"Buscamos rentabilizar la empresa"

Por Luis Davelouis Lengua

El mercado asegurador peruano ha venido creciendo a tasas relativamente altas comparadas con las de su performance pasada. Sin embargo, todavía queda muchísimo pan por rebanar en un país donde la penetración de los seguros no llega al 2% del producto bruto interno, mientras que en el resto de Latinoamérica (incluidos algunos países de América Central) supera, y con creces, el 6% u 8%.

La mejora de la situación económica en general y el hecho de que las personas y empresas cuenten con excedentes de capital favorecen a una industria que todavía debe convencer a las personas sobre las ventajas de la prevención. Después de todo, como dice el propio Guillermo Garrido Lecca, es un negocio de venta de intangibles y, por lo general, nadie quiere que se haga tangible.

¿Cómo está avanzando el sector asegurador con respecto al año pasado?
Primero, yo creo que hay que hacer una diferenciación en el rubro de seguros: por un lado, están los seguros generales, que son la parte más grande de la torta, y luego vienen salud y vida. El 2007 no fue un mal año, fue un año regular, algo por debajo de lo que esperábamos porque todo el sector se vio golpeado por el terremoto, pues, pese a que casi todo seguro cuenta con un reaseguro, las compañías también hemos tenido que hacer desembolsos importantes que no estaban en las previsiones. En ese sentido, esperamos que este sea un mejor año y para eso estamos invirtiendo, sobre todo, en nuevos y mejores servicios.

De su facturación total, ¿cuánto representa cada uno de estos rubros que menciona y cuánto crecieron?
Los seguros generales representan un 60% del total de los ingresos por primas y los segmentos vida y salud el restante 40%, pero vida es algo más grande que salud. Los ingresos por segmento crecieron en 12% para seguros generales y entre 12% y 14% para salud y vida.

Se anuncia o prevé un proceso de desaceleración de la economía mundial que podría afectar al mercado interno. ¿Le pasará eso la factura al sector seguros?
No creo que la desaceleración le vaya a pegar al negocio de seguros y, le digo más, creo que no habrá tal desaceleración.

¿Hacia dónde debe crecer el sector? ¿Dónde está su potencial de crecimiento?
Hacia nuevos nichos de mercado a los que hay que llegar con estrategias diferentes de mercadeo, utilizando canales de ventas minoristas como las filiales y oficinas del BCP o de Ripley, como venimos haciendo. Claro, la idea es que, siempre que se pueda cobrar, no se trata solo de hacer la venta.

¿Qué productos se ofrecen a través de estos canales de distribución?
Básicamente, los seguros para la protección de las tarjetas de crédito, seguros para automóviles y salud. Dentro de este último rubro tenemos seguros odontológicos.

¿Piensan incursionar en el sector de microseguros?
Por el momento, no. No lo hemos descartado, pero preferimos dedicarnos a lo que sabemos por el momento. Lo otro está bajo estudio. Como le decía, hay mucho que avanzar en lo que se refiere a calidad de servicio en los sectores en los que ya estamos establecidos.

¿Por qué?
No estamos fuera del todo. Por ejemplo, tenemos este seguro vehicular y para el hogar de S/.15 y S/.20 respectivamente que cubre la posibilidad de ocurrencia de un evento durante 90 días. Pero, para responder a su pregunta, las razones por las que no estamos participando agresivamente en el segmento son varias: estamos viendo el tema de la definición de tarifas del producto de manera que se establezcan primas que puedan ser pagadas a tiempo; queremos generar y repensar los canales de distribución de los productos e idear la manera de cobrar porque de eso se trata este negocio, de que las personas paguen sus primas y a veces los costos de cobranza pueden ser muy altos.

La penetración del negocio todavía es muy baja pero en los sectores altos ya casi llega al 100%. ¿Qué van a hacer para crecer?
Es cierto, pero hay que pensar que esa penetración solo alcanza al 15% del parque automotor y en salud solo al 8%. De lo que se trata de aquí en adelante es de crear cultura de seguros, enseñar para qué sirven, por qué son necesarios y en algunos casos hasta indispensables. Hay que enseñar cultura de prevención y, así, ir creando la necesidad por los productos.

¿Cómo va su participación de mercado?
Pacífico cerró el año con una participación de 34%. En seguros generales estamos alrededor de 36%, en vida 25% y en EPS 54%.

¿Hacia dónde va la industria?
La industria va en camino de diversificarse y masificarse en cuanto a clientes y productos. En este negocio, la concentración es peligrosa por los riesgos que se asumen. Además, la diversificación reduce la volatilidad del balance de fin de año.

¿Qué es lo más importante en este negocio?
La credibilidad. Vendemos intangibles y la gente espera que estemos y respondamos cuando debemos hacerlo. Sin eso, es el sistema quien pierde a los clientes.

¿Cómo les va a ir en el 2008?
Este año esperamos un crecimiento parecido al del 2007. Pero no pensamos en términos de participación de mercado como en cuanto a resultado técnico positivo, buscamos rentabilizar la empresa.

LA FICHA
Nombre: Guillermo Garrido Lecca.
Profesión: Economista por la Universidad de Texas.
Edad: 43 años.
Situación familiar: Casado, dos hijos.
Cargo: Gerente general adjunto y de EPS.
Organización: Pacífico Seguros, subsidiaria de Credicorp, del grupo Romero.