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EL INFORME

Cambiaron de rumbo al invertir

Asumir riesgos es atemorizante, sobre todo si ya se consiguió el éxito. Sin embargo, diversificar los negocios es una manera de crecer y, también, de no depender de un único ingreso de dinero

Por Iana Málaga Newton

Que un negocio tenga un sólido techo no impide que un empresario siga buscando tocar el cielo. La diversificación supone esa cadena de nuevos retos que, en el Perú, suelen protagonizar las grandes compañías. Alicorp, por ejemplo, ha ampliado su línea de productos para ofrecer desde fideos hasta detergentes.

Sin embargo, a diferencia de esta corporación --que cuenta con un departamento de desarrollo de productos-- las pymes que apuestan por la diversificación no suelen gozar de este espacio.

Entonces, ¿por qué hacerlo? Las respuestas van desde la previsión ante una competencia feroz, pasando por fluctuantes temporadas y tiempos muertos, así como un afán de no estancarse o aburrirse en un solo rubro.

"Un emprendedor que va creciendo y sofisticando su capacidad administrativa busca nuevas oportunidades de negocio para no depender de un solo producto, proveedor o cliente", resume Gonzalo Galdos, director de la Escuela de Posgrado de la UPC. Es más, en aquellos que se han posicionado exitosamente, la diversificación se da manera natural.

NUEVOS AIRES
Cuando Rocío Oyanguren justifica cómo pasó de brindar asesoría en imagen corporativa a la fabricación de joyas, dice: "Decidí abrir otro negocio porque quería tener dos fuentes de ingresos diferentes".

Como dueña de Comunicación Activa desde hace 12 años y con clientes como Adidas, Avon y Casas&Ideas, Oyanguren estaba en frecuente contacto con ejecutivas de alto nivel, que sentían enorme atracción por las joyas. "En especial por las mías, que yo le compraba a una amiga y que siempre lucía en las reuniones de trabajo", recuerda. En el 2006 decidió arriesgarse y crear Stelle, joyería que actualmente ofrece piezas de oro, plata y piedras preciosas que la misma Rocío diseña.

Si bien admite que manejar dos empresas distintas es difícil, ahora tiene la seguridad de que si un terremoto derriba la estabilidad de una de ellas, allí estará la otra para sostenerla.

"Los negocios pueden tener momentos de utilidades bajas, por lo que algunos empresarios deciden realizar una diversificación financiera, que significa invertir en rubros diferentes para evitar una posible crisis", comenta Miguel Ángel Martín, investigador de Centrum Católica.

Antes de tomar una decisión así, es indispensable conocer todo lo relacionado con el negocio en el que se piensa debutar. Rocío, al invertir US$20.000 en Stelle, ya había tomado contacto con joyeros, estudiado cómo trabajaban y notado que, a falta de buenas herramientas, sus productos carecían de buenos acabados. Para diferenciarse, invirtió en maquinarias y, actualmente, Stelle se vende en las peluquerías Marco Antonio y sus diseños se exportan a Italia y EE.UU.

INTEGRACIÓN
Pero una ruta diferente para diversificar es la que escoge un empresario cuando detecta las necesidades insatisfechas del mercado al que atiende. "Estar atentas nos ha permitido reconocer cuándo es que se debe dar un paso más adelante en el servicio", dicen al unísono las hermanas María Esther y Elvira Landa, quienes estudiaron estructuras metálicas en Care Perú y soldadura en el Senati.

Como propietarias de Santa María Eventos e Industrias empezaron fabricando estructuras metálicas, luego se dedicaron a vender y alquilar los andamios para la construcción en Villa El Salvador. Ahora también se encargan de organizar eventos, luego de que sus clientes les pidieran, además de andamios, toldos.

"Y luego también querían que nos encargáramos del buffet, la música, la filmación, las luces y las flores", apuntan. Después de contactar con algunos proveedores, en el 2003 entraron de lleno al negocio de los eventos. Gracias a las buenas referencias, hoy también atienden a particulares del sector A y también hacen eventos corporativos para grandes organizaciones como la Comunidad Andina. Por lo general, ellas atienden un promedio de 8 eventos por semana y, en simultáneo, continúan en el rubro de la metalmecánica pues siguen alquilando andamios para compañías como Ripley y Saga Falabella. Y en ambos negocios, señalan las hermanas Landa, obtienen el mismo nivel de utilidades.

OPORTUNIDADES
¿Qué tienen en común un negocio de software y sistemas y otro de artesanías? A simple vista, muy poco. No obstante, Luis Mayurí y Julia Gamboa, dueños de On Track Perú, han aprovechado sus conocimientos en computación e Internet para exportar cerámicas y textiles peruanos vía comercio electrónico.

En el 2005, los socios conocieron a un proveedor de artesanías de Chulucanas y así surgió la idea de vender estos productos de alta demanda en mercados extranjeros. A través de Perú-Art.com, ambos exportan piezas de diferentes regiones del Perú a EE.UU., México y Europa. Ambos admiten que el nivel de ventas del nuevo negocio todavía es bajo (US$1.000 mensual) pero, definitivamente, sienten que diversificar era la única opción ante la creciente competencia en el mercado del soporte técnico.

"En los últimos años, han surgido muchos mayoristas que ofrecen sus servicios (de software) a un menor precio que nosotros", indica Julia.

Como opina de Ricardo Mendoza, profesor de márketing de Avance Empresarial, a veces también es recomendable diversificar cuando se está en un mercado con mucha competencia, maduro o con pocas posibilidades de crecer. A corto plazo, Mayurí y Gamboa planean contratar a personal de confianza para que se dedique de lleno a la página web.

NUNCA ES TARDE
Si bien los socios de On Track Perú variaron de giro en un buen momento, hay otros que tuvieron que aprender de más errores para reconocer en qué se debe reinvertir el dinero. Jean Marcel Gondonneau es un empresario peruano que en 1992 se trasladó a Costa Rica, donde puso un negocio de servicios de pesca deportiva. Una mala ola lo trajo de vuelta al Perú en el 2003, pues en ese país el mercado dirigido al sector turismo estaba saturado.

Lamentablemente, aquí también encontró otros inconvenientes. "En el Perú la pesca deportiva no está reglamentada, por lo que hay pocos turistas que se animan a tomar este servicio", dice. Y eso le hizo embarcarse en otro proyecto diferente. Luego de buscar asesoría en Prom-Perú, Jean Marcel encontró que el negocio de la madera era un campo al que le podía sacar el jugo. Con una inversión de US$250.000 en marzo de este año, Jean Marcel fundó la empresa Perú Woodworking que ofrece los servicios de secado de madera en hornos especiales. Con ello ha conseguido facturar un promedio de US$10.000 mensuales. Pero si esta empresa ya le está generando buenos ingresos, eso no quiere decir que vaya a cerrar Sport Fishing Perú (la empresa de pesca deportiva), pues confía que en los próximos años esta disciplina se legalice, lo que le permitirá reflotar su negocio.

Pero mientras Jean Marcel encontró en la madera su salvación, para Alberto Castillo ingresar a este rubro resultó un dolor de cabeza. Este comerciante había fundado en el 2000 Express Cargo, una agencia de aduanas del Centro Aéreo Comercial. Tras enterarse del fuerte movimiento forestal que hay en la selva, el año pasado invirtió US$15.000 en Eximsa, empresa que creó para extraer madera en Pucallpa.

En un período de 8 meses, Alberto apenas logró un contrato con el Estado, que apenas le permitió recuperar lo invertido, ya que no consiguió más clientes ni mayores ganancias. "No nos dimos cuenta a tiempo de que procesar madera en Pullcalpa no era tan rentable, pues en esta zona llueve mucho y se hace difícil trabajar la materia prima si no existe una alta rotación", dice Glendy Castillo, administradora del negocio de su hermano.

Pero esta caída no significó que Alberto acabara con su espíritu emprendedor. Sus constantes viajes a Pucallpa le hicieron notar el gran número de tractores Caterpillar que se utilizan en la zona. Hoy ha empezado a importar desde Miami repuestos para estas maquinarias que vende en la selva.

Por eso, para evitar el fracaso es necesario tener algunos puntos en cuenta. "Antes de ingresar a otro negocio, uno debe conseguir buenos proveedores, saber cuál será su canal de distribución y, lo más importante, conocer las motivaciones de sus posibles clientes", concluye Alberto Haito, director gerente de Márketing Arellano.

EL CLIMA INFLUYE
Víctor Albuquerque, jefe de análisis sectorial de Apoyo Consultoría, agrega que también existen empresarios que diversifican porque hay factores exógenos --como el entorno político o los precios de los insumos-- que afectan su crecimiento económico. Eso lo saben bien los hermanos Román, Jorge y Walter Ordóñez, que hace más de 20 años crearon la empresa R Ordóñez para vender artesanías y otros productos peruanos a Europa, Japón y China. "Pero como el negocio de las exportaciones tiene temporadas de menor demanda, hace tres años decidimos crear Coaspa, compañía que actualmente fabrica plásticos para el hogar que se venden en el Mercado Central", dice Walter. Este caso demuestra que cuando uno está metido en un rubro inestable o fluctuante (con muchas altas y bajas) a veces es bueno tener dos o más formas de generar utilidades. De hecho, a los hermanos Ordóñez no les vino nada mal tomar esta decisión, ya que mientras R Ordóñez hoy factura unos US$40.000 mensuales, su empresa de plásticos logra ventas de aproximadamente US$200.000 al mes.

Como lo ve, tomar rutas distintas no siempre asegura el éxito en los negocios, pero lo que sí es cierto es que a los empresarios que conocen sus fortalezas y no toman decisiones improvisadas les será más fácil poner los huevos en canastas diferentes y obtener mejores resultados de sus emprendimientos.

LAS CLAVES
4Los expertos recomiendan diversificar en el momento cuando la empresa tiene mayor flujo de caja y no esperar a que baje el nivel de ventas porque así será más difícil recuperarse de un posible fracaso.
4A menos que se hagan extensiones de línea de un producto (como ofrecer un tipo de galleta de diferentes sabores), no es bueno diversificar de productos bajo una misma marca porque eso genera perturbación.
4Para ingresar a otro negocio uno debe identificar cuál será su ventaja comparativa, como tener más capacidad productiva que el resto, costos más baratos, calidad superior o un mejor servicio.
4Cuando uno no tiene el capital necesario para invertir en tecnologías para diversificar sus productos, lo mejor es conseguir un socio estratégico que tenga buenas maquinarias, pero no sabe cómo ampliar su línea de producción.

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