"Nosotros no queremos crecer por crecer"

Por Luis Davelouis Lengua

Son muy pocos los extranjeros residentes en el Perú que le ponen reparos a este país. Todos se enamoran y el nuevo gerente general del Banco Financiero, Esteban Hurtado, no es la excepción. Él llegó de Ecuador hace pocos meses con la idea de hacer crecer la operación del grupo Pichincha (principal accionista del Banco Financiero) en el Perú y, en el camino, cumplir con un objetivo adicional que también redunda en beneficio de la sociedad que da marco a sus operaciones. De los 16 bancos que operan en el Perú, el Financiero es el octavo banco más importante en colocaciones en la banca nacional, el séptimo en depósitos y el sexto en cuanto a patrimonio.

¿Cómo encuentra el banco?
Como un reto. Veo que hay una gran oportunidad de crecimiento, una organización capaz y deseosa de lograr grandes metas. Y esa es mi principal función acá, contribuir para lograrlas.

¿Y cuáles son esas metas?
Yo diría que el banco tiene tres principales objetivos estratégicos. El primero es el de acompañar a nuestros clientes en su crecimiento económico lo que, creo, es nuestra principal función social. El segundo, procuramos la solidez de nuestro balance porque creemos que a través de él tenemos la capacidad y confianza de expandir y desarrollar nuestro negocio con una visión de largo plazo. Por último, reconocemos que la simplicidad y el tiempo en el que respondamos las inquietudes y necesidades de nuestros clientes es crucial. Queremos desarrollar niveles de excelencia operativa para responder de manera más rápida a los requerimientos de nuestros clientes.

¿Hacia dónde dirigen esos esfuerzos?
Nos especializamos en el mundo de las empresas, con un enfoque particular en las empresas pequeñas, medianas y grandes...

Eso no es un enfoque...
Sí, porque también estamos hablando de empresas del sector corporativo; si bien también lo atendemos, nuestra especialidad está puesta en empresas en crecimiento, lo que significa e implica una posición más diversificada en el mercado y más amplia.

También a las personas...
Allí buscamos acercarnos al sector medio de la población. Creemos que es el segmento que tiene mayor potencial de crecimiento en el tiempo y que se identifica mejor con esta fórmula nuestra de crecimiento y acompañamiento.

¿Tienen un tercer sector?
Y está claramente diferenciado, microfinanzas. Prestamos atención a personas que tienen una actividad económica que --en nuestra opinión-- desarrollan con algún potencial de crecimiento, y a través del banco las vinculamos al sistema financiero.

¿Y cómo piensan diferenciarse ustedes en un sector que todo el sistema financiero, desde el banco más grande hasta la caja más pequeña, tiene en la mira?
La diferenciación está en la capacidad que tenemos de acercarnos más rápidamente a los clientes. Estamos trabajando en esquemas de precalificación y de evaluación crediticia por comportamiento que nos permita poder resolver una solicitud de un cliente de manera más rápida. El tiempo de respuesta es clave, pues los temas de precio están muy ajustados por la competencia.

¿Entonces?
Privilegiamos la posibilidad de facilitarle a un cliente el resolver una transacción más rápidamente. Buscamos establecer otros esquemas de distribución, vía, por ejemplo, asesores comerciales que visiten a nuestros clientes en lugar de sentarnos en la oficina esperando que ellos nos vengan a buscar.

Velocidad de respuesta, cercanía...
...pero para asegurar ese resultado hemos escogido un portafolio de productos razonable que podamos manejar con un alto nivel de ejecución.

El que mucho abarca...
No somos un banco con un gran número de productos y servicios porque preferimos manejar de manera excelente los que manejamos. Ese es un elemento de diferenciación. No estamos por la sofisticación, o buscar cosas nuevas, si no en ser consistentes con la oferta de productos que llevamos y hacerlo perfecto, si cabe el término.

¿Cuál es el producto que más venden?
Créditos. Ahora visitamos a los clientes con una evaluación previa y con una propuesta concreta: "como banco te puedo ofrecer una línea de tanto para tu capital de trabajo" o para infraestructura. Leasing operativo, por ejemplo. Eso hace 'clic' de inmediato pues, generalmente, para una empresa pesa mucho el tiempo que toma resolver una necesidad de crédito. A la velocidad que está creciendo el Perú, para muchas empresas es crucial poder acceder a líneas sin tanto trámite: más allá de las diferencias mínimas en la tasa, no producir y no vender es un costo muchísimo mayor. Con las personas manejamos un criterio similar...

A propósito de evaluación previa, ¿qué piensan de las últimas medidas de la SBS para controlar el crecimiento del crédito?
Nosotros las vemos con muy buenos ojos porque coincide con la visión del banco de crecimiento prudente. Sí, tenemos una orientación de progreso, desarrollo y crecimiento constante, pero nosotros no queremos crecer por crecer, sino desarrollar fórmulas que les funcionen a nuestros clientes y que eso a su vez permita que el banco crezca en el largo plazo. No queremos cosechar éxitos ahora para luego tener problemas. Este es un negocio de largo plazo, estaremos aquí en las situaciones buenas y en las que no sean tan buenas.

Es que el tema de la preaprobación significa también que dupliquen una línea de crédito sin solicitud de por medio o que otorguen una tarjeta de crédito a una persona solo porque ya tiene una.
Hay un mal uso del concepto de la preaprobación. Esa es una muy mala manera de crecer. De lo que se trata es de encontrar clientes que quieran incorporarse por primera vez al sistema, y no se trata de que se les va a dar grandes líneas pero sí alguna facilidad que les permita ir desarrollándose poco a poco. Nosotros no basamos nuestro crecimiento en superar propuestas de otras instituciones, porque sabemos que eso no tiene límite y tarde o temprano hay problemas.

¿Cuánto es un crecimiento prudente entonces?
No lo voy a decir. Se trata de crecer de manera sustentable, pensando que a más crecimiento más riesgo.

¿Cuánto creció el Banco Fi-nanciero el año pasado?
Algo menos que el promedio del sistema pero el próximo año vamos a crecer alrededor de un 20% o 22%.

Se dice insistentemente en el mercado que el banco está en venta...
No es así. Como te decía, los compromisos que asumimos son de largo plazo. Menos teniendo en cuenta el potencial inmenso que hay en este país. Es más, pensamos consolidar nuestra presencia de red en todo el Perú. Abriremos otras 10 oficinas este año, en Arequipa, Cusco, Tacna y Lima.

¿Y cómo le está yendo al grupo? No muy bien dicen...
En absoluto, más bien yo diría, por la experiencia que tengo en el grupo, el Banco Pichincha tiene la mayor participación en el mercado ecuatoriano, es una de las instituciones más sólidas del Ecuador.

Pero Ecuador no es un gran referente por ahora...
Pero desde el aspecto político. Económicamente ha crecido y en ese contexto banco Pichincha también.