La fortuna de los pobres

Por Ximena Querol. Consultora de Techno Serve

En la mayoría de personas predomina la idea de que los pobres no tienen poder adquisitivo y por eso no son un mercado viable ni atractivo. Sin embargo, la experiencia de muchas empresas ha demostrado lo contrario: la base de la pirámide económica (BDP) es un segmento importante e interesante desde el punto de vista comercial. Además, desde una perspectiva más social, un negocio que tenga a la BDP como cliente promueve su desarrollo dándole acceso a los productos y servicios que necesitan. Es por esto que Techno Serve y el grupo de instituciones que lo apoyan han creado la competencia Idea Tu Empresa para promover negocios inclusivos que, entre otras cosas, incluyan a la BDP como cliente al tiempo que obtengan y brinden fortuna en la base de la pirámide.

Como lo hemos dicho ya, la clave de un negocio inclusivo es que sea, además de socialmente responsable, rentable. Por eso es importante que el mercado de la BDP tenga potencial económico. Y lo tiene; aquí explicamos por qué.

Comencemos mirando el poder adquisitivo agregado de este segmento que llamamos base de la pirámide económica. Según el IFC (International Finance Corporation, miembro del Banco Mundial) y el World Resource Institute, la base de la pirámide está formada por todas las personas con un ingreso per cápita menor a US$3.000 al año. Si consideramos esta línea de ingresos como base, en el ámbito mundial estamos hablando de 4 mil millones de personas. En Latinoamérica el mercado de la base de la pirámide es de US$509 mil millones e incluye a 360 millones de personas, aproximadamente 70% de la población. En el Perú es de aproximadamente US$33 mil millones, lo que representa el 73% de los gastos totales de la población. (Fuente: The Next 4 Billion; Market Size and Business Strategy at the Base of the Pyramid).

Cabe entonces la pregunta: ¿Por qué la mayoría de empresarios en nuestro país se inclina a mirar a los consumidores más pudientes? ¿Incluso cuando pensamos en exportar, por qué miramos a los países más desarrollados (EE.UU. o países de la Unión Europea) y más aun a los segmentos económicos más pudientes dentro de ellos? ¿No estamos olvidándonos de un segmento importante del mercado? ¿Por qué no empezamos a mirar a países en vías de desarrollo y más aun a las grandes masas dentro de estos países? Puede ser una gran oportunidad. Además de su tamaño, hay un elemento importante que hace que la base de la pirámide económica sea un mercado tremendamente atractivo: la penalidad de la pobreza o la penalidad de la BDP.

La penalidad de la BDP se evidencia de varias formas: falta de acceso a productos y servicios esenciales, además de precios más altos, y baja calidad en esos productos. Esto que representa un problema para la BDP representa una oportunidad para el sector privado. Desde el punto de vista de los negocios, es un mercado ideal: con muchas necesidades insatisfechas, consumidores que pagan precios elevados por productos de baja calidad y por ende están dispuestos a explorar nuevas opciones y recibir con los brazos abiertos a nuevos proveedores.

Por ejemplo, la gente que habita los pueblos jóvenes de Jakarta, Manila, Nairobi e incluso algunas zonas de Lima pagan entre 5 y 10 veces más por agua de lo que pagan las personas de zonas de estratos socioeconómicos más altos en las mismas ciudades. Incluso, pagan más que los consumidores de Londres y Nueva York. Más aun esta penalidad de la BDP es similar cuando se analiza el crédito, los servicios de salud y la electricidad. Entonces, estos pobladores están dispuestos a recibir productos, servicios y a pagar por ellos.

GRAN OPORTUNIDAD
Es importante recalcar que no estamos hablando de hacer negocio de los pobres sino hacer negocio con los pobres. De esta forma las empresas que lo hagan estarán capturando una gran oportunidad además de contribuir al bienestar de los más necesitados.

Esta gran oportunidad, sin embargo, tiene sus bemoles. Las zonas rurales y urbanas marginales (donde habita la BDP) son ambientes con obstáculos para hacer negocios. Muchas veces no existen los servicios básicos para entregar bienes y servicios ni la infraestructura adecuada. Además, la BDP muchas veces vive en una economía de efectivo que dificulta la posibilidad de hacer grande gastos. Probablemente, la traba más significativa es la falta de información sobre la BDP. ¿Qué bienes y servicios necesitan? ¿Cuánto están dispuestos a pagar? ¿Cuál es el tamaño del mercado y los hábitos de consumo para cada tipo de necesidad? En un próximo artículo abordaremos estas preguntas.

ÚLTIMO LLAMADO
El 10 de setiembre culminan las inscripciones para participar en Idea tu Empresa, que organiza Technoserve y auspicia El Comercio. Solo para el caso de quienes compitan por el premio especial de Alicorp la inscripción continúa hasta el jueves18.

Este lunes 8 a las 2:00 p.m. se realizará la última sesión de preguntas y respuestas para panaderos y otros empresarios. La reunión se realizará en el local de Distribuidora Rodríguez : Av. Los Eucaliptos Mz B Lote 2, Baños del Inca, Cajamarca.