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Cómo hallar clientes en el extranjero

Juan Carlos Mathews
Director ejecutivo del Proyecto Usaid - Mype Competitiva.

SEPA QUE
4Cuando uno vende con marca propia se llama 'branding' y cuando uno fabrica para la marca del cliente se llama 'private label'.
4El Perú exportó el año pasado US$1.750 millones en
textiles y confecciones, pero la gran mayoría correspondió a 'private label', es decir, fueron prendas fabricadas para marcas como Zara, Nike, Adidas, etc.
4De acuerdo con Mathews, en el Perú, con el 32% de los ingresos de una exportadora se cubren los costos logísticos. En Argentina es el 25%; Brasil, 23%; Chile, 14% y EE.UU., 9%. (Se tomó la fuente del Banco Mundial, 2002).

4SEJO dijo:
Estoy en el rubro de madera, acero y muebles tapizados. ¿Cuál es el primer paso para conseguir clientes en el exterior?

4Mathews contestó:
Lo primero es tener material de promoción comercial: página web, CD-ROM, catálogos, etc. Una buena opción es participar en ferias, misiones comerciales, 'road shows' (centros de exposición de productos).

4SEJO dijo:
Pero estas son siempre fuera del país...

4Mathews contestó:
La mayoría sí, pero también hay ferias en el Perú como Peruvian Gift Show y el Perú Moda, realizado hace pocas semanas.

4DRACO_SPORT dijo:
¿Cuáles son las ferias más recomendadas para presentar bolsos deportivos o maletines?

4Mathews contestó:
Por ejemplo, al Perú Moda vinieron cerca de 300 empresas interesadas en prendas de vestir, esa fue una oportunidad para muchos confeccionistas peruanos que no tienen dinero para viajar a ferias internacionales .

4DRACO_SPORT dijo:
Pero participar en esas ferias es difícil...

4Mathews contestó:
No siempre esto es costoso porque hay instituciones como Prom-Perú, ÁDEX, el proyecto Usaid Mype - Competitiva que financian parcialmente la participación de empresas pequeñas que quieren exportar. Las ferias nacionales pueden costar aproximadamente US$2.000 y las ferias en el exterior cerca de US$10.000.

4SEJO dijo:
¿De qué manera se puede participar en una feria?

4Mathews contestó:
Uno puede ir como expositor o como visitante. El costo no es igual para ambos casos porque un expositor paga por tener un puesto para exponer sus productos y el visitante paga para tener el derecho de ingresar al local de la feria. En ambos casos, si uno elige bien la feria, no hay pierde.

4SEJO dijo:
¿Qué es elegir bien?

4Mathews contestó:
Nos referimos a ferias especializadas, no a las multisectoriales.

4SEJO dijo:
¿Cuáles son los principales requisitos para exportar?

4Mathews contestó:
Le digo los pasos generales. 1. Identificar la idea del negocio, por ejemplo: exportar artesanías a Canadá. 2. Confirmar la demanda en el mercado canadiense. El tamaño del mercado, las condiciones de acceso, los canales de venta y los precios. 3. Evaluar las posibilidades de oferta: disponibilidad de materia prima, servicio de procesamiento, costos. Si estos 3 pasos confirman que el negocio es atractivo, el paso 4 es identificar potenciales compradores, es decir, importadores interesados. Estos pueden ser brokers o importadores y distribuidores. Este sería el punto de partida para el uso de las herramientas del márketing.

4SEJO dijo:
¿De qué se encarga un broker?

4Mathews contestó:
El broker es alguien que contacta al exportador con el importador a cambio de una comisión, que varía entre el 3% y el 5% del valor del producto a exportar. A veces también apoya durante la negociación. Cuando uno exporta por primera vez a un país es recomendable que trabaje primero con un comisionista porque este le permite contactar con compradores sin hacer grandes inversiones en la búsqueda, justamente su fortaleza es tener una red de contactos en determinado sector.

4LUNA dijo:
¿Cómo se puede encontrar a un broker confiable?

4Mathews contestó:
Hay instituciones públicas, gremios empresariales e instituciones de cooperación como Usaid, el CBI de Holanda, Jetro de Japón que dan información parcial en sus páginas webs.

4SEJO dijo:
¿Conoce algún broker que se especialice en mi rubro?

4Mathews contestó:
Hay brokers especializados por productos hidrobiológicos, manufacturas, alimentos, pero también hay brokers que manejan muchos productos de un solo país. Para mayor información, podría contactarse con Prom-Perú, en el área de manufacturas diversas o la Dirección Nacional de Artesanías del Mincetur.

4JESÚS dijo:
¿Cómo es el márketing en las primeras etapas para conseguir clientes extranjeros en el rubro de confecciones?

4Mathews contestó:
La formulación de un plan de márketing internacional implica el manejo de las "4 tradicionales P" aplicadas para las operaciones internacionales: producto, promoción, plaza o distribución y precios internacionales. --Producto: es importante considerar sus posibilidades de adaptación, según las necesidades del cliente--. La promoción implica 3 niveles: herramientas de escritorio (web, folletos, etc.), contacto con el mercado (ferias, misiones comerciales) y promoción en destino (publicidad, promoción de ventas, venta personal y relaciones públicas). La plaza o distribución supone en cada mercado, identificar los mejores canales de venta (un agente, un importador, un distribuidor mayorista o minorista). Los precios o cotizaciones internacionales implican información sobre nuestros competidores antes de ofrecer un producto.

4JESÚS dijo:
Estoy interesado en comercializar algodón orgánico y quería saber a cuánto ascienden los precios por los derechos arancelarios para hacer envíos a España.

4Mathews contestó:
La mayor parte de productos orgánicos ingresan al mercado español sin pago de aranceles, gracias al SGP (Sistema Generalizado de Preferencias). Con la partida arancelaria del producto puede verificar en Prom-Perú si su producto está exonerado o es afecto a un arancel. Normalmente el mercado reconoce un plus por tratarse de producción orgánica y eso puede significar un precio de hasta 15% por encima de la producción no orgánica.

4PAD dijo:
¿En el caso de joyas, qué se hace primero?

4Mathews contestó:
Si quiere hacer joyas, lo primero es confirmar que exista una demanda atractiva. En el caso del mercado americano, en el departamento de comercio de los EE.UU. hay información por sectores que permite detectar oportunidades, por ejemplo en la joyería de plata.

4SEJO dijo:
¿Cómo logro que mi cliente me conozca en el extranjero?

4Mathews contestó:
La promoción en el país destino suele ser costosa, por eso la mayoría de exportadores peruanos no venden con marca propia ('branding') sino que fabrican para la marca del cliente ('private label'). Lo hacen así porque vender con marca propia implica un presupuesto promocional muy alto: colocar una publicidad de una página completa de Men's Health en EE.UU. puede costar cerca de US$100.000.

4LUNA dijo:
¿Y cuál es la salida?

4Mathews contestó:
Ante el alto costo de la promoción hay varias alternativas para llegar al mercado: 1. Fabricar para la marca del cliente. 2. Encontrar un socio estratégico dispuesto a invertir en la promoción de su marca a cambio de exclusividad: esto ocurre si su marca es atractiva para el mercado. 3. Encontrar nichos del mercado que demanden bajos volúmenes pero alto valor agregado. 4. Apuntar al segmento de peruanos en el exterior.

4JESÚS dijo:
Me parece que Mype Competitiva hace concursos...

4Mathews contestó:
Se ha iniciado un programa de apoyo a la exportación de artesanías hacia el mercado americano. Para más detalles puede ingresar a www.mypecompetitiva.com.

4JESÚS dijo:
¿Cuánto calcula que es lo mínimo para invertir en exportación?

4Mathews contestó:
Inicialmente para exportar uno puede desarrollar un piloto con una inversión pequeña que, dependiendo del sector, podría ser de US$5.000. Inclusive, uno puede iniciarse en la exportación actuando como un intermediario comisionista, sin necesidad de invertir en una primera etapa. Además, uno puede plantear alianzas estratégicas para crecer en el mercado, hay varias posibilidades: hacer consorcios, 'joint ventures', franquicias peruanas, etc.

LA PRÓXIMA SEMANA
Estrategias y métodos para lograr un buen lanzamiento de producto

Este martes 3 a las 4:00 p.m. estaremos con Fredy Alvarado Rosillo, consultor en márketing y profesor de Avance Empresarial. Participe en el chat ingresando a la página web:
www.elcomercioperu.com.pe/chat.html

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