Manos que sanan y administran

Por Mayra Castillo

Ciertos negocios obligan a trabajar contra lo convencional. Si hablamos de empresas de salud, esa labor supone un esfuerzo doble, pues la práctica médica toca lo ético y trasciende lo lucrativo. Los entrevistados de este informe tienen claro que una buena administración redunda directamente en sus pacientes (o clientes, como usted prefiera). Es vital cambiar ese chip para que más profesionales se reúnan, generen puestos de trabajo y brinden atención de calidad.

ROMPER ESQUEMAS
"Cuando estudiaba, ser médico significaba tener un gran puesto en un hospital y por muchos años. El que se especializaba en gestión era un fracasado", recuerda la Dra. María Segura, gerenta de Medical Sure, empresa de 12 profesionales que atienden (a domicilio) a adultos mayores de 60 años. Ella dio tumbos en trabajos eventuales y mal pagados: sentía que su carrera en la Universidad Cayetano Heredia hacía agua.

"Hasta que cuidé a mi padre, que falleció de una enfermedad terminal. La atención pública no es la mejor y los seguros privados no la incluyen en sus planes de atención", añade. Convenció a colegas, envió avisos a familiares y amigos, se prestó dinero, reunió instrumental médico y creó una web (www.mdsure.com) para ofrecer servicios médicos a domicilio, desde un endocrinólogo hasta un podólogo. Pero hubo más.

María Segura (en alianza con el informático César Núñez) lanzó en febrero la Escuela Virtual de Estudios Médicos (Evemed) para dictar cursos virtuales de especialización y de gestión. "A través de cursos por Internet, profesionales de provincias se ahorrarían el viaje a Lima y podrán decidir a qué hora oír sus clases", añade.

Mañana comienza el curso más largo de gestión, cuyos principales temas serán gerencia, márketing, logística, aspectos económicos y financieros, así como el aspecto legal (documentos y permisos necesarios ante la Dirección de Salud). "Si se analizan los procesos de un consultorio, el fin es ser más eficiente y no lucrar".

Pasar del emprendimiento personal a la enseñanza también fue el camino de los odontólogos Jaime Otero padre y Jaime Otero hijo. "Antes de los años 90 no importaba si eras bueno o malo: igual tenías gente en tu consultorio", recuerda Otero padre, ex decano del Colegio Odontológico del Perú.

Con un espíritu que califica de 'socialista', este odontólogo quería llegar a más gente y no solo clientes de sectores A-B. "Cuando publiqué mi primer libro llamado "Márketing en Odontología" me tildaron de loco y me criticaron, pero el tiempo me dio la razón. ¿Cómo vas a diferenciarte si cada año egresan miles de profesionales? Solo con una buena atención y precios accesibles", añade.

Su hijo Jaime no se quedó atrás. Tras una maestría en Negocios y luego de laborar con Colgate, creó Odontomarketing (www.odontomarketing.com). "En el 2000 comenzamos con cursos virtuales de gerencia y, cuatro años después, abrimos dos locales para dictar talleres. A la fecha hemos realizado 300 seminarios en el Perú y el extranjero", señala.

La tendencia es clara: es mejor agruparse y crear un consultorio entre 3 o 4 profesionales, de manera que el mercado no se canibalice y se ahorre en la inversión, que en el caso de la Odontología es bastante alta. Tanto, que las proyecciones de los Otero suelen basarse en un promedio de 30 años de vida para un consultorio dental. "Los cursos más exitosos han sido de gestión para redes de consultorios y sistemas de atención, asesoría de clínicas dentales y de ejecución de estudios de mercado. "Los pacientes se han vuelto muy exigentes, porque sienten que el costo de lo invertido debe valer la pena y el médico debe notar eso", concluyen.

GESTIONES PROPIAS
La gestión administrativa aplicada a la salud privada es reciente en el Perú y muchos la aprendieron sobre la marcha de sus negocios. "Reducir costos no siempre supone invertir menos sino, en nuestro caso, reducir un poco el margen de ganancia, cambiando la rentabilidad por fidelización", opina el Dr. Eduardo Fernández Maldonado, gerente médico del Complejo Hospitalario San Pablo.

Como parte del equipo de 30 profesionales que inició sus labores en 1991, Fernández Maldonado recuerda que las inversiones de los primeros cuatro años se enfocaron en culminar la construcción de la sede de Surco. "En ese lapso no solo jalamos a pacientes que atendíamos en otras clínicas sino que empezamos a recibir gente de las Empresas Prestadoras de Salud (EPS) y aseguradoras. Tuvimos que comprar dos casas del frente", comenta. Luego miraron más lejos: a la periferia.

Actualmente, el complejo lo componen además las sedes de San Juan de Miraflores, Los Olivos, Huaraz, San Miguel y San Juan de Lurigancho. El nivel promedio de atenciones en cada local fluctúa entre los 500 y 600 al día. "Al crear una marca sólida y conocida en el mercado, nosotros ganamos con las compras a escala (insumos médicos, maquinaria, medicinas) y obtenemos un mejor financiamiento de los bancos", finaliza.

Similar es la historia de Claudia Gianoli, patóloga y gerenta de Suiza Lab, que comenzó en un pequeño local de Lince. Este laboratorio médico ha crecido a la par del resto de clínicas, pues sus principales clientes son médicos que requieren análisis exhaustivos. "Ser laboratorista es muy fácil, te puedes quedar en eso, pero yo no quise. Había que darle un plus a los médicos para prevenirlos de casos complicados ", afirma.

Entre sus clientes destacan laboratorios más pequeños y público en general. Este último grupo ha obligado a Suiza Lab a ofrecer campañas de salud donde un médico, de manera gratuita, interpreta los resultados de los análisis. "Desde el 2000 ampliamos el servicio a Rayos X, ecografías, densitometrías y mamografías; y también tenemos farmacia y un servicio integral de vacunas", sostiene. Con cuatro locales en Lima, una facturación de S/.13 millones y un crecimiento de 22% en el 2007, Gianoli es clara al atribuir este éxito a una administración de peso. "El paciente privado es muy distinto al de hospital: reclama porque así nomás no junta su dinero para atenderse. Y hay que estar atento a sus necesidades".

El crecimiento de la clínica de ojos Opeluce va en sentido contrario o, mejor dicho, sobre su propio eje. Hace 30 años empezó con una labor social que tuvo que reajustarse con la llegada de los años 90. "Empezó una competencia muy fuerte, no solo de clínicas, sino de ópticas que proliferaban por todos lados", apunta la oftalmóloga y directora ejecutiva Verónica Talavera.

Para diferenciarse, su estrategia consiste en brindar consultas que van más allá de la medida de miopía o astigmatismo, por 50 soles. "La tecnología permite hacer trabajos complejos, como cirugía de cataratas y de glaucoma, pero seguimos creyendo que nuestra fuerza es el trato personalizado", afirma. A su modo, los médicos se han ajustado a un mercado cambiante, globalizado y competitivo. Si el interés por la vida humana se traduce en un mejor servicio al paciente: enhorabuena. Si con el tiempo, eso llega a desnaturalizar sus intereses, serán los propios usuarios quienes tendrán la última palabra. Porque con ellos nunca se juega.

EN PUNTOS
4Los primeros cursos de Evemed fueron de electrocardiogramas y radiología. El 50% de inscritos era de Lima, el resto de provincia
4Opeluce atiende, en verano, a 320 personas al día. En temporada baja no menos de 200 personas
4Para complacer a sus pacientes, Suiza Lab implementó una web para que revisaran sus resultados sin necesidad de trasladarse