"El mercado estaba ahí"

Por Julio Escalante Rojas

David Rodríguez sabe que el cerebro de un niño es muy sensible al ambiente que lo rodea. Quizá por eso se animó a equipar con sus productos la guardería del penal Santa Mónica. "Quedará como el nido más rico de Lima", dice. Para que cualquier niño desarrolle su talento, sin quedar excluido, hay juegos que además de divertir también educan.

¿Cómo se involucró en este negocio?
La situación del Perú no estaba muy buena en 1993 y viajé a Ecuador. Allí vendía libros y distribuía enciclopedias en colegios. En el 1995 conocí a un distribuidor de juguetes didácticos y como le interesaba tener más puntos de venta me contactó. Sin embargo, la forma de negociar no era la mejor, los márgenes no eran muy altos y yo llevaba toda la carga de la venta. Entonces decidí probar por mi cuenta. Me tuve que armar de la parte industrial para producir y este era un aspecto nuevo en mi vida: tenía que manejar costos, materias primas, personal.

¿Y para un peruano no era complicado comenzar en Ecuador?
¡Y era el año de la guerra! Era complicado, pero iba ganando una imagen positiva. Al principio tercerizaba el servicio de costura y cortes de espuma. En este aspecto no fue complicado porque usábamos las medidas de un catálogo francés, y nos limitábamos a copiar.

¿Usted solo se encargaba de la venta?
Sí. Pero al poco tiempo crecimos y compramos máquinas. Mi esposa Clelia me ayudaba en la venta, pero un día llegamos al taller y los mismos trabajadores se habían robado las máquinas. Era 1996. Fue entonces cuando de Quito me fui a Guayaquil. No tenía capital y sin máquinas no podía producir. Mi madre que vivía en Piura me prestó una máquina Singer del año 56. Mi esposa tuvo que coser como nunca había cosido en su vida, pero como era muy hábil aprendió rápido. Éramos solo los dos y así volvimos a empezar. En 1997 hubo una curva ascendente muy lenta pero buena. Un año después pensé que era momento de volver a Lima.

¿Era un buen momento para volver?
Por coincidencia las cosas ya no iban bien en Ecuador. Pudimos sacar con las justas el poco ahorro que aún teníamos, si no hasta ahora estaríamos congelados. Ese ahorro me sirvió para venir e instalarme. Recuerdo que le dije a mi esposa: tenemos que vender desde el primer día que lleguemos porque no tenemos opción. Nos instalamos en un lugar barato de San Juan de Miraflores porque no queríamos agotar el poco capital y compramos una máquina de costura recta. La Singer había quedado en el recuerdo.

¿Pero los dos solo podían producir poco?
Claro, porque la venta no era masiva. Recuerdo que alquilé un Tico y así iba a tocar la puerta a los colegios. El tríptico que presentaba era tan bacán que me dejaban hablar con el director. Como los precios eran en soles y no tan caros me compraban inmediatamente. Comencé con La Molina, Surco, San Isidro, Miraflores, San Borja, porque en esos distritos estaba el público que podía pagar.

¿En el 2003 abrieron su primera tienda?
Era un espacio de 150 m2 en La Victoria. A mí me parecía mucha tienda. El amigo que me la alquiló me decía: te va quedar corta.

¿En qué momento se consolida el crecimiento de la empresa?
Con la tienda estuvimos más a la vista del mercado. Hasta el 2003 había hecho el trabajo de campo en Lima y algunas ciudades del norte, y ya nos conocían. Salía temprano todos los días con mi maletín, mis folletos y visitaba colegios.

¿Esos cuatro años sirvieron para ganar público?
Definitivamente. Hace diez años nuestra visión era hacer productos de calidad y llegar a los padres con mejores precios. Ahora no somos solamente una empresa, sino una herramienta de progreso para la sociedad. Porque gracias a Kiddy's House muchos chicos reciben estímulos a través de los juegos. Un niño que no es estimulado es un niño que pierde oportunidades.

Han posicionado el tema y han creado un mercado a partir de esto
Dentro de 10 o 15 años estos chicos que han crecido con nuestros juegos van a tener capacidades. Al ir creciendo, el negocio nos dio la oportunidad de conocer profesionales en educación y psicólogos, gente de primer nivel. Y nos dimos cuenta de una cosa muy bonita: que no solo estamos haciendo un negocio sino que somos parte del mejoramiento de la sociedad.

¿Qué tan diversa es la producción?
Nuestra línea tiene más de 1.000 productos que tenemos repartidos en 15 grupos. Llegar a esa clasificación ha llevado muchos años. El 80% de la línea la fabricamos y el resto son productos de otras empresas peruanas. Importamos muy poco. Ahora vendemos a través de nuestra página web. Hace un mes fue la primera venta: un libro a España. Para mi fue histórico, porque la visión es ser una empresa mundial.

Leo en su página web que la visión es "que todos los niños del mundo tengan la oportunidad de tener un producto Kiddy's House", ¿parece muy ambicioso?
Esta visión ya no es imposible. Pero todo esto cuesta. Me ha costado madurar como empresario. Hacer la página web ha costado. Entre una gratuita y una que te cuesta la única diferencia es la visión. Lo que quiero con esto es no quedar excluido, sino estar a la mano de los clientes.

¿Qué tanto ha crecido el mercado?
El mercado estaba ahí. Lo que no había era conciencia de los padres de darle a sus hijos las herramientas para crecer en un mundo más competitivo. Hemos desarrollado estrategias de atención que nos han hecho más fuertes. Me compras un juego de espuma y te ofrezco el mantenimiento gratuito en todos lo años que lo uses. Sé que representa un costo, pero no es tan alto si lo mido con la relación que estoy logrando con mi cliente.

La empresa es hoy una gran difusora de estimulación temprana
Tenemos el programa "Estimulación temprana, es hora de hacer la diferencia". Hay un montón de lugares para ayudar, pero a mí no me alcanza la plata, no soy Bill Gates. Me di cuenta de que hay mucho que hacer y muchas empresas que están buscando qué hacer. Entonces lo que hacemos es proponerles encontrar juntos colegios para ayudar con juegos y salas de estimulación. Un empresario que solamente hace dinero, pero no lo traslada como un beneficio para su sociedad es un mercantilista. No digo regalar, pero sí generar proyectos que ayuden. No tiene sentido regalar computadoras a niños que viven en la punta del cerro, si no saben coordinar, y no pueden concentrarse. Hay que ayudar a los niños sobre todo en los tres primeros años de vida, que son los claves. Lo que dejas de conocer en esos años ya no lo desarrollas cuando tienes 18.

¿Usted tiene hijos que han crecido con estos juegos?
Tengo cuatro hijas. La última creció jugando con pistolas de espumas. Recuerdo que tuve que vender una colchoneta que ella usaba. Hasta ahora se acuerda de eso. Hoy quiere estudiar arte dramático.

LA FICHA
Nombre: David Rodríguez Chávez
Cargo: gerente comercial
Organización: Kiddy's House fabrica y vende juguetes para estimulación temprana y psicomotricidad en niños menores de 6 años. Tiene 4 tiendas en Lima y una en Piura.(www.kiddyshouse.com)