"La oferta de parques cementerios es adecuada"

Por Luis Corvera

"De este servicio no te podrás escapar. Tarde o temprano vas a tener que usarlo. Pero eso sí, comprarlo hoy te saldrá más barato", fue la justificación de Renzo Calda, gerente de Mapfre, para la compra de Finisterre y su ingreso a la venta de seguros de sepelio. Desde esa época, Mapfre ha comprado una funeraria y construido un parque cementerio, lo que asustó a Walter Heilbrunn, gerente general de Campo Fe, uno de los principales cementerios privados del país. ¿Pero realmente Mapfre movió el statu quo del sector? Heilbrunn hoy no parece tan preocupado.

En la medida en que el número de entierros en la capital es estable, un año atrás usted creía que el ingreso de Mapfre generaría que los camposantos existentes viesen reducida su participación y ventas...
Es cierto, pero no ocurrió. Es más, te puedo decir que no solo no se redujeron nuestros ingresos, sino que tuvimos un crecimiento de 10% por la venta de necesidad inmediata (entierros).

¿Cómo ocurrió, si Mapfre captó muchos entierros?
Básicamente se explica por una mejor gestión comercial en los puntos de venta...

¿Elevaron las comisiones a las funerarias?
La diferencia va por la relación comercial y no por las comisiones. Nuestros agentes son amigos de los funerarios. Además, tienes que tener en cuenta que quien decide dónde se llevará a cabo el entierro es la familia y no la funeraria. Y en la medida en que el cementerio tiene cada vez más personas sepultadas, es mayor el número de familias que por tener a todos sus familiares juntos optan por nosotros.

Pero eso no permitiría un crecimiento tan alto...
Bueno, no terminé de contarte los factores que influyeron en el crecimiento. La situación económica en el país ha mejorado y gracias a ello un porcentaje creciente de personas que enterraban a sus familiares en cementerios de la Beneficencia Pública de Lima o de las municipalidades tuvo la oportunidad de acudir a un cementerio privado. De las 30.000 personas que fallecen en Lima al año, ya casi un 50% se entierra en camposantos privados, pero aún queda un porcentaje importante que se entierra en cementerios clandestinos.

Hay algo que no comprendo. Normalmente en toda industria donde existe informalidad, las empresas formales tratan de combatirla. Sin embargo, ustedes no hacen nada por cerrar los cementerios clandestinos, a pesar de ser una tarea no tan complicada...
Tienes que tener en cuenta que los clandestinos nacen como una necesidad de un grupo de la población que no tiene acceso a los cementerios de la beneficencia. En ese sentido, más allá de que es una tarea que compete resolver a las autoridades y no a las empresas, creemos que tienen una razón para existir. Eso sí, asumimos que si la situación económica mejora, cada vez tendremos una mayor participación en los entierros.

¿Y cómo es la distribución de entierros entre los parques privados?
No hay cifras oficiales, pero por lo que más o menos conocemos, Parque del Recuerdo, que es propietario de Jardines del Buen Retiro, y nosotros somos los líderes con participaciones muy parecidas, cerca de 450 entierros al mes cada uno.

¿Qué porcentaje de esos entierros se da por necesidad futura (los nichos fueron adquiridos antes del fallecimiento)?
En nuestro caso, ya llegamos al 45%. Y en la medida en que crezca la necesidad futura antes que la inmediata, deberá seguir subiendo la proporción cada año.

La venta de necesidad futura, supongo que también contribuye en la mejora de sus ventas.
Por supuesto. En total, nuestros ingresos del 2007 crecieron en 30% y solo 10% fue explicado por necesidad inmediata. Para este año esperamos las mismas tasas de crecimiento. En términos generales, cada vez somos una propuesta más accesible.

¿Cuánto más cobran que un cementerio público?
Casi todos los parques privados cobramos US$250 de inicial para que puedas enterrar a tu familiar y te financiamos la diferencia (unos US$500 en la opción más cómoda) hasta en 36 meses. En El Ángel, sin embargo, tendrías que pagar S/.1.500 al contado. Somos más competitivos. Pero no podemos con los clandestinos, que te cobran S/.200.

¿Aún cobran en dólares?
Sí, pero en enero pasado tuvimos que realizar un incremento de 8% en las tarifas para compensar la devaluación.

Pero la devaluación ha sido mayor.
En los últimos tres años hemos enfrentado una devaluación de 28%. De allí que en lo que queda de este año esperamos realizar uno o dos incrementos tarifarios más por un 15% adicional.

¿No sería mejor cobrar en soles y ajustar la tarifa?
Nuestras ventas son financiadas hasta en cinco años para el caso de necesidad futura, por lo que tendría que saber cuál será la situación durante ese plazo, algo muy difícil de predecir. Hoy es cierto que el dólar está cayendo, ¿pero cómo puedo saber si eso seguirá así en cinco años? Además, nada te garantiza que tras el próximo proceso electoral tendrás un gobierno que mantenga la política económica actual.

¿Eso quiere decir que le teme al cambio de gobierno y es por eso que no se atreve a anunciar ningún plan concreto de inversión futura?
Acabamos de invertir US$500.000 en un centro funerario en nuestro parque cementerio de Puente Piedra...

Pero también anunciaron hace un año que ingresarían a dos provincias antes del 2009, hoy ya no hablan de fechas. Parece más una buena intención que un plan concreto.
No te puedo adelantar cuándo ingresaremos, pero más que nuevos parques, estamos negociando la compra de parques existentes. Actualmente no existe ninguna ciudad importante que no tenga al menos un parque privado. Incluso hay ciudades que tienen dos o tres. Allí no es posible poner un cementerio nuevo, lo mejor es comprar.

¿Y por qué demoran tanto en dar ese paso?
El negocio de los cementerios no es tan grande como se cree. Nosotros facturamos poco más de US$20 millones al año y somos uno de los más grandes. Ahora imagina cuánto factura uno de provincias, seguramente menos de US$2 millones al año. No son operaciones muy grandes y la recuperación del capital es lenta.

Su negocio es considerado dentro del sector inmobiliario, pues en términos prácticos no es más que la venta de un terreno. Sin embargo, mientras que la tierra para habitar ha ganado valor en los últimos años, la suya no. ¿A qué atribuye eso?
Es cierto, los precios de venta solo se han incrementado por la devaluación. Y eso se debe a que aún hay mucha oferta de parques cementerios en la capital.

Resulta extraño entonces que Mapfre quiera crear nuevos parques en los conos de la capital.
Seguramente lo hará. Pero yo creo que ocho parques ya son una oferta adecuada y más aun con la calidad que tienen. Lo que falta es más infraestructura de servicios conexos. De allí que invirtiéramos en nuestro centro funerario.

Respecto a este tema, pensé que iban a crear velatorios fuera del parque cementerio para que estén en zonas cercanas a las viviendas de los familiares. Al menos el año pasado usted dijo eso. Pero hoy está orgulloso de haber hecho lo que criticaba a la competencia: ponerlos dentro del parque cementerio.
Es cierto que dije que pondría velatorios fuera y lo haré, pero en el caso de Puente Piedra el cementerio está dentro de la zona urbana, así que cumple con el objetivo. Para Huachipa será diferente. Es más, en el cono norte no había crematorios y el más cercano estaba en Chorrillos. Y es por ello que primero pusimos el centro funerario en Puente Piedra y no en Huachipa.