ENTREVISTA LEANDRO MARIÁTEGUI

"Los medianos también podemos marcar la pauta"

ANTE LAS MOVIDAS EN EL MERCADO DE ALIMENTOS, MARIÁTEGUI DESCARTA QUE LOS ACCIONISTAS TENGAN PREVISTO VENDER. AGREGA QUE EL CRECIMIENTO VENDRÁ DESDE LAS PROVINCIAS Y QUE ESTE AÑO ESPERAN VENTAS POR US$50 MILLONES

Por Azucena León

En 1970 el grupo Salomón inició sus operaciones en un modesto terreno de Chosica. Unos 37 años después, la familia dueña de Galletera del Norte (GN) y San Jorge ya cuenta con tres plantas para afianzar su crecimiento en el mercado interno y ejecutar sus ambiciosos planes de exportación. A propósito de estos proyectos y su reciente incursión en el competitivo mercado de fideos, Día_1 conversó con el gerente general de Galletera del Norte, Leandro Mariátegui, quién nos adelanta los planes de la firma para el corto plazo.

¿Qué los llevó a dar el salto de galletas a fideos, un mercado altamente maduro y en el que ya están consolidadas las grandes marcas?
El grupo ya estaba participando desde hace algún tiempo en el negocio de la molinería, por lo que incursionar en fideos era un paso natural y lógico. Y aunque es cierto que se trata de un mercado maduro, también es cierto que los volúmenes que se manejan son muy grandes y eso siempre deja espacio para un nuevo jugador. Además, era un plan que se tenía en cartera hace varios años y que no pudimos concretar en su momento por diversos motivos.

¿A qué tipo de proyectos se refiere y por qué consideran que este es el mejor momento?
En ese momento decidimos priorizar la construcción de la planta de galletas (que se inauguró en el 2006), en la que de-sembolsamos una importante inversión. El proyecto concluyó y hoy consideramos que todas las condiciones están dadas para aprovechar nuevos rubros. Los sectores C y D han mejorado sus ingresos en forma sostenida y no hay categoría del sector alimentos que no esté creciendo.

¿No buscaron aprovechar el vacío que está dejando una marca con muchos años encima?
En el mercado intermedio competimos con muchas marcas. Si bien esta no atraviesa uno de sus mejores momentos, aún participa de forma activa en el mercado.

Pero si uno compara con años anteriores, es evidente que dicha marca ha tendido a debilitarse y a disminuir significativamente su presencia en el mercado. ¿Eso no abre una oportunidad para un nuevo jugador?
Nuestro ingreso no se debió a una crisis coyuntural. Al contrario, lo que buscamos es aprovechar la oportunidad que ofrece el mercado, pues su gran tamaño (300.000 TM al año) permite un atractivo margen de ganancia.

¿Cuál es el balance que puede realizar en estos primeros meses de participación en el mercado de fideos?
Apenas tenemos nueve meses en el mercado (salieron en abril del 2007) pero el balance es muy positivo. Hemos tenido una gran aceptación en los tres puntos donde introdujimos el producto: Lima, la sierra central y el norte, que es el mercado natural del grupo. Hoy ya tenemos el 4% del mercado.

Ya están en galletas, panetones y fideos. ¿Cuál es el paso siguiente? ¿Hay posibilidades de incursionar en otras categorías?
Dentro de su planeamiento estratégico, una empresa siempre contempla esa posibilidad. Nosotros no somos un grupo tan grande como otros que existen en el país, por lo que siempre existe la necesidad de apostar por la diversificación.

¿Y qué categoría es la que les interesaría?
Siempre hay proyectos en cartera, eso es lo único que le puedo decir. Además, por cuestiones lógicas esos temas preferimos guardarlos bajo siete llaves.

¿Pero a qué aspiran en el corto plazo?
A consolidarnos en el negocio de pastas y seguir fuertes en galletas, que es nuestro negocio de bandera desde hace 60 años.

Ustedes han comentado que no son un grupo tan grande como Alicorp o Kraft. Y, al menos, el primero ha realizado algunas compras este año, incluyendo a una empresa mediana como Molinera Inca. ¿En algún momento se les ha cruzado por la mente la posibilidad de vender?
Es cierto que en muchos casos el grande termina comiéndose al chico, pero eso pasa con aquellas empresas que no son eficientes. Nosotros somos un grupo sólido, que ha crecido en forma importante en los últimos cinco años, es por eso que, al menos por el momento, los accionistas descartan toda posibilidad de venta.

¿Y comprar alguna empresa más pequeña para completar alguna línea de producto es algo que les interesa?
Nuestra estrategia está orientada a crecer con lo que tenemos en este momento y eso no pasa por ningún proceso de compra o venta.

En algún momento entraron en la puja por la compra de Molinera Inca, que también tiene una fuerte presencia en el norte.
En realidad no, además esa fue una negociación que se mantuvo bajo siete llaves.

¿Qué es lo que, desde su punto de vista, ha contribuido a fortalecer la imagen del grupo y el crecimiento de la compañía?
Siempre hemos trabajado enfocándonos en un solo objetivo. Primero nos enfocamos en galletas, luego en molinos y hoy en fideos. Solo hemos pasado a desarrollar el siguiente negocio cuando el primero se había consolidado. Otros factores clave han sido apostar por un producto de buena calidad a un precio atractivo y por la innovación constante. Siempre hemos estado innovando en productos y presentaciones. Incluso nuestras innovaciones han sido seguidas en algunos casos por la competencia. Como sucedió cuando decidimos lanzar dentro del segmento premium de galletas saladas la soda de 12 unidades. Inmediatamente después nos siguieron los más grandes del mercado.

¿Eso significan que los medianos también pueden marcar la pauta?
Es correcto. Y así no contemos con una gran espalda financiera, siempre buscamos ser los primeros, ya sea lanzando nuevos productos o probando con nuevos empaques. Buscamos aprovechar todo lo que los grandes no pueden hacer, tenemos una capacidad muy rápida de respuesta para todos los pedidos que se nos presentan.

Por otro lado, ¿cómo ha evolucionado la venta del mercado de galletas? ¿Ha crecido pese al alto precio de los insumos?
Aunque la industria fue golpeada por el alto precio de la harina y el trigo, el sector cerrará el año con un crecimiento de 8%.

¿Trasladaron el alza de los insumos al producto final o tuvieron que sacrificar márgenes?
Cada una de las empresas apostó por reducir costos, en cada una de sus áreas, para buscar mayor eficiencia y evitar trasladar el aumento de los insumos al consumidor.

¿Y el crecimiento que ha registrado la industria ha sido impulsado por qué factores?
Básicamente por la mayor demanda en provincias y en eso ha tenido mucho que ver la expansión de los supermercados, que sin duda ha dado mucho dinamismo a la categoría

¿Cómo han evolucionado sus exportaciones? Galletera del Norte tenía ambiciosos planes para ingresar a nuevos mercados fuera del Perú.
Hemos estado muy activos, exportando principalmente al área andina. El próximo año ingresaremos a Chile y también hay planes para exportar a Haití y Panamá.

¿Esperan continuar escalando posiciones en el mercado de galletas?
Sí, el próximo año esperamos alcanzar un 25% (actualmente poseen una participación de 23%), gracias a una mayor participación en provincias. Nos interesa mucho la sierra central.

¿Cómo se ve el grupo a futuro?
Manteniendo un liderazgo dentro de segmento que participa en galletas, creciendo en pastas y consolidando sus mercados internacionales.

EL ENTREVISTADO
Nombre Leandro Mariátegui.
Edad 43 años.
Estado civil Casado.
Hobby Caminatas al aire libre.
Profesión Ingeniero industrial, un MBA en la Universidad de Piura.
Cargo Gerente general de Galletera del Norte, empresa del grupo Salomón, que es dueño de San Jorge y de la marca GN