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La experiencia se viste de blanco

Por Julio Escalante Rojas

A Israel Napurí le ayudó casarse poco antes de lanzar su revista. No solo porque fue su esposa la cómplice de la empresa, sino porque pudo conocer todo lo que demandaba organizar un casamiento. El año pasado "Bodas", que aparte de revista es también un portal web, que agrupa una variada oferta de proveedores para un día feliz, ganó el premio Creatividad Empresarial, en la categoría Espíritu Emprendedor.

¿Cuándo nació el proyecto?
En el 98, cuando aún era muy tímida la publicación de revistas dirigidas a novios, pero el mercado iba creciendo. Si hoy por ejemplo existen más de 60 empresas que hacen buqués, en esa época había menos de 10. En algunos casos ese crecimiento se ha multiplicado por 10. Es decir, así como eran tímidos los medios de comunicación también lo eran los proveedores de productos y servicios para bodas. Lo iniciamos tres personas --que financiamos el proyecto con nuestras liquidaciones y algunos ahorros-- pero luego solo quedé yo. Hoy por coincidencia veo las sociedades como un matrimonio. Si en un matrimonio hay que conocerse para tomar la decisión lo mismo ocurre en una empresa.

¿Al inicio, cómo convencía a las empresas de que la revista iba a ser efectiva para su publicidad?
El producto resultó atractivo desde el machote que mostrábamos. Aunque muchos me decían vuelve cuando hayas sacado tu segundo o tercer número, hubo gente que sí apostó. Los 15 clientes de la primera edición están todavía en la revista. ¡Es increíble!

¿Comenzaste con un plan de negocios definido?
No, vimos lo que había en el mercado y a partir de allí nos fijamos qué era lo que queríamos obtener. Al iniciar teníamos los objetivos claros, pero los ejecutábamos de modo diferente.

¿Qué era lo diferente?
Tomábamos decisiones sin contar con la experiencia, nos lanzábamos sin medir las consecuencias. En la actualidad, uno así nomás no se puede equivocar.

Pero sabían a quién tocarle la puerta
No conocíamos nada. Pero hubo un buen tratamiento de la información para conocer el mercado. Lo poco que había lo intentamos cubrir: casas de novias, florerías, banquetes. Antes se trataban todos los rubros, pero no como desde hace cuatro años en que el 'boom' es parejo.

¿Cómo mides este 'boom'?
Por el número de empresas que hoy existe y por la cantidad de dinero que la gente está dispuesta a invertir en su boda. Sé de gente que puede gastar de S/.5 mil a US$30 mil. Parte del éxito de este mercado es la estabilidad del país. Muchos novios ahorran, se endeudan y son más exigentes; por eso los proveedores se van profesionalizando. Este mercado es muy especial: aquel que no lo conoce se va a demorar en entrar.

¿Cuál fue el momento que marcó el crecimiento de "Bodas"?
Fue paso a paso, los primeros números de nuestra revista "Bodas" tenían 56 páginas y ahora tienen 200. Pero hace cuatro años dimos un giro cuando decidimos aprender de otros mercados y realizar eventos. Cada mes de mayo organizamos Swissbodas y allí congregamos a novios y a proveedores de servicios para bodas. El objetivo es que salgan de esta feria más tranquilos porque, a diferencia de hace muchos años, hoy ambos novios trabajan y no tienen tiempo suficiente para organizar esa fecha. Los rubros que involucran a los novios son más amplios. Por primera vez, desde el año pasado, participaron en nuestro evento seis empresas inmobiliarias, asesoras en corretaje y diseño de interiores.

¿Cuáles son los rubros que más han innovado?
El más innovador quizá por exigencia del cliente y mayor competencia es el servicio de buffet. Ellos saben que siempre deben estar un paso adelante, mostrando novedades.

¿Los anunciantes están segmentados por niveles socioeconómicos?
Vamos a un mercado amplio, porque si a la novia le gusta algo lo va a comprar. Incluso se va a endeudar pero lo vale, está comprando ilusión y el recuerdo de su vida. Los anunciantes de todos modos tienen productos para diferentes bolsillos, han entendido que si llega un cliente lo tienen que atender y más bien deben ajustarse a su presupuesto y tener una oferta variada en precios. "Bodas" refleja lo que es el mercado. Hay empresas que comenzaron con anuncios pequeños y hoy su aviso es más grande. Y también tienen presencia en nuestro portal.

¿La revista llega al interior del país?
Tenemos un tiraje de siete mil ejemplares y desde el 2002 llegamos a provincias, aunque la venta fuerte es en Lima a través de supermercados. La alianza de hace 7 años con la lista de novios de Saga Falabella ayudó a que nos conozcan en provincias. Y no es una alianza de venta de publicidad y reparto de revistas, sino que organizamos juntos charlas en temas de belleza, cata para novios, entre otros, para lectores de la revista. La gente puede pensar que esto solo es una revista, en realidad hay toda una organización detrás.

¿También ofrecen capacitación a sus clientes?
Dos veces al año nos reunimos con los anunciantes. Preguntamos antes qué tema les interesaría y ese lo tocamos. Ese valor agregado fortalece la relación.

Ustedes pierden lectores cuando estos se casan, ¿Qué tanto funciona la recomendación para llegar a nuevos lectores?
Aprovechamos las charlas y eventos para encuestar: cómo conociste la revista, dónde la compraste. Y te dicen que la conocieron porque la hermana, la amiga o la prima que ya se casó la leían.

Si el mercado se veía tan prometedor nunca le interesó también ser proveedor para bodas
No puedo, por un tema de respeto a mis clientes. Así de simple.

EN CIFRAS
180
Anunciantes tiene en promedio por publicación.

US$2.800
Cuesta el aviso más caro y US$80 el más barato.

LA FICHA
Nombre: Israel Napurí
Edad: 36 años
Cargo: Gerente general
Organización: MCP Corporación es la empresa que edita la revista "Bodas" cada dos meses, y también está a cargo del portal web. Trabajan allí 15 personas