El aporte

Marcas marcadas*
El Perú es hoy un buen lugar para invertir. Es ahora un destino favorito para nuestros vecinos del continente cuyas economías y mercados no están pasando por un buen momento. Los empresarios de afuera ya están aquí y han venido con las billeteras llenas a comprar negocios consolidados, pequeños pero con potencial, exóticos o novedosos, orientados al mercado externo o al local. Buscan de todo.

Y es que hay dos grandes maneras de entrar a un nuevo mercado: se empieza desde cero con la experiencia traída de otros países o, alternativamente, se compra un negocio en marcha en el mercado en el cual se quiere estar. Esta segunda opción suele ser la preferida y, de hecho, es lo que más se observa en nuestro país. Nunca antes en el Perú se habían dado tantas transacciones de compraventa de empresas pequeñas y medianas.

Ahora hay un nuevo giro en las transacciones que estamos observando. Muchos inversionistas solo quieren comprar marcas. No les interesan los demás activos del negocio y mucho menos les interesan los pasivos. El vendedor entrega las joyas de la corona y se queda con sus fierros y sus deudas. ¿Tiene sentido esto para el empresario peruano?

Pues si el precio es el correcto, sí tiene sentido. Pero hay por lo menos tres cosas que puede hacer el empresario peruano para sacarle el jugo a una operación de venta de sus marcas: i) Celebre un contrato de maquila. El otro se lleva la marca pero usted sigue fabricando los productos con sus equipos. ii) Venda paquetes de marcas. Las menos importantes muchas veces se vuelven perdedoras sin las sinergias que brinda la marca grande. iii) Negocie un contrato de asesoría. Sobre todo si es que cuenta con un conocimiento o habilidad escasos e imprescindibles para el éxito del producto.

Al final, uno de los peores escenarios suele ser quedarse para competir con el grandazo.
(*) Por Martín Reaño. Economista