Combinación en dos piezas

Por Vanessa Antúnez de la Vega

Liliana, 1987.
Vivía en EE.UU. y tuvo que regresar al Perú por 6 meses para obtener su residencia americana. Como no quiso perder tiempo, comenzó a dar clases de aeróbicos y se percató de que no había pantalonetas de lycra. Con una amiga empezó a confeccionar algunas y luego bikinis. Cuando regresó a EE.UU. "estaba convencida que quería volver y seguir con los bikinis". Y como estaban prohibidas las importaciones tuvo que traerse unas máquinas y cabezales en su maleta.

Jorge, 1987.
Era piloto civil y trabajaba para la Fuerza Aérea en la selva. Por la situación económica, los contratos comenzaron a bajar. "Éramos 8 pilotos para un helicóptero, entonces estaba 15 días en la selva y me pasaba meses sin hacer nada".

Liliana y Jorge, 1989.
Los hermanos se convirtieron en socios. Para comenzar aportaron mitad y mitad, aunque Jorge no recuerda "si era en intis o en soles, habrá sido unos US$2.000 en tres máquinas e insumos". Primero trabajaban a pedido, como en un taller de costura. Se trabajaba con cada cliente y se modificaba la prenda según las exigencias. Sin embargo, cuando los pedidos aumentaron, tuvieron que cambiar la forma de consumo y elaborar prendas con moldes más estándar.

Les costó mucho crecer. Por las bombas y los cortes de luz programados, tuvieron que comprar un grupo electrógeno y por las dificultades para importar, viajaban a Iquitos para traer las telas de lycra del Brasil.

Despegue, 1994.
El gran reto fue lograr el primer contrato de exportación. Una empresa chilena les adelantó US$40.000 para un pedido de 6.000 piezas cuando --recuerda Jorge-- "¡nosotros normalmente hacíamos esa cantidad en un año!". Tuvieron que comprar más máquinas y abrir un turno de noche. "Nunca habíamos trabajado con carta de crédito y era mucha presión porque teníamos que cumplir sí o sí, si no perdíamos la inversión, el cliente, todo", dice Liliana.

Dos años después llegó el segundo impulso. Una tienda de retail en el Perú les hizo un pedido para vender su marca. De ahí no pararon de crecer. Auspiciaban los concursos de belleza, "éramos la marca de las misses" y comenzaron a ir a ferias de EE.UU. Liliana confiesa que al principio "no resultaba mucho, pero teníamos que estar en Miami, donde se lanzaban las mejores marcas del mundo".

Aunque para el mercado local Applauzi era la marca de bandera, también habían desarrollado una más juvenil, Aguaclara. Sin embargo, cuando entraron a Europa tuvieron que usar esta para identificar su marca con Latinoamérica.

Actualmente el 65% de su producción se exporta a 8 países de América y Europa a través de representantes de ventas o distribuidores, dependiendo del volumen de venta o de la forma en que se maneje en cada país.

Turbulencias, 2007.
¿Su más fuerte crisis? Ambos se miran y cuentan que hace unos meses les robaron parte de su maquinaria e insumos. "Había que cumplir con los de afuera, pero no podíamos dejar nuestras tiendas calatas", aclara Liliana. Entonces distribuyeron la producción de manera equilibrada. Tuvieron que reaccionar rápido y la experiencia les ha enseñado que la empresa no puede ser dejada, ni por un minuto, en piloto automático.

NUESTRA CLAVES
4Atención al gusto de tu consumidor. El molde usado para Ecuador y Chile es para un cliente más conservador. En cambio, la colección para EE.UU. y Europa es un modelaje más internacional, más sexy.
4Detectar nuevos mercados. Notamos que los mexicanos compraban nuestros bikinis en EE.UU. y se los llevaban en maletas. Ahora tenemos nuestro representante allá y una capacidad de distribución mayor.