El valor de lo hecho a mano

Por Mayra Castillo

Por su delicada apariencia, Karen Taylor parecía una curiosa visitante de la feria Perú Gift Show 2008. Pero ella es la compradora enviada por la cadena estadounidense Ten Thousand Villages para buscar, escoger y pedir muestras y cotizaciones de las mejores piezas de artesanía decorativa peruana. Anualmente, dicha compañía invierte US$700.000 en trabajos peruanos que compiten en sus 86 locales contra otras bellezas de 35 países de Latinoamérica, Asia y África. "Funcionamos sin donaciones y sin apoyo del Estado: esto es un negocio", explicó, por si creíamos que la feria organizada por Prom-Perú era solo una distracción visual.

Como ella, otros 139 importadores internacionales buscaron empresas creativas que mezclaran diseños modernos con el toque étnico peruano en cerámicas, textiles, muebles y accesorios. Pero no solo eso: buscan experiencia, capacidad de producción y puntualidad en las entregas. No es un combo fácil, pero es la exigencia del negocio de exportación de piezas. ¿Vale la pena? Los entrevistados dicen que sí: el mercado local está saturado y afuera pagan más. Pese a la crisis de EE.UU., a la competencia de China y de la India, el reto es diferenciarse y estar dispuesto a complacer a sus clientes.

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El giro de los productos artesanales --más decorativos y menos históricos-- es visible en las nuevas formas y colores de Chulucanas, en los finos acabados de los retablos de Ayacucho y hasta en los usos para los telares del Cusco y Huancavelica. "Por ello, no es casual que los conceptos de artesanía y decoración vayan juntos, pues las tendencias de los mercados internacionales así lo demandan", opina Carlos García, coordinador del área de Artesanías de Prom-Perú.

Para sostener la teoría, en la feria se creó el Perú Home, una casa peruana adornada con piezas nacionales, pero propuestas por el diseñador filipino P.J. Arañador. "Puedo discrepar de su estilo, pero hicimos cojines y mantas que busca el cliente extranjero", dice Mercedes Benavides, gerenta de Wayra, exportadora de accesorios textiles para el hogar en algodón y alpaca. Ella comenzó con un grupo de 50 mujeres de Cerro de Pasco, quienes tejieron adornos para árboles de Navidad durante tres meses. Actualmente solo esta línea supone ventas de US$100.000 al año, y Wayra diversificó su producción a las mantas hechas a mano, a pedido de los clientes de EE.UU. "No se necesita tallas y tienen menor competencia, porque la alpaca y algodón suele enfocarse en ropa", agrega. Con un crecimiento de 50% anual, Benavides tiene claro que la competencia es la artesanía de Uruguay y Guatemala antes que la peruana, pues aquí solo se queda el 20% de su producción.

Para Orlando Vásquez, gerente de Raymisa, no solo tiene que ver con las formas. "También está la especialización de las fases de producción que, para muchos artesanos, supone romper con ciertas tradiciones". En el 2006, Vásquez investigó las posibilidades de trabajar con comunidades de Grocio Prado (Chincha) para exportar canastas decorativas de paja. Hubo resistencia pero logró dividir todas las fases: desde el tejido de asas y bases hasta el pintado final del cuerpo. Llenó 7 contenedores en 3 meses. Este año, Raymisa se ha concentrado en crear baúles armables y en potenciar una línea insospechada: la de hojalata oxidada.

"Moverse por volúmenes para exportación requiere innovación y, en ese sentido, siento que estamos creciendo todos los años", comenta Fabiola de Marquina, gerenta de Tahua Pottery, que produce al mes casi 6.000 artículos de arcilla blanca cocida y cuadros con texturas. Para alcanzar esta cifra, Tahua creó en el 2005 una línea secuencial de trabajo para 30 artesanos en Chorrillos y en Villa El Salvador. "Tardo un mes en desarrollar diseños y otro mes en trabajarlos, porque los clientes te dicen: 'Tengo una colección muy oriental, usa estos colores' y así nos vamos entendiendo", afirma. Aunque el 60% se queda en tiendas por departamento de Lima, cada año las exportaciones de Tahua crecen. "Y trabajamos en eso porque el nivel de copias en Lima es alto y terrible, realmente solo falta que saquen el mismo molde".

QUIÉNES COMPRAN
Si el diseño y el modo de producción garantizan un lote de calidad con continuidad, falta ubicar a los compradores. Para Ana María Deustua, consejera económico--comercial del Perú en Washington, el gran mercado sigue siendo Estados Unidos, sobre todo de productos que beneficien a comunidades menos favorecidas. "Aunque atraviesan una crisis ineludible, el crecimiento continúa pero en menor medida que otros años", dice. Según Deustua, el mercado de artículos de regalo y del hogar ha crecido 72% en EE.UU. desde el 2002, lo cual supone ventas por más de US$65.200 millones anuales. El gran canal de distribución (42%) son las tiendas especializadas en regalos.

Visto así, las ferias siguen siendo el gran punto de encuentro no solo con compradores sino con la competencia. "Eso sí, hay que tener claro que los resultados no son instantáneos sino a mediano plazo, cosa que puede ser chocante por la inversión que se hace", advierte García. En el Perú Gift Show 2008, cada puesto valió US$2.400 por tres días. Dicho pago cubrió el 35% de los costos de instalación: el 65% restante corrió por cuenta de Prom-Perú. Aunque parezca alta, esta cifra palidece al lado de un puesto en una feria de artesanías en Alemania: US$20.000.

"Empecé hace dos años, estuve en el Perú Moda y en el Perú Gift Show 2007, pero al final solo dos personas me contactaron", dice Claudia Arista, diseñadora de carteras étnicas Suyay. Ella ha comprendido que sus primeras ferias son una ventana promocional y de confianza antes que verdaderos negocios, y recién en el 2009 irá a ofrecer sus productos a Brasil, donde ya tiene contacto con una cliente.

"El trabajo fuerte no es la feria en sí, sino la preparación previa y lo posterior, es decir, el contacto con los interesados y hacer un seguimiento para enviar las muestras", dice María del Carmen de la Fuente, experimentada gerenta de Allpa, una de las exportadoras de artesanías más importantes del Perú, que en el 2007 reportó ventas por US$4 millones.

Debido a la cautela con la que sus 10 clientes de EE.UU. están haciendo sus pedidos este año, Allpa ha elaborado un plan de contingencia hasta el 2011. "La cifra de crecimiento es modesta, pero confiamos en que esto pasará. También tenemos estrategias diferenciadas por rubros. Por ejemplo, vamos a fortalecer los textiles de alpaca en Europa, donde la moneda es más fuerte", revela.

Así, trasladar a compradores extranjeros al Perú disminuye el costo de inversión y se ofrece una mayor gama de productos.

LAS PROYECCIONES
Una de las grandes oportunidades destacadas por Deustua es la pérdida del beneficio arancel cero, en el 2009, con que los grandes competidores de la decoración masiva (India y Tailandia) ingresan a EE.UU. Por otro lado, algunos exportadores miran con interés hacia otros mercados. Tahua, después de vender en Argentina y Chile, está buscando ferias en el resto de Sudamérica. Similar opción baraja Wayra, ya que en textiles el gran mercado es Centroamérica. "Latinoamérica es un mercado interesante. En Colombia, cada año, más de 20 empresas peruanas ofrecen sus productos en ferias especializadas", acota García.

Diversificar es la consigna y esta se aplica a los mercados, a los procesos, a los productos finales y al modo de venta. Las experiencias se multiplican tanto como nuestra riqueza cultural. Pero no hay que olvidar que, como cualquier otro negocio de exportación, hay que mirar más afuera que adentro.

LAS CLAVES
4Muchas ferias de regalos en EE.UU. se promocionan por Internet. Aquí algunas páginas: Los Anegeles (www.californiagiftshow.com); Texas (www.dallasmarketcenter.com); Carolina del Norte (www.highpointmarket.org), Atlanta (htttp://www.amercasmart.com) y San Francisco (www.sfigf.com).
4El 95% de las exportaciones de joyas son de piezas de oro. Aun así, la venta de plata en el exterior reporta mejores márgenes, debido a las técnicas manuales y artesanales.
4Percy Jutare Arañador fue escogido por 20 empresarios peruanos para diseñar Perú Home, debido a una experiencia similar en Colombia. Este filipino se caracteriza por recrear piezas de estilo étnico, elegante y de líneas muy modernas. Revise su catálogo en www.pjaranadordesign.com