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Mi miedo nunca ha sido chocar

Por Vanessa Antúnez de La Vega

Las tuercas, llaves y miles de herramientas que desbordaban la ferretería de su padre alimentaron su curiosidad por las máquinas y los negocios. Desde entonces, Akira Guzmán ha participado en el crecimiento de la ferretería, pero tiene un logro propio: una empresa que levanta postes, erige muros de contención, instala aire acondicionado en edificios. Eso y más hacen las grúas de Akira.

Su padre era distribuidor de productos ferreteros. ¿Por qué usted ingresó al negocio de grúas?
Había que distribuir tanques de agua que, a principios de los años 80, eran de cemento y bien pesados. Mi padre compró una grúa para colocar los tanques en los techos de las casas, fue toda una novedad porque eran carísimas. Dábamos un mejor servicio, pero no ganábamos un sol adicional por eso.

¿Y cuándo empezaron a ganar?
Mi padre era el mayor distribuidor de tanques en el Perú, pero empezaron los celos de los otros distribuidores y eso creó un mal ambiente en la empresa que fabricaba este producto. Él renunció a la distribución de tanques, por orgullo, lo que para mí fue una mala jugada porque había una deuda que pagar y al no tener su producto estrella, el refinanciamiento con los bancos fue muy costoso. Habíamos pagado un montón de letras de una grúa que costó US$80.000 y no teníamos productos pesados que transportar. Mi padre iba a poner la grúa en liquidación, pero un amigo nos dijo que le interesaba alquilarla. Empezó así.

¿Qué edad tenía cuando asumió el negocio?
A los 16 años ya tenía responsabilidades, pero recién pude tener el negocio a los 18, por la mayoría de edad. En ese tiempo alquilábamos la máquina a Graña y Montero.

¿Confiaban en usted a esa edad?
Mi papá y los trabajadores sí, pero era bien difícil que los clientes creyeran en mí porque en ese negocio se movía gente de 40 años para arriba. Un día fui a ver a un cliente que quería una grúa para subir su yate a un camión y cuando le dije que yo era Akira Guzmán me preguntó mi edad y luego me dijo "¿Y yo voy a hacer un negocio con un chico de 18 años, con un yate que vale medio millón de dólares?". Le dije que yo no lo iba a cargar, que lo iba a hacer la máquina. Luego de esa respuesta estiró su mano y me encargué del servicio, que salió muy bien.

¿Es cierto que manejaba la grúa a los 14 años?
Desde que la compraron, yo practicaba. Una vez un operador regresó con cuatro tanques porque decía que era imposible colocarlos en las casas. Entonces yo volví, miré los techos por todos lados para encontrar un mejor ángulo y logré colocar dos tanques. También manejaba el camión de reparto y el tráiler.

¿No tenía miedo de chocar el tráiler de su papá?
Mi miedo nunca ha sido chocar, el miedo es no hacerlo. Hoy por hoy mi gente no me puede decir qué se puede y qué no se puede hacer, porque conozco todo al revés y al derecho.

¿Estudió para encargarse de la empresa?
Yo tengo formación académica, me especialicé en finanzas en IPAE, pero sentía que podía hacer los negocios mucho más fácil, porque tenía la base de lo que aprendí de niño y de joven.

¿Presentó las grúas como proyecto académico?
No. El problema era que los proyectos debían ser de muy bajo presupuesto, entonces hacían la juguería, la bodega, la librería. Yo no podía presentar un negocio de grúas porque los costos eran inmensos. ¿Dime, qué hacía yo con US$20.000?

¿Y cuánto necesitaba?
Si empezaba con una sola máquina nueva, digamos un camión-grúa, hubiera necesitado unos US$150.000. Pero el problema era que a ninguna empresa nueva se le iba a dar ese financiamiento.

¿Cómo pensaba crecer?
Justamente luego de pagar la primera grúa, financiamos la segunda, más grande, de 9 TM. Había que crecer en capacidad y en altura. Este negocio hubiera crecido mucho más si no fuera porque la rentabilidad de las máquinas se iba en pagar las deudas adquiridas con la distribuidora. Ya luego vinieron las grúas de 3, 30, 35 y 50 toneladas.

¿Qué hacía mientras conseguía las grúas?
Tenía clientes que me decían: "Akira, encárgate de esto", y yo tenía que ver cómo me las arreglaba. Entonces, como no podíamos empezar con máquinas propias, empezamos a formar alianzas con la competencia para subcontratar grúas. "Si tú me alquilas las grúas, cuando tú necesites, yo te daré las mías, siempre respetando al cliente", les decía.

Así quedaba bien con su cliente...
Exacto, y no solo eso, las alianzas me servían para avanzar en otros rubros, en grúas telescópicas, en montacargas. Y no es que el cliente pida la grúa que quiere, es al revés, él me dice qué necesita hacer para que yo pueda designar la máquina adecuada. Ahora tenemos ocho grúas, que nos dan más rentabilidad, pero también nos hemos fortalecido en las diferentes capacidades de los montacargas, tengo desde 2,5 hasta 12 toneladas. Estas son más para nuestros clientes pequeños y medianos. También estamos invirtiendo para entrar con fuerza en el sector minero.

¿A qué cliente le da la prioridad cuando ya no tiene equipos?
A los antiguos, evidentemente. Incluso algunos pagan a 90 días, pero son clientes A1. A veces vienen nuevos clientes a pedirme una máquina un ratito, pero si ya está comprometida, no puedo dársela, aunque paguen al momento. Es una lástima perderlo, pero también sé que con este cliente puede que no llegue a más. Sin embargo, si a mi cliente antiguo le fallo, puede migrar. A veces, cuando no hay operadores, incluso yo mismo me voy manejando la grúa.

¿A veces lo hace?
El sábado pasado me fui a Atocongo, al centro comercial que están construyendo. Salimos a las 9:30 p.m. y terminamos el trabajo a las 6 de la mañana. Pero es algo que me gusta, acá estás haciendo operaciones, estás trabajando cargas a la altura, hay que saber ubicarse, moverse. Si te equivocas, causas daño.

¿Y ya tiene un heredero?
Tengo una hija de 6 años y cada vez que la traigo se sube al montacargas, junto a mí. Ya sabe doblar las esquinas, de veras, lleva bien el timón.

EL PERFIL
Nombre: Akira Guzmán Hasegawa
Edad: 32 años
Cargo: Gerente general
Organización: Grúas Gumiservice brinda el servicio de grúas, montacargas y transporte desde hace 14 años.

LAS CIFRAS
US$850.000
Invertirá este año en la compra de 3 grúas, 7 montacargas y otros equipos.

De 20 a 120
Dólares cuesta el alquiler de grúa por hora (según la capacidad máxima y altura). El alquiler de montacargas está entre S/.40 y S/.120.

40
Son sus clientes fijos. Pertenecen a los rubros del sector construcción, industrial (ladrilleras, pisos) y minería. Los principales son Graña y Montero, HV Contratistas, AESA, del Grupo Brescia y Aceros Arequipa.