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Claves de la ferretería competitiva

HOY RESPONDE
Carlos Tarazona. Director ejecutivo del grupo Guía Ferretera

SEPA QUE
4Una ferretería puede especializarse en estos rubros: depósito de materiales de obra, tienda de acabados y sanitarios, matizadoras y pintura, eléctricos e iluminación. También puede ofrecer productos generales para el mejoramiento y mantenimiento del hogar.
4Carlos Tarazona señala que el 40% del consumo de productos relacionados con la ferretería y mejoramiento del hogar está en las provincias.
4La Quinta Feria Expo Ferretera organizada en julio por Guía Ferretera tuvo 15.000 visitantes del rubro de la construcción y ferretería. El 40% de ellos fueron empresarios. Más datos en www.guiaferretera.com.pe

4LUNA dijo:
¿Cómo puede ser competitivo un pequeño negocio que está ubicado cerca de una cadena ferretera?

4Carlos Tarazona contestó:
Hay muchas posibilidades. Debemos partir de la premisa de que a los consumidores peruanos nos gusta la atención personalizada. La gran ventaja de los pequeños es su gran poder de otorgar descuentos, ofertas y promociones de inmediato; la ventaja de ser pequeños es poder responder más rápido que los gigantes. El otro factor es analizar nuestro entorno.

4LUNA dijo:
¿Cuál entorno?

4Carlos Tarazona contestó:
Cuando una ferretería está ubicada en Lima norte debe tener productos diferentes a una que está ubicada en otra zona. Una ferretería de Jesús María, San Miguel, Miraflores, Surco o Magdalena lo que debe hacer es incidir en productos para el mantenimiento y mejoramiento del hogar .

4JARAHH dijo:
La zona norte tiene como competencia a Sodimac, ¿qué haría en este caso?

4CEBRA dijo:
Sí. Las grandes cadenas siguen en expansión, Maestro está a punto de inaugurar su local en Lima norte, ¿qué recomienda a los ferreteros?

4Carlos Tarazona contestó:
El comprador que se ubica en el cono norte es muy conocedor y se sentirá mucho más cómodo con una ferretería en la que sea atendido por el mismo propietario, para conversar al detalle. Los descuentos y ofertas que el mismo propietario le pueda hacer al comprador es lo que hace la diferencia. Si bien es cierto Sodimac, Maestro y otras cadenas capacitan bien a sus jóvenes en la atención al público, esto no llega a suplir el 100% de lo que significa la atención de un ferretero experto.

4MARCO dijo:
¿Cómo detectar qué es lo que más se vende en una ferretería? ¿Cuál es la demanda real?

4Carlos Tarazona contestó:
Para identificar los productos de mayor consumo en una zona no se requiere un complejo estudio de mercado, sino la observación de las necesidades de las personas de la localidad. Algunas especialidades se desarrollan mejor en unas zonas de la capital. Las ferreterías especializadas en materiales de obra se desarrollan muy bien en las zonas emergentes y de autoconstrucción. Las ferreterías especializadas en productos de electricidad están en el Centro de Lima, Tomás Marsano y la zona industrial del Callao. Las ferreterías especializadas en acabados, sanitarios y grifería es la Panamericana Norte.

4MARCO dijo:
¿En el caso de que las pinturas estén a punto de vencer, las empresas proveedoras podrían cambiarnos el producto o es imposible?

4Carlos Tarazona contestó:
Eso depende del acuerdo comercial con el proveedor. Esas condiciones deben estar en tu contrato u orden de compra. Debemos tener presente que la ferretería es un rubro muy especializado y las condiciones con cada proveedor pueden ser diferentes.

4LUNA dijo:
¿Qué tipos de condiciones?

4Carlos Tarazona contestó:
Hay que evaluar al proveedor en torno a estos factores: calidad, cumplimiento de entregas, disponibilidad de stock y costos óptimos de acuerdo con la calidad. Hay que ser exigentes con el servicio. Por ejemplo, en la capacitación en el uso de los productos, canje de productos de baja rotación por otros de mayor rotación, créditos, formas de pago, soporte publicitario.

4MARCO dijo:
¿Más o menos con cuánto de capital se puede empezar el negocio de ferreterías?

4Carlos Tarazona contestó:
En una ferretería no hay capital mínimo o máximo. Una media puede ser S/.10.000. Esto depende de varios factores: crédito de tus proveedores, costos fijos, lugar de ubicación del negocio, infraestructura mínima.

4CEBRA dijo:
¿Qué otros servicios nove-dosos puedo brindar en un negocio de ferretería para atraer a mis clientes?

4Carlos Tarazona contestó:
Para promover tu negocio debes tener en cuenta las fechas importantes del año: el Día del Padre, Navidad, Día de la Madre, Fiestas Patrias. Habla con tus proveedores para planificar con mucha anticipación las promociones, eso es brindar servicios colaterales y complementarios. Por ejemplo, ofrecerle a tus clientes instalar tomacorrientes, nuevos fluorescentes, chapas, pintar su casa. Lo puedes hacer tú mismo o a través de técnicos asociados. Los servicios complementarios son una ventaja competitiva enorme, pues fidelizan al cliente. Otro servicio podría ser la entrega a domicilio en toda tu localidad .

4MARCO dijo:
Pero eso ya sería un costo adicional, la pondría en práctica más adelante, cuando el negocio crezca.

4Carlos Tarazona contestó:
Lo que debes hacer es apelar a los factores indicados que te ayuden a fidelizar .

4LUNA dijo:
¿Otorgar créditos pueden ser una ventaja?

4Carlos Tarazona contestó:
Para entregas al crédito, primero tendrías que evaluar a tus clientes y eso se complica porque deberás tener un sistema y aumentar mucho tu capital, ya que no tendrás una recuperación rápida. Por los volúmenes que se mueven en una ferretería no se debería necesitar de crédito, a no ser que atiendas a clientes corporativos, constructoras o industrias.

4MASTER dijo:
Quisiera saber con cuánto dinero puedo importar de Asia productos de ferretería. Yo vendo todo lo referente a pernos y acabados y he notado que hay demanda por mayor variedad de productos.

4Carlos Tarazona contestó:
No hay un monto mínimo, pero si deseas hacer eso te recomiendo asociarte a un consorcio, pues esto ya es economía de escala y los volúmenes que se mueven en esos mercados es grande .

4MASTER dijo:
¿Y cómo busco estos consorcios?

4Carlos Tarazona contestó:
La formación de consorcios lo coordinas directamente con negocios de tu rubro, ponte en contacto con ferreterías que vendan lo mismo que tú y que estén ubicadas en otras localidades o distritos.

4LUNA dijo:
¿Cómo puedo hacer para que el cliente tenga la confianza de que no le daré un producto adulterado?

4Carlos Tarazona contestó:
Este es un punto clave. La garantía depende de la calidad de la marca y en eso debes de ser cuidadosa. La misma marca te otorga la garantía necesaria, es el mismo proveedor que debe entregarte las seguridades escritas que luego tú transfieres a tus clientes. Es decir, la garantía se inicia con tu proveedor.

4MASTER dijo:
¿Cómo le vendo al Estado? ¿Tengo que inscribirme en una asociación o un gremio?

4Carlos Tarazona contestó:
Para vender al Estado hay que inscribirse en el Consucode .

4CEBRA dijo:
¿Existe algún medio para que los ferreteros puedan capacitarse y mejorar su servicio para competir con las grandes cadenas?

4Carlos Tarazona contestó:
La "Guía Ferretera" tiene productos que pueden ayudar (revista "Guía Ferretera" y el Instituto de Ferretería). Por otro lado, para conseguir proveedores y distribuidores es bueno asistir a ferias especializadas. Eso es fundamental para ser competitivo.

4MARCO dijo:
Como no tengo experiencia en esto, no sé si el artículo que compre me lo deben entregar en casa (provincia) o tenemos que ir a recogerlo o pagar flete.

4Carlos Tarazona contestó:
Todo distribuidor debe entregarte el producto en tu propio local.

4MARCO dijo:
¿Dónde puedo adquirir esas máquinas de hacer duplicados de llaves?

4Carlos Tarazona contestó:
Esos equipos los ubicas en una ferretería industrial, por ejemplo las que están ubicadas en la avenida Argentina, en Lima.

4LUNA dijo:
¿Funcionaría una tienda virtual de productos ferreteros?

4Carlos Tarazona contestó:
El detalle que hace diferente a los productos ferreteros es su especialización. Si bien se puede vender virtualmente, el manejo de algunos productos requiere una orientación personal. Hay herramientas eléctricas y mecánicas que necesitan la presencia del vendedor.

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