"La vocación internacional siempre me ha perseguido"

Por Milagros Vera

Se fundó con el nombre de Ilender Perú, porque desde el principio intentaba ser una empresa internacional, cuenta Antonio Arnejo, presidente de esta corporación multinacional dedicada a la producción y comercialización de productos farmacéuticos pecuarios. Hoy opera en 11 países de Latinoamérica y proyecta expandirse a otros continentes.

Ilender nació para el mercado exterior. ¿Cómo empezaron?
Ilender nace en agosto de 1989 y empieza a funcionar en febrero del siguiente año. Comenzamos en una oficina, con 3 personas, un vendedor, una secretaria y yo. Luego fuimos incrementando líneas.

¿Con qué producto aparecieron?
Empezamos con un solo producto que se llamó Ucarsan. Como nacimos en el Perú, que es un país avícola, fue una revolución en el mercado nacional. Hicimos un márketing extraordinario y cambiamos muchas costumbres y usos de desinfectantes.

¿Cómo se produce la expansión internacional?
Desde 1993 ingresamos a Bolivia, Chile, Venezuela, Colombia y Brasil. Ocho años más tarde, iniciamos operaciones en Guatemala. En junio del 2003 llegamos a El Salvador, en agosto del mismo año a Honduras y en diciembre empezamos a exportar a Panamá. Y en el 2005 exportamos a Paraguay.

¿Cómo fue la inserción en estos mercados?
En el año 93 estuvimos en Bolivia, que era el lugar más cercano al Perú. Entramos con el desinfectante y algunos antimicrobianos. El mismo año ingresamos al mercado chileno. Llegar a Chile fue complicado. Te decían que sus proveedores eran de EE.UU., Holanda y Alemania, ni siquiera le compraban a España, entonces se preguntaban: ¿Qué les podía vender el Perú? Hasta que llegó el día en que solo fuimos comparados con el mejor. Ese fue un éxito muy grande, porque ellos sentían que estaban por encima del Perú, pero luego se dieron cuenta de que el producto peruano era comparable con los mejores.

¿Cuál es su estrategia para ingresar y mantenerse en el mercado global?
Al principio, como Ilender no era conocida, contratábamos a algún referente para el área comercial. Eso nos obligaba a pagar muy bien porque entraban a una compañía con riesgo, pero para nosotros era la llave maestra. Quien nos abría todas las puertas al llegar a otro país tenía que ser alguien muy conocido. Esa fue nuestra estrategia y nos fue bastante bien. Con los años hemos tomado el patrocinio de los congresos latinoamericanos. Desde hace 11 años, Ilender es el auspiciador principal. Donde la carpa del circo está abierta para todos, la bandera es de Ilender. Antes la oportunidad era solo para las compañías grandes como Roche, Eli Lilly, Pfizer, que hoy son nuestros competidores.

¿Cómo surge esta confianza?
Por la calidad. Decidimos dar más de lo que ofrecemos, liebre por gato y nunca gato por liebre. Entonces, se convirtió en nuestra regla. Que nos digan caros es otro tema. Nos pueden llegar a decir caros, pero nunca nos van a decir que nuestro producto no es tan bueno como el mejor. Ese es nuestro objetivo.

Llegan a competir con los grandes y cubrir casi toda Latinoamérica. No es fácil. ¿Cómo lo han logrado?
Intentamos ver a América Latina como si fuera un gran país, además con el tema de la globalización ha sido muy fácil llegar. Nos dimos cuenta de que nosotros hacíamos muy bien las cosas en el Perú y al viajar a otros lugares te podías dar cuenta de que podíamos desarrollarnos en cualquier otro mercado. Teníamos gente muy capaz, al principio importábamos y vendíamos, luego empezamos a producir y ahora exportamos a nuestros afiliados.

Y si hablamos de cifras, ¿cuánto facturan anualmente?
Hoy las ventas de Ilender Perú, en veterinaria, superan los US$5 millones y el monto global, en el 2007, ha sido de US$18.200 millones. También hemos entrado al negocio de laboratorios farmacéuticos. Nos va bastante bien, empezamos con ventas de US$7 millones, solamente en el Perú, y este año empezamos a salir con laboratorios a todos los lugares en los que ya estamos.

¿Qué otras proyecciones tienen para el 2008?
Solamente en veterinaria esperamos facturar alrededor de US$25,5 millones, esto va a significar un crecimiento de 15%. El grupo además tiene US$7 millones de facturación por farmacia para personas, entonces estamos trabajando con un equipo de gente muy capaz, en planeamiento estratégico y plan comercial, para que al término de año y medio dupliquemos el tamaño. Ese es el objetivo. Digo año y medio porque nos va a llevar un poco de tiempo el registrar productos.

¿Cuánto piensan crecer?
En cuanto al Perú es un poco difícil crecer, se ha presupuestado crecer alrededor de 13%, que es interesante, pero es difícil porque tenemos muchos productos. Además es difícil porque el crecimiento vegetativo de la avicultura este año debe ser entre 7% y 8% y no hay muchas cosas nuevas. Nuestro crecimiento siempre es hacia afuera, porque en otros mercados hay una oferta por desarrollar, son mercados grandes.

¿Tienen previsto ingresar a nuevos mercados internacionales?
Este año se planea ingresar a México. Hemos registrado 12 productos, pero bastará que nos den 3 o 4 para ingresar. Este es el segundo mercado (en volúmenes) en Latinoamérica, el primero es Brasil, y el tercero es Argentina, donde también planeamos ingresar. Además, estamos buscando distribuidores para países asiáticos. Actualmente estamos registrando productos en Irán y en Tailandia. Pero ya no va a ser cobertura directa. Es decir, en Latinoamérica atendemos nosotros, pero cruzando el mar tendremos distribuidores.

¿Cuál es el mercado más importante para ustedes?
El más grande es Brasil. Para ubicarnos, el Perú cría alrededor de 400 millones de pollos al año y Brasil 4.000 millones, esa es la proporción. Sin embargo, esos 4.000 millones de pollos son solo el 15% del mercado veterinario en Brasil, donde lo más importante son la ganadería y la porcicultura. Es increíble el tamaño de los mercados en especies que en el Perú no vemos muy bien. En el Perú se crían 35.000 madres, que es la forma como se mide el tamaño en cerdos, y cada madre da 24 lechones al año. En Chile solo un productor tiene 130.000 madres y en Brasil solo uno tiene 250.000.

¿Qué debe tener una empresa para posicionarse como Ilender?
Estoy seguro de que las empresas peruanas son muy competitivas. Yo no puedo darle consejos a nadie, porque no me siento alguien que pueda enseñar, pero desde mi experiencia puedo decir que me di cuenta de que mi equipo trabajaba tan bien que podía desempeñarse en cualquier lugar de la misma manera y por eso salí al extranjero.

EL ENTREVISTADO
[Edad] 56 años.
[Estado civil] Casado, siete hijos.
[Hobby] Fútbol.
[Estudios] Universidad de Piura.
[Experiencia] En la década del 90 instauró una compañía en sociedad y después de 7 años se retiró para fundar Ilender.