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Jugo de arándano: nuevo producto peruano

Luego de trabajar para una empresa transnacional que elabora jugo de Cranberry (un tipo de arándano), decidió encargarse de la comercialización de su propia marca en el Perú. Ahora tiene varias líneas en los supermercados y exporta el 60% de lo producido

Jugo de arándano: nuevo producto peruano
*Por Vanessa Antúnez* Durante siete años George Westphalen estudió el comportamiento del mercado mundial de cranberry, un tipo de arándano de color rojizo que se hizo popular por ser el insumo del famoso trago Cosmopolitan. Westphalen llegó a ser director regional de una empresa americana líder en el rubro con la que logró ingresar al mercado de Latinoamérica. También impulsó la idea de producir el producto en el Perú, sin embargo, la transnacional desistió de esa propuesta y el contrato con Westphalen terminó, en buenos términos. Entonces él comenzó a importar pulpa de cranberry de Estados Unidos para procesarla en el Perú y exportarla. *Si la empresa americana, tras hacer un análisis de costos , no vio conveniente fabricar su producto en el Perú, ¿por qué creía que usted sí haría el negocio?* Si bien en Estados Unidos las bebidas se consumen más en envases PET, el envase tetrapak es el más conocido en Latinoamérica y cerca del 90% de jugos se venden en ese material. Por eso insistí. *¿Desde que terminó su contrato, cuánto se demoró en empezar su propia empresa?* Apenas se terminó la relación decidimos entrar con nuestra versión, rápidamente. Pero traer tetrapak demoraba algunos meses porque viene de Argentina y como no podíamos perder tiempo por un tema de oportunidad, iniciamos la venta con los envases PET. Empecé con financiamiento propio, unos S/.400.000 en capital de trabajo, luego busqué crédito con los bancos y un año después llegó mi primer socio, Sergio Escalante. *Su trabajo anterior estaba más relacionado con el rubro comercial, producir era distinto…* No tengo una planta. Ya tenía todos los contactos para tercerizar la elaboración de los jugos aquí y para importar la pulpa de cranberry de Estados Unidos. Como ya conocían mi forma de trabajo me apoyaron. *Ustedes empezaron a producir en el 2007, ¿cómo lograron entrar a los supermercados tan rápidamente?* Logramos un jugo de cranberry de buena calidad , es decir, nuestros productos tienen desde 25% a 40% de fruta, mientras un jugo de naranja tradicional llega al 4% o 5%. No usamos esencias y los productos envasados con tetrapak duran un año sin preservantes. Además, tenía muy buena relación con todas las cadenas en el Perú, porque habían sido mis clientes. Con todo eso nos abrieron las puertas, pero hemos tenido que ser pacientes. *¿El primer supermercado?* Wong. Dimos muy buen precio para competir con el otro producto americano y también invertimos en la promoción a través de la degustación. Fuimos una buena alternativa, con un tamaño menor y a un mejor precio que la competencia. *Si importan la pulpa de cranberry es probable que su producto final no tenga un costo bajo, ¿cómo ofrecían mejor precio?* Si el producto de la competencia vendía dos litros a S/.15, nosotros lo vendíamos 30% más bajo, para competir tuvimos que trabajar con márgenes bajos. *¿El mercado estaba listo para tener dos marcas de un jugo entonces poco conocido?* Siempre le tuve mucha fe al producto, porque se consume mucho en otros países por sus propiedades saludables. Además, el consumo de cranberry en el mundo llega a los US$3.000 millones y el 80% proviene de Estados Unidos, Canadá y un poquito de Europa. Prácticamente introduje el producto en Latinoamérica, entonces como promovimos mucho cranberry con la empresa americana, ya quedó ese conocimiento. Y lo más lógico era presentar una alternativa hecha localmente. *¿Cómo se comportaron sus exportaciones durante el año pasado?* Aunque en junio y julio se sintió una baja en el mercado local, nuestras exportaciones al Ecuador se dispararon. En el caso de Chile, se comenzó con dos envíos por año y luego aumentaron a tres. Ahora hacemos envíos con mayor variedad de productos: el tradicional cranberry, el cranberry con maracuyá, con té verde, y Chile ya está a punto de aprobar el pedido de jugo de uva, nuestra nueva línea. *¿Por qué escogieron el fruto del maracuyá para mezclarlo con cranberry?* Primero, porque es un fruto muy conocido en Estados Unidos y Centro América (lo llaman passion fruit) y segundo, porque en el Perú hay buenos proveedores de pulpa de maracuyá. La competencia no tiene este producto y es perfecto para la preparación de tragos. Nuestro punto de partida es el mercado local, pero siempre tenemos la mirada hacia afuera. A principios del 2009 empezamos a exportar a Puerto Rico, Surinam y al sur de Florida y ahí los productos estrella son el cranberry regular y el de cranberry con maracuyá. *Ustedes maquilan su producción, pero hoy exportan más ¿cómo logran asegurar pedidos de última hora?* Principalmente Laive y Selva Industrial elaboran los jugos, ellos son nuestros socios estratégicos. Producimos tres veces al mes, pero previamente debemos tener todos los insumos preparados. Por ejemplo, en un día producimos 30.000 litros en Laive. Cuando nos piden con urgencia, tenemos las reservas y a nuestros aliados para mandar el pedido en un mes. Pero ya estamos creciendo y eso nos ha permitido empezar la implementación de una planta piloto que empezará a funcionar pronto. *¿Por qué no empezaron haciendo un jugo con un fruto nativo del Perú?* ¡Porque si nuestro objetivo es exportar, los costos por introducir un nuevo sabor en el mercado son millonarios! Era mejor empezar con un producto ya conocido internacionalmente, tomarlo como nuestra columna vertebral y luego, a partir de él, crear nuevos productos con otros insumos. Es más, este año sacaremos un jugo con pulpa de una fruta nativa del Perú, pero no lo puedo revelar aún porque nos podrían ganar por puesta de mano. *EL MERCADO* *Buscar más atributos* Según ÁDEX, el jugo que más se exportó el año pasado fue el de maracuyá (US$17 millones) y luego le siguió el mango. De acuerdo con William Arteaga, coordinador general de sector agroindustria de Prom-Perú, el mercado de los jugos hacia afuera recién se está desarrollando. “Debido a la fuerte producción de mango fresco, han salido nuevos productos como los cubos de mango congelados y pulpa de mango, pero el mejor valor agregado de mango es el mango fresco”, dice. El valor agregado de un jugo peruano es la oportunidad en la que sale al mercado y los atributos del producto. “El jugo de camu camu no es tomado necesariamente por su sabor sino por su alto contenido en vitamina C; la chicha se exporta a países de oriente por sus características como reguladora de la presión; la maca se está convirtiendo en insumo para energizantes”, dice Arteaga. Entonces una posibilidad es buscar los valores nutricionales de los productos que existen en el Perú, gracias a su diversidad. *PERFIL* *NOMBRE* George Westphalen. *EDAD* 57 años. *CARGO:* Gerente general. *ORGANIZACIÓN:* L’Onda Beverage Company SAC ha desarrollado 22 productos y el año pasado recibieron inversiones de capital extranjero.