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Mirar y ser visto: la clave comercial

Por Mayra Castillo

Ver, comparar, descubrir, imitar: los verbos se multiplican por igual cantidad de sensaciones y expectativas cuando se visita una feria internacional, sea como expositor o como espectador. Si está preparando su presupuesto 2009, sepa dirigir su brújula de negocios con este calendario de ferias y eventos internacionales. Un dato: si bien los empresarios peruanos saben que EE.UU. es un mercado apetecible, otros países de Europa, Latinoamérica y Asia se vuelven más atractivos a medida que la crisis avanza en el hemisferio norte.

"A pesar de la entrada en vigencia del TLC, la crisis ha originado cierta incertidumbre y hay reparos al invertir miles de dólares en una feria. No obstante, en tiempos de crisis es la época perfecta para entrar y llenar los vacíos que dejarán otras compañías con problemas", sostiene Omar Azañedo, subgerente del área de Trade Center de Amcham (www.amcham.org.pe).

En el 2008, esta cámara de comercio americana reunió a 26 empresas en cinco misiones a Las Vegas, Miami, Chicago, New York y Orlando; este año sumarán 2 ferias más. La más cercana es una misión comercial con Amcham Argentina (del 23 al 28 de marzo, en Buenos Aires) dedicada al rubro de confecciones y moda. "Aquí es donde las pymes pueden traer información de tendencias para replicar en el mercado local", añade. Otras que destacan, en junio, la Food Organics (en Florida, EE.UU.) y la reunión de importadores en la que los empresarios podrán obtener representaciones comerciales americanas, tras la vigencia del TLC.

CONTACTO EUROPEO
Alemania es otro país prolífico en ferias internacionales. "Hacemos esto desde el siglo XIII, así es que tenemos experiencia en la organización y convocatoria en Europa", sonríe Michael Rehmer, encargado de ferias de la Cámara de Comercio e Industria Peruano Alemana. Algunas cifras son más significativas que la propia historia: dos terceras partes de las ferias más especializadas del mundo se realizan allí y, lo más importante, más del 80% de visitantes no son alemanes. "Es por esto último que hay un crecimiento en la participación peruana". Así, en el 2003 viajaron dos empresas nacionales, por primera vez, a la feria Fruit Logística (Berlín) y se instalaron en un puesto de 30 m². El próximo mes serán 15 las expositoras que ocuparán 260 m² en dicho evento, donde estarán otros 2.100 expositores del resto del globo. "Precisamente, el gremio agroexportador es uno de los que más presencia ha ganado en estos años junto con el sector turismo", añade Rehmer.

Italia es otro de los países más populares al hablar de intercambios comerciales con el Viejo Continente. Para la analista del Instituto Italiano para el Comercio Exterior (ICE), Lourdes Ortecho, son aproximadamente 50 ferias internacionales las que visitan los peruanos anualmente. "En Italia se realizan 1.000 ferias por año: de ellas 200 son internacionales". Las ciudades más solicitadas son Milan, Florencia, Boloña y Parma. En el 2008, el ICE financió a 50 peruanos a través de un programa promocional y se viajó a ferias de hotelería (el rubro que más creció) además de los clásicos como textiles, calzado, moda, joyería y decoración. "En el 2009 será importante diversificar la oferta peruana en la feria Sana (entre el 10 y 13 de setiembre) donde convergen los productores de orgánicos", dice Ortecho.

Aunque el idioma nos acerca, con España el intercambio comercial es poco intenso. "Pero la Cámara Española de Comercio ha notado el creciente interés de los peruanos por hacer negocios y estamos organizando un evento informativo para asistir a Hispack 2009 (una feria de embalajes) y otra de tecnología de la alimentación, que se realizarán en Barcelona en mayo", afirma Margarita Montoya, asistenta de eventos de la entidad. En la web de la Asociación de Ferias Españolas (www.afe.es) hay un listado separado por rubros, fechas y ciudades. Cuando halle la que más le interese, llame al 212-5333 para obtener información adicional sobre costos de pasajes, hospedaje y visas.

LEJOS, MÁS LEJOS...
Los más osados este 2009 tendrán chance de visitar Australia, pues el consulado general y Austrade están preparando una misión comercial para viajar a la feria Cebit Australia 2009, que se efectuará entre el 12 y 14 de mayo en Sydney. En ella estarán las compañías de tecnología y telecomunicaciones más importantes del mundo. Asimismo, está por confirmarse una feria educativa itinerante que recorrerá varios países de Latinoamérica, entre ellos el Perú.

Por su parte, la Cámara de Comercio de Lima organizará 6 misiones y 4 exhibiciones en ferias en el 2009, tanto en EE.UU. como en Europa. Y en el 2010 se enfocará en la modalidad en reversa para traer grupos de inversionistas extranjeros. "En el 2008 trajimos 15 delegaciones, es decir, un promedio de 10 a 40 empresarios por grupo y no solo vinieron a vender sus productos sino a buscar socios", señaló Silvia Seperack, gerenta de comercio exterior de la CCL. Este año recibirán a misiones de la India, Eslovaquia e Italia.

Finalmente, Prom-Perú --principal promotor de las empresas peruanas en el exterior y usual brazo derecho de embajadas, consulados, cámaras de comercio y gremios en estos menesteres-- nos alcanzó un calendario (ver infografía) que, aunque parezca mentira, no incluye toda la oferta que está suelta en Internet. "A diario hay una feria en el mundo, por lo que escogerla es tremenda responsabilidad", afirma Yesami Accinelli, encargada de la Unidad de Ferias y Eventos de Prom-Perú (Telf: 222-1222). Aunque el presupuesto de esta institución ha sido recortado en S/.5 millones, no ha impedido que los 3 primeros meses de eventos estén casi copados.

Y es que la internacionalización es una fase del crecimiento empresarial que encuentra en esta exposición un motivo para mejorar los procesos productivos y la calidad. Como debe ser.

LAS CLAVES
4Primero sea visitante. Conozca a la competencia, las tendencias del mercado, los volúmenes de pedidos y prepárese para ser expositor.
4Anticipación. Según el rubro y frecuencia, de 6 me- ses a 2 años se prepara una comitiva de 2 personas que dominen el idioma, sepan negociar y cotizar.
4Costos. Fluctúan entre los US$3.000 y US$4.500 por persona como visitante (según el país de destino, tipo de hospedaje y entrada a la feria). Al ser expositor, aumenta a US$8.000 (por el valor del puesto y la decoración).
4Priorice la información. Internet es útil pero origina demasiadas expectativas. Contraste los datos de ferias con la que manejan las entidades extranjeras en el país.
4En compañía. Las misiones por países son de menor costo, ya que la oferta se muestra en una sola tienda.