"En otros países la lotería es un hábito"

Por Luis Felipe Gamarra

En el 2003, Intralot compró el 100% de las acciones que tenía la empresa Tectrón Perú, entonces operadora de la Tinka. Desde entonces Intralot Perú administra los populares Tinka, Gana Diario, La Kábala, Rapitinkas, Rapigana, Super 3 y Ganagol. Actualmente, con miras a seguir creciendo, acaban de lanzar la posibilidad de jugar loterías electrónicas a través de mensajes de texto SMS.

Intralot no tiene una competencia de su nivel y, sin embargo, el mercado de loterías es pequeño. ¿Qué estrategias de penetración van a adoptar para que su mercado crezca?
Lanzar juegos interesantes, divertidos y ampliar la distribución. Es importante comunicar a través de la publicidad las promociones que pueden hacer de los productos. Intralot ha logrado construir una relación con el consumidor a través de estos años y la entrada y salida de varias empresas del rubro no han resultado beneficiosas para la categoría, pues generó desconfianza. Lanzar la posibilidad de jugar loterías como la Tinka a través de mensajes SMS desde un teléfono móvil es parte de nuestra estrategia para hacer crecer el mercado.

¿Qué tan importante es el tema de la confianza dentro de la categoría?
La confianza es muy importante. Por ejemplo, en Ecuador hay un juego que tiene cien años y la gente confía. En otros países jugar lotería es parte de un hábito y nuestra compañía está intentando cambiar la costumbre en el Perú a través de sus juegos. No somos solo una empresa de acción pública sino que también somos una empresa que colabora mucho con el Estado. La gente no se da cuenta de ello, piensa que somos solamente una empresa de lotería.

Pero forma parte de sus obligaciones contribuir con el Estado...
Para administrar una lotería, la única manera de hacerlo es a través de la Beneficencia de Lima, que está regida por el Inabif, y está a su vez regida por el Ministerio de la Mujer y Desarrollo Social.

Además de cumplir con la ley, ¿qué otras labores hacen con respecto a la sociedad?
Se atienden temas de ayuda, como campañas. La última fue la del labio leporino realizada en Huancayo y se ayudó también a personas con necesidades que nos solicitan la ayuda brindándola a través de aportes voluntarios.

¿Han pensado lanzar nuevos juegos como parte de su estrategia de crecimiento?
Siempre que lanzamos un producto hacemos un estudio de mercado para analizar si tendrán aceptación o no. En general, son juegos internacionales que vienen desde la matriz. Se pretende lanzar nuevos juegos para fines del 2009. Un juego de apuestas deportivas y Quino.

¿Con un mercado tan pequeño, cómo hacen para soportar premios tan importantes?
Nuestro mercado es más o menos el 30% de la población. En otros países, como Ecuador, alcanza al 99%. Intralot del Perú es hijo de padres ricos, venimos de Intralot S.A., que es una compañía muy sólida y rentable con sede en Grecia y presente en 40 países del mundo. Al principio, las operaciones vecinas de Intralot nos dieron una mano. Los ingresos nos permiten contribuir con el Estado y entregar nuestros premios. Los países que tienen mayores ventas pueden ofrecer mejores premios. Nuestro objetivo es lograr que la gente se entusiasme con el juego desde los pozos iniciales. La Tinka inició su corrida con un millón y medio de soles. Ahora acabamos de entregar un premio de siete millones.

¿Su mercado ha crecido desde que ustedes tomaron la administración?
No, el mercado se ha mantenido vegetativo.

¿Por qué? ¿Por un tema de baja confianza?
Antes de que entráramos nosotros las cosas no eran tan claras. Ahora nos manejamos con estándares internacionales. La gente me pregunta por los números de la Tinka: ¿cuales son los números? Y yo les digo que somos una empresa seria, no manejamos esa información. En el caso de las bolillas hay un pesaje periódico, se guardan en una caja de seguridad. La máquina que las sortea vale US$30.000. Los sorteos son en vivo con la presencia de un notario.

¿Sienten que esa desconfianza del principio se ha revertido?
Ahora existe gente que va a comprar la Tinka y le pide a la máquina que elija un número. ¿Te imaginas? ¿Pedirle tu número a la máquina? Eso es confianza.

¿En promedio cuánto facturan anualmente?
Intralot ha facturado entre US$30 millones y US$40 millones anualmente.

¿Los premios varían mucho de país a país?
Los premios en cantidad pueden variar en otros países. Pero si se habla del porcentaje que representa del total de las ventas, hablamos del mismo para todos los países. Más o menos 15%.

¿Ha jugado alguna vez a la Tinka?
No, pero sé que mucha gente que trabaja conmigo alguna vez lo ha hecho (risas). Existen países en los que la legislación no permite que los trabajadores de una lotería participen. En el Perú no existe esa norma, aun así la cumplimos. No se vería nada bien que uno de nosotros ganáramos algo. La lotería es un juego de esperanza. A su vez, hay millones y millones que se distribuyen en sociedades a través de las loterías, la gente juega, se divierte, tiene esperanza y siente que contribuye a la sociedad.

LA FICHA
Nombre: Panos Oikonomidis.
Nacionalidad: Griego.
Profesión: Egresado en Comercio Internacional.
Formación: London School of Foreign Trade.
Edad: 52 años.
Organización: Intralot Perú.
Cargo: Presidente.
Hobbie: La cocina.