgaste físico y mental muy fuerte en corto tiempo, lo cierto es que estos empresarios han sabido aprovechar un factor muy importante: un público renovado todos los años, que cada vez crece más en número y necesidades.

Eso es claro hasta para el gerente de márketing de la transnacional 3M, Javier Díaz, quien asegura que la venta de sus productos más populares en las listas de colegio --paños y cintas de embalaje, masking tape y scotch-- supone el 50% del total anual en su rubro. "En estas líneas, el crecimiento del 2007 fue de 30% y estimamos una cifra similar para este año", concluye.

LA CLAVES
4Kaparoma, durante el tiempo que no está en campaña, se dedica a hacer uniformes y mandiles para maestros y alumnos, que exporta a Miami.
4APC Corporación atenderá en el 2008 a 2.350 alumnos diariamente, 20 días al mes.
4Betania, cuando no se encuentra en campaña escolar, dedica sus mayores esfuerzos a vender papelería para fotocopiadoras.
4IPSOS Apoyo Opinión y Mercado, en su último Perfil del Niño 2007, señala que en Lima Metropolitana viven aproximadamente 870 mil niños entre 7 y 12 años. Ello representa el 11% del total de habitantes.
4Dicho estudio revela que la lonchera más común tiene jugo o refresco, pan y fruta. Los ingresos de los pequeños son las propinas que, en promedio, son de S/.16 al mes. Se las gastan, principalmente, en golosinas.