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"No se ha trasladado todo el alza del crudo al consumidor"

Por Manuel Marticorena Solís

Empresas de talla mundial como Shell y Exxon Mobil decidieron salirse del mercado peruano y vendieron sus estaciones de servicio en el 2004 y 2006, respectivamente. Sin embargo, ambas no se desprendieron del negocio de lubricantes. ¿Por qué? Pese a lo que se pueda pensar, este no es un mercado pequeño, sino uno que factura US$150 millones anuales, suficiente motivo para mantener sus fábricas en el país. Pero el mercado no es totalmente de las extranjeras. Isopetrol es una productora local que ya tiene el 10% del mercado automotor de lubricantes y aspira a más. De eso nos habla su gerente general, Roger Lescano, en la siguiente entrevista.

¿El mercado de lubricantes peruano tiene alguna característica especial? ¿Cuál es la necesidad de producir estos productos localmente?
El Perú tiene un mercado automotor antiguo, es uno de los más viejos de Sudamérica. Se habla de 17 a 18 años de antigüedad. Por eso los lubricantes que se producen en Estados Unidos no necesariamente sirven aquí. El parque necesita lubricantes adecuados a su antigüedad y esa es una facilidad que solo se consigue cuando hay una fábrica que produce localmente, porque permite tener esa diversidad de oferta en el mercado.

¿En qué medida los productores de lubricantes son afectados por las alzas del petróleo?
A diferencia de otros mercados, en el de lubricantes no solo es la subida del precio del petróleo, que es el insumo para nuestra materia prima, sino que hay varios factores externos por considerar, como la adulteración y el tipo de cambio. Hablando específicamente del caso del petróleo, este es un mercado que en los últimos tres o cuatro años ha sufrido continuos incrementos en sus materias primas.

¿El alza de los precios de los lubricantes va al mismo ritmo que la del petróleo?
En el 2006 hubo tres alzas; en el 2007, otras tres. Este año hubo un alza y probablemente tengamos que hacer otra en el muy corto plazo. En el 2003 el barril de petróleo estaba en US$30, hoy está en US$128 (al momento de la entrevista). Sin embargo, no hemos ido al mismo ritmo con el aumento del petróleo. No se ha trasladado toda el alza del crudo al consumidor.

¿Cuánto subieron los precios de los lubricantes el año pasado?
Depende de las marcas, pero creemos que existe un alza promedio que va de 10% a 15%.

¿Cómo está respondiendo el mercado ante estos incrementos?
En una coyuntura donde hay constantes subidas de precios de los lubricantes y en la que se especula que el petróleo llegaría a US$200, es posible que continúen las alzas. Isopetrol intenta presentar una mejor oferta con un producto que fabricamos aquí: CAM 2, que tiene una buena calidad, presentación y es una alternativa competitiva en precios. Eso nos ha permitido mantenernos y seguir aumentando nuestras ventas.

¿Competir con transnacionales que manejan economías de escala mayores no es peligroso para una empresa como Isopetrol?
Nuestro enfoque es distinto al de las transnacionales porque la mayor parte de ellas trabaja a través de distribuidores que comercializan sus marcas en Lima y provincias. Nosotros tenemos una estrategia de ventas diferente. No estamos apostando 100% por los distribuidores, solo nos apoyamos en ellos y atendemos directamente a los principales lubricentros. Con este sistema acortamos los canales de distribución y podemos ofrecer un producto más competitivo. Además, al estar presentes en los principales lubricentros, se tiene la posibilidad de escuchar directamente las necesidades del mercado y saber del producto que la gente quiere tener.

¿En qué forma les ha afectado la devaluación del dólar?
La mayoría de empresas del sector factura en dólares. Estamos hablando de un tipo de cambio de US$2,85 que tenemos ahora frente a los US$3,50 del 2003. La reducción ha sido fuerte.

Sin embargo, el menor tipo de cambio ha afectado a la industria en general...
Exacto, todas las empresas que nos manejamos en dólares tenemos que enfrentar este problema. Hay algunas que ya están prefiriendo facturar en soles.

¿Cuál es el atractivo del mercado de lubricantes peruano, que ha hecho que transnacionales como Exxon Mobil o Shell se queden en él pese a haber vendido su negocio de estaciones de servicio?
Las petroleras básicamente tienen dos negocios: el 'downstream' y el 'upstream'. El primero es fundamentalmente todo lo referente a la exploración y explotación del petróleo; y el segundo es todo lo referido a la refinación, lubricantes y comercialización de combustibles en estaciones de servicio. Estas compañías tienen un manejo global, el negocio del petróleo está creciendo; por lo tanto, prefieren fortalecerse en el 'upstream', porque ahí van a lograr recuperar el dinero invertido más rápido y con mejores márgenes. Por eso se han retirado casi de toda Latinoamérica.

Pero se han mantenido en el negocio de lubricantes. ¿Cuán grande es este mercado?En términos de galones, podría decir que el mercado peruano es de 28 millones de galones anuales. En términos de facturación, el mercado es de entre US$150 y US$160 millones, que comprende a los mercados de lubricantes automotores e industriales. Las empresas que tuvieron estaciones de servicio y que se salieron de ese mercado estuvieron por más de 50 años en el mercado de lubricantes. Por lo tanto, tienen conocimiento y una participación de mercado importantes. No tendría sentido que salieran de un mercado que dominan y que les otorga una buena rentabilidad.

¿Qué participación tiene Isopetrol en el mercado?
Estimamos que 10% en el mercado automotor, donde nos estamos concentrando. Esto lo hemos logrado tras 16 años de competencia en el mercado.

¿Participan en el mercado industrial?
Sí, el mercado industrial consume lubricantes como parte de su proceso de producción. Lo compran como un insumo y lo utilizan en sus plantas. Sin embargo, en Isopetrol nos estamos concentrando más en el mercado automotor.

¿Qué participación tiene cada rubro en el mercado de lubricantes?
Podríamos estar hablando de que el 55% le corresponde al mercado industrial y el 45% al automotor.

¿Cuál será el comportamiento del mercado de lubricantes en este año?
Hay un crecimiento fuerte en el mercado, sobre todo del que está relacionado al sector industrial, que está creciendo al mismo ritmo que el PBI, un 8% en los últimos años. Por el lado automotor también hay un crecimiento muy importante por la mayor venta de vehículos nuevos. En el 2003 eran 12.000 a 13.000 unidades vendidas por año y ahora se calcula que este año se venderán 80.000 nuevas unidades.

¿Cuántos vehículos se vendieron el año pasado?
Se cerró con 50.000. El Perú anda por un buen momento, lo que se viene reflejando en el parque automotor. En el 2003 el parque era de 1'290.000 unidades y ahora se proyecta que va a estar en 1'500.000 a fin de año. Eso significa que va a haber un mayor consumo de lubricantes. Lo que viene para el mercado es positivo, lo único que nos preocupa es la subida de los insumos.

Mencionó que la adulteración era otro aspecto que era fuerte en el sector de lubricantes...
Efectivamente, estamos ante ese problema hace mucho tiempo. Los adulteradores utilizan aceites que no están en buenas condiciones o que ya han sido usados y emplean envases de nuestras marcas para su venta. Eso afecta a las empresas fabricantes.

¿Qué proporción del mercado la tienen los productos adulterados?
Es fuerte. Alguna vez se llegó a hablar de que tendrían el 15% del mercado. El asunto es que no existe un reglamento de comercialización para los lubricantes. Hace un par de meses salió una norma técnica del Indecopi, que establece especificaciones mínimas para comercializar lubricantes, pero lo que debemos tener es una norma que mire todo el sistema de comercialización y evalúe a aquellas empresas que no trabajan en condiciones formales y, sobre todo, los productos que están introduciendo al mercado.

¿A cuánto asciende la facturación de Isopetrol ?
En el 2006 facturamos US$12 millones y en el 2007 US$14 millones. Este año apuntamos a US$ 16 millones, con casi un 15% de crecimiento.

Están comercializando las marcas Pennzoil y CAM 2. ¿Por qué no aspiran a una marca propia?
Esa es una posibilidad que estamos evaluando, pero CAM 2 es una marca que la hemos hecho crecer de la nada. Nuestra propuesta en un momento solo era Pennzoil, ahora nos enfocamos más en CAM 2.

¿También tercerizan su producción?
Exacto. Algunos clientes nos piden el servicio de producción y confían en nuestras operaciones. Eso es usar a la fábrica como una unidad de negocios. También hemos empezado a realizar exportaciones a Bolivia y tenemos proyectos para llegar a Ecuador y Chile. Este año queremos terminarlo atendiendo estos tres mercados.

LA EMPRESA
[Nombre] Isopetrol S.A.
[Fundación] 1992.
[Nacionalidad] Es 100% de capitales peruanos.
[Negocio] La empresa se encarga de la fabricación, distribución y comercialización de las marcas de lubricantes Pennzoil y CAM 2 en el Perú.
[Servicios] Presta el servicio de análisis, mezcla y envasado de lubricantes. Está presente en los mercados automotor, minería, transporte, siderurgia y agricultura.

EL ENTREVISTADO
[Edad] 49 años.
[Estado civil] Casado, dos hijos.
[Hobby] Ir al gimnasio y hacer deporte.
[Estudios] Ingeniería industrial y maestría en Economía en la Universidad de Lima. Es candidato a doctor en la Universidad de Cataluña de España.
[Experiencia] Trabajó en Mobil Oil en la Gerencia de Fábrica y Cadena Logística. Ha sido gerente general para Perú y Bolivia de Lubricantes Pennzoil.