"El crédito más caro es el que no se da"

Por Luis Davelouis Lengua

Es controvertido sostener que, a la hora de pensar en pedir un crédito, la tasa de interés no es el elemento crítico a considerar, sino la oportunidad que se está recibiendo. El gerente general de Mibanco, Rafael Llosa, sí cree en la premisa y asegura que no se le puede poner precio a una oportunidad.

Mibanco está dedicado a satisfacer las necesidades de financiamiento de las mypes, pero también las necesidades de consumo y de vivienda de sus clientes. En ese sentido, ofrece toda la gama de productos que puede dar un banco con el enfoque de una caja municipal: no es una organización con fines de lucro, busca tener un gran impacto social al ayudar a salir de la pobreza a tantas personas como sea posible. Aseguran que la idea no es ganar mucho dinero, sino ser sostenibles.

¿Puede explicar por qué dice que la tasa de interés en un crédito no es un elemento crítico?
En realidad es muy simple, pero déjame ilustrarlo con ejemplo. Imaginemos que hay dos personas paradas al lado de una pista por donde pasan camiones que llevan jabas de 100 naranjas cada una. La primera persona para un camión y le ofrece comprar una jaba a S/.100, pero a pagar en tres días. El camionero no acepta y sigue su camino. La situación se repite con la segunda persona y esta acepta la caja, pero tiene que pagar por ella S/.200 en un año.

Y entonces acepta...
Claro, porque ahora tiene una oportunidad. Recibe la jaba y se dedica a vender las naranjas una por una a S/.2, lo que le toma tres días. Es decir, que recuperó el dinero que le prestaron más los intereses en tres días. A medida que paga sus cuotas pide otro crédito por S/.100, pero ahora compra tres jabas, dos con el dinero que le prestaron, otra con su dinero y repite la operación. De quedarse ahí, al final deberá pagar S/.400 entre préstamos e intereses, pero habrá generado S/.200 para sí habiendo comenzado desde cero.

¿Qué significa eso, ya que el ejemplo es un poco exagerado?
Significa que el crédito más caro es el que no se otorga. Que alguien confiara en esa persona hizo la diferencia para ella, más allá de la tasa de interés. Es un ejemplo que ilustra lo que sucede.

¿Cuántos clientes tienen? ¿No deberían tener historias reales?
Tenemos 436.000 clientes y 436.000 historias reales.

¿Y ejemplos?
Durante la inauguración de una agencia en Chincha, uno de nuestros ejecutivos le preguntó a una señora de aspecto muy humilde si era nuestra clienta, y, en efecto, lo era. Se trataba de una señora que con un carrito ambulante vendía papas rellenas en la puerta del Banco de la Nación desde hacía 15 años. Pidió un préstamo hace un año y ahora tiene un segundo carrito que es manejado por su hija en la puerta de la municipalidad. Y es una ambulante.

Muy impresionante...
Un señor que hace pan en la isla Taquile en el lago Titicaca, en Puno, debía ir a Puno en bote (lo que le tomaba seis horas) cada dos días para comprar harina, y eso solo le alcanzaba para hacer 100 panes. Nos pidió un crédito y se pudo surtir de harina. Ahora hace mucho más pan e incluso ha contratado a gente para que vaya a vender el pan a las otras islas del lago. Y así, hay muchas historias de personas que gracias al acceso al crédito no solo han dejado de ser pobres, sino que dan trabajo a otras personas y ayudan a dinamizar la economía del país y, con ello, reducir en algo la delincuencia.

¿Santo remedio?
No es un santo remedio, pero es un posibilitador; es la oportunidad.

¿Cuál es su tasa más alta?
Según tarifario, 59%, que es la que aplicamos en las zonas rurales. Pero también tenemos tasas de 10% y 9% para los créditos más grandes.

Y su crédito más alto es...
Por US$400.000 que ya es de mediana empresa. Y eso pasa porque crecemos con nuestros clientes...

Pero la idea sigue siendo ampliar la base de la pirámide, ¿no?
Por supuesto, cada vez más hay mucho espacio para crecer y bancarizar a más personas.

¿No se sienten amenazados porque los bancos grandes se están acercando a su sector a llevarse a los mejores clientes?
Pienso que así es. Tenemos que ser creativos, ofrecer productos novedosos y llegar a lugares a donde los bancos grandes tienen dificultades de llegar. Así es esto. El que no se adapta, cae. Para eso tenemos un laboratorio de investigación y desarrollo.

Ustedes llegan a sus clientes en moto, en bus, en bote. ¿Van a seguir creciendo?
Por supuesto que sí; es la visión del banco...

¿Y dónde van a poner la siguiente agencia? ¿La van a transportar en peque peque?
(Silencio).

¿Van a poner una agencia itinerante?
(Risas) No sé cómo te has enterado de eso, pero sí, y el lanzamiento es el jueves (hoy).

¿Y cómo va a funcionar?
Bueno, nos hemos demorado casi un año en desarrollar esto. Es una agencia montada sobre una casa rodante jalada por un camión de Prosegur, que estará a cargo de operar la agencia. En ella se podrá realizar cualquiera de las operaciones que se realizan en cualquier agencia, incluso los desembolsos de los créditos.

¿Y las comunicaciones?
Todo vía satélite. Con una agencia así puedo atender a 10 pueblos rurales con 500 habitantes en la periferia de Chiclayo, por ejemplo. Se instala en la Plaza de Armas, atiende a las personas y regresa una vez a la semana aproximadamente. Así se evita que las personas trasladen su dinero de una localidad a otra para realizar sus operaciones, fuera del ahorro de tiempo que ello supone. Con esta herramienta vamos a llegar a muchísima más gente, a bancarizarla.

LA FICHA
Nombre: Rafael Llosa Barrios.
Profesión: Abogado.
Edad: 41.
Situación familiar: Casado, dos hijos.
Cargo: Gerente general.
Organización: Banco de la Microempresa Mibanco.
Otras compañías: Trabajó en Wiese Sudameris, Banco de Lima, Banco Santander.