"La Positiva no ha estado ni está a la venta"

Por Luis Davelouis L

Periódicamente, por no decir todo el tiempo, surgen rumores de ventas, fusiones y adquisiciones de empresas. De hecho, todos los días se producen decenas de estas operaciones en nuestro país. La diferencia puede estar, tal vez, en la notoriedad de la empresa adquirida y no tanto en su tamaño.

El gerente general de la compañía de seguros La Positiva, Guillermo Zarak, piensa que le va bien a la empresa y que vienen tiempos mejores. De hecho, nos recibió en plena remodelación y modernización de su sede principal (para estar a tono con los brillos acerados de los edificios de la competencia), el "edificio con sombrero".

La competencia es muy fuerte en su rubro, ¿cómo les ha ido el año pasado?
El 2007 ha sido un año de mucha competencia para todas las empresas, en el cual felizmente nos ha ido bien; estamos cómodos como estamos.

¿Crecieron el año pasado?
El año pasado terminamos con S/.215 millones en ventas en un mercado que creció 7% y con buena rentabilidad. Nosotros hemos crecido en línea con el mercado, casi lo mismo.

Las utilidades...
Ah, bueno, si miras el balance consolidado, fueron de S/.77 millones.

¿Y cómo creen que les va a ir en el 2008?
Yo creo que este año el mercado va a crecer parecido, entre 7% y 8%, y nosotros pensamos que vamos a crecer parecido, pero nos enfocaremos en los nichos de mercado que nos son más atractivos.

¿Qué nichos?
Nosotros tenemos una sólida posición en provincias, estamos bien ubicados. Y además son oficinas que no solo tienen presencia, sino que tienen autonomía de decisión. Eso nos permite tomar las decisiones rápidamente en provincias, y en Lima estamos manejándonos con el tema de la modernidad. De alguna manera, haciendo lo que llamamos emisión remota, que es la posibilidad de emitir pólizas más rápido desde la oficina misma del broker.

¿Van a los microseguros?
La vez pasada conversábamos con un gerente y vimos que, en realidad, nosotros estamos en el negocio de microseguros desde la década de 1980, cuando introdujimos un seguro de un sol. Y sí, ya estamos ahí. La tangibilización de ello fue tras el terremoto del año pasado, cuando tuvimos que afrontar el pago de nueve mil créditos que fueron afectados con Mibanco, con quien teníamos un convenio.

Lo del tema de la modernidad, imagino que no lo dice por la remodelación del edificio...
(Risas) No, lo digo porque hemos certificado para el ISO 9001-2000 en nuestros procesos de siniestros de SOAT y de atención médica al cliente. Y hemos certificado en Lima, en Arequipa y también en Trujillo. Esto nos convierte en la primera compañía en el Perú que alcanza estas certificaciones. La certificación nos la otorgó Lloyd's. Además, las calificadoras de riesgo Equilibrium y Class nos otorgaron la clasificación de compañía de seguros clase A-, antes éramos B+. Pero sí, también está lo del edificio que desde siempre ha sido un mito, hasta se llamaba "el paradero de La Positiva".

¿Y ahora cómo va a ser?
Lo estamos estilizando un poco, pero va a mantener su forma de siempre que, como le digo, es casi un mito de la ciudad por la forma extraña del edificio. Le vamos a poner colores bonitos, lunas azules para que esté más acorde con el barrio financiero que, como vemos, se ha modernizado todo.

¿Dónde encuentran la mayor dificultad en este negocio?
La dificultad está en escoger bien los productos que uno comercializa y en establecer las tarifas adecuadas para que sean rentables. Eso es un tema que estamos trabajando constantemente y creo que la gente nos lo reconoce.

¿Su producto estrella sigue siendo el SOAT, no es cierto?
Efectivamente, el SOAT es el más fuerte de nuestros productos y nos ha ido muy bien también este año. Si bien hemos disminuido en algo el volumen que solíamos hacer, este año nos ha sido más rentable. En la parte que hemos mantenido nos ha ido mejor este año que el año pasado, escogiendo bien los riesgos que tomamos y dándole prioridad a los que creemos que son los mejores riesgos.

¿Todo eso en el SOAT?
Sí, porque somos los que más conocemos dónde están las siniestralidades y por lo tanto es más fácil poder identificar el peso adecuado para cada producto. Al final de lo que se trata es de que cada producto esté con el precio adecuado para que pueda cubrir cada una de las siniestralidades de cada área del SOAT.

Eso también es algo que quería preguntarle... hay la sensación de que en el sistema el nivel de las primas está por debajo de lo que debería estar para cubrir las siniestralidades...
No es nuestro caso, nosotros tenemos asignados los precios de manera que todo está cubierto. Pero más allá de eso, sí hay un problema con la competencia desleal de las Afocad (Asociación de Fondos contra Accidentes de Tránsito, una suerte de SOAT más económico). Como no están bajo la supervisión de la Superintendencia de Banca y Seguros, nadie sabe si es que los fondos son adecuados para cubrir las siniestralidades. De hecho, ya están habiendo problemas en la cobertura de siniestros y es necesario por ello que sean supervisados o por la SBS o por el Ministerio de Transportes.

Pero más allá del SOAT, ¿no existe este problema con otros productos? Conozco un caso particular, de varios que he oído, en que la reticencia de la compañía para pagar el seguro era evidente...
Como te digo, no es nuestro caso y no debería haber un problema para el pago de los siniestros o, por lo menos, no lo tenemos nosotros. Yo creo que en todo el sistema las compañías, con diverso grado de eficiencia --eso sí--, atienden a sus clientes y están bajo la supervisión de la SBS. No he escuchado que haya habido casos como el que se menciona.

Los clientes contentos...
Sí, de hecho la satisfacción de nuestros clientes ronda el 92%, eso está muy por encima del promedio de la región que está por 80%. Además, en este edificio es común ver a los brokers de arriba a abajo y si tienen algún problema pueden tocarle la puerta al gerente general.

Con dos compañías dominando el mercado... ¿tienen ustedes planes de vender?
La Positiva no ha estado y no está en venta. Somos cuatro compañías en un mercado que supera en tamaño, y de lejos, al de Ecuador, y allí hay 20 compañías.

EL ENTREVISTADO
[Nombre] Guillermo Zarak.
[Edad] 52 años.
[Estado civil] Casado, con dos hijos.
[Hobby] El golf y los artilugios tecnológicos (computadoras, entre otros) en general.
[Estudios] Administración de empresas en la Universidad de Lima y con una maestría en Finanzas en la Universidad de Boston.