Juntos forman un bloque

Por Natalia Vera Ramírez

Para algunas empresas son simples proveedores, mientras que para otras son socios estratégicos. Y es que detrás de varias grandes empresas existen miles de pequeñas que brindan determinados servicios o productos que contribuyen a agilizar su producción u optimizar sus procesos y operaciones.

"Cuando se habla de proveedores, generalmente se piensa que se trata de alguien que vende algo y ahí acaba la relación comercial, pero lo que se debe buscar es una relación permanente de negocios y eso requiere una asistencia técnica que implica mejorar la gestión de la empresa, la capacidad productiva, los tiempos de entrega, el sistema de calidad, entre otros", afirma Manuel Pinto, director de competitividad del Ministerio de la Producción, institución que maneja el Programa de Desarrollo de Proveedores (PDP), financiado por el Banco Mundial.

Es el caso de la empresa de confecciones de prendas de vestir para mujeres Kleider, que actualmente trabaja con 16 proveedores. A fines del año pasado ganó una licitación para confeccionar 830 uniformes de verano para el personal de la Universidad Católica. Era su primer pedido a gran escala, por lo que tuvieron que recurrir a la asesoría técnica del PDP para coordinar la metodología de trabajo con tres proveedores y, junto con el consultor del programa, organizaron una secuencia de actividades por realizar como la toma de medidas para hacer las muestras de los uniformes, calcular la cantidad de tela que se iba a utilizar, las tarifas por cobrar, las cantidades que se iban a producir, entre otros temas.

Asimismo, cada taller contó con un supervisor de control de calidad para verificar el acabado de las piezas y se creó la unidad exclusiva de uniformes de clientes corporativos.

"Teníamos la calidad y el diseño, pero lo primero que hicimos fue ordenarnos y adoptar una metodología de trabajo más organizada, eso nos permitió cumplir con lo exigido por la universidad", comenta Mercedes Gallardo, presidenta del directorio de Kleider. En tanto, Gilmer Flores, tallerista encargado de la confección de los sacos, después de recibir la asistencia técnica, cumplió con entregar 560 prendas y amplió la capacidad de su taller al adquirir dos nuevas máquinas. Hoy cuenta con 10 remalladoras y prepara los sacos de la colección de invierno para la misma universidad.

Guillermo Peche, consultor del programa que se encargó de la asesoría de Kleider y sus proveedores, explica que cuando una pequeña empresa se articula a otra más grande, la exigencia en calidad, en gestión y en todo lo que implique mejorar la competitividad de la empresa es más alta. "¿Qué logras con este tipo de intervención? Que esa pequeña empresa ya no dependa de un solo cliente, si no que tenga capacidad de ampliar su cartera de clientes y pueda dar el siguiente paso que es la exportación".

UN PASO ADELANTE
No obstante, a pesar del éxito que tienen los proveedores al articularse a la cadena productiva de empresas de mayor tamaño, existen otras que van más allá. Para Óscar Mendoza, jefe del Proyecto Desarrollo Competitivo de Proveedores Locales de Cajamarca, el objetivo es que una empresa proveedora no dependa al 100% de otra, sino que diversifique su línea de productos y servicios para que puedan ingresar a otros mercados.

De este modo, Eduardo Urteaga, gerente general de Urteaga Servicios Generales, decidió mejorar las condiciones de trabajo en su taller de mecánica e inició el proceso de delegar funciones. En ese entonces, solo dos personas se encargaban de la parte administrativa: buscaban los clientes, hacían los contratos, compraban los materiales de trabajo, llevaban la contabilidad, hacían el márketing, y no tenían tiempo para desarrollar el negocio. En la parte técnica, renovaron la maquinaria de su taller (que tenía más de 20 años de antigüedad) con préstamos de familiares y amigos y de una caja rural.

"Trabajábamos de forma artesanal y bajo esas condiciones ningún cliente nos iba a contratar", sostiene Urteaga. Tras varios meses de capacitación, la empresa se convirtió en un importante proveedor de la minera Yanacocha al dar mantenimiento a sus equipos y creó 3 unidades de negocios más: fabricación y reconstrucción de pisos, alquiler de equipos y montajes electromecánicos. Del mismo, han expandido sus operaciones a Talara, donde trabajan con la empresa Petrobras y gracias a su certificación ISO 9001, están analizando ingresar a otros mercados como el de Ecuador, donde existe una importante actividad de minería e hidrocarburos.

Ahora, su visión como proveedor no es la misma. "Uno como proveedor se convierte en un socio estratégico, no vemos este negocio como una simple relación mercantilista. Queremos que nos vean como una empresa duradera en el tiempo y un socio a largo plazo, capaz de recomendarle qué modificaciones hacer para que sus equipos funcionen mejor, sin necesidad de estar reparándolos cada semana porque otro puede venir y ofrecerle los mismos servicios que yo, pero la confianza es importante", admite Urteaga.

"El proyecto del PDP Cajamarca ha contribuido a que lleguen en mejores condiciones para competir en otros mercados, puesto que la exigencia que han planteado los grandes compradores se puede comparar a las exigencias de mercados internacionales", comenta Óscar Mendoza sobre este programa ejecutado por la asociación Swisscontact y la consultora Recursos.

De otro lado, la empresa Seltec, que instala equipos de aire acondicionado y calefacción, no solo tiene entre sus clientes a Yanacocha, sino a otros proyectos mineros como Río Tinto, Goldfields y Michiquillay. Su gerente, Humberto Ortiz, indicó que también ha creado dos nuevas unidades de negocio: la de telecomunicaciones y seguridad electrónica para atender a empresas de otros rubros en la zona. En los próximos días, también recibirá la certificación ISO 9001 por su servicio de instalación de aire acondicionado.

LA ASOCIATIVIDAD
En algunos casos, una empresa proveedora tiene que aliarse con otras para poder responder la demanda de los más grandes. Hace dos años, tres confeccionistas de calzado de Villa El Salvador formaron un consorcio para producir 10.000 pares de zapatos para la cadena de zapaterías Platanitos. Cofide les otorgó un crédito de US$100.000 y adquirieron maquinaria para agilizar el proceso de producción. Pasada esta experiencia, el consorcio se disolvió, pero cada empresa ahora es proveedor de otras grandes zapaterías. José Carrillo, operador de este consorcio, maneja su propia empresa, Calzado Rafines, y trabaja con zapaterías Bata. "Nos unimos porque era un gran volumen, pero ahora cada proveedor de calzado puede abastecer a otras empresas sin ningún problema", dice.

Y aunque el fin del desarrollo de proveedores no es la asociatividad, es una buena alternativa para que estas pequeñas empresas puedan responder a volúmenes más grandes. No obstante, según explica Jorge Arbulú, profesor del área de dirección financiera del PAD Escuela de Dirección de la Universidad de Piura, muy pocas empresas están dispuestas a asociarse, prefieren trabajar independientemente porque piensan que otros intervendrán en su esquema de trabajo.

LARGO CAMINO
A pesar de que estas historias han tenido un buen desenlace, el proceso no ha sido una tarea fácil. La pequeña empresa tiene varias dificultades con el control de calidad y la falta de ordenamiento físico de su planta, razones por las que muchas veces no cumple plazos de entregas o entrega los productos con merma o fallas.

En tanto, implementar nuevas prácticas y metodologías en los proveedores toma cerca de 6 meses y los resultados se ven un año después. Muchas pymes quieren ver resultados a corto plazo y no se arriesgan a apostar por un crecimiento más ordenado. Según la experiencia del PDP de Cajamarca, si una empresa desarrolla un sistema de gestión de calidad, al año siguiente, por las condiciones que tiene, empieza a duplicar sus ventas y lo sostiene en un horizonte de cuatro años. Con ese panorama, solo hay que ponerse a trabajar y tener paciencia.

EN PUNTOS
4Intervenciones en marcha. Actualmente el PDP manejado por el Ministerio de la Producción tiene a su cargo 6 proyectos de desarrollo de proveedores: 4 en Lima, uno en Trujillo y otro en Huancayo.
4Trabajo en conjunto. En Cajamarca han trabajado con 121 proveedores y las empresas grandes que han participado son Gloria, Nestlé Perú, Yanacocha, Transportes Línea, Aramark Perú y la Municipalidad Provincial de Cajamarca.
4Certificaciones internacionales. El proyecto en Cajamarca ya entró a una segunda etapa que finalizará en 10 meses. Al término de ese período, 12 proveedores tendrán una certificación internacional y 39, certificaciones locales.
4Experiencias previas. Chile y México son los países que mejor han desarrollado estos programas en la región.