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CEO de Toyota: "No nos podemos permitir no ser el número uno este año"

Toyota reconoce que Hyundai los ha superado hasta mayo por vender stocks a precios rebajados. La dinámica de la competencia comenzará a cambiar este mes, asegura su presidente, Toshiro Hayashi

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"No entraremos en una guerra de precios, lo que buscamos es la satisfacción del cliente y no el volumen. Nuestro objetivo es crecer de manera sostenida y con márgenes positivos", enfatiza Hayashi. (Foto: Eduardo Cavero)

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Toyota ostenta desde hace 25 años el título del mayor vendedor de autos en el país pero, por primera vez, quedó segundo en la carrera de los primeros cinco meses del 2017. La surcoreana Hyundai la superó, aunque por una nariz (308 autos, según la Asociación Automotriz del Perú) luego de pisarle los talones todo el 2016. Ahora, el fabricante japonés calienta motores para demostrar de qué está hecho. Su presidente ejecutivo & CEO, Toshiro Hayashi –con apenas seis meses en el cargo, pero 35 años en Toyota Motor Corporation– explica a Día 1 cómo logrará voltearle el partido a Hyundai en lo que resta del año y nos cuenta qué está pasando en el mercado.

La situación ha mejorado para el sector automotor este año. ¿Toyota ve también con buenas expectativas el 2017?
Hasta la fecha (enero a mayo) la industria, efectivamente, está creciendo en comparación con el año pasado. Pero la recuperación del sector no va a ser tan simple, porque la mayor venta registrada está siendo impulsada por las ventas de stocks de autos del año pasado a precios rebajados por parte de las marcas coreanas y estas ya están terminando de vender sus lotes del 2016. Además, todavía no se sabe cuándo se iniciará la reconstrucción del norte del país (afectado por el fenómeno de El Niño costero) y las proyecciones de crecimiento de la economía se han ajustado. Son varios factores que determinarán si el año terminará bien.

Entonces, la proyección de crecer 10% este año (dada por la Asociación Automotriz del Perú -AAP-) está lejos de cumplirse.
Me parece difícil. Creo que vamos a tener cierto nivel de crecimiento, pero no de 10%.

Toyota tampoco es ajeno a esta coyuntura y ha perdido fuerza respecto a otras marcas (como Hyundai) en el mercado total. Mientras que, en el segmento de ligeros, están en tercer lugar a mayo, ¿qué acciones tomarán al respecto?
En el acumulado a mayo de este año, Hyundai ha logrado vender más que nosotros en el mercado total pero parte de ello ha estado soportado por la comercialización de modelos del año pasado, como ya lo he mencionado. Nosotros no queremos entrar en esta guerra de precios. La competencia real empezará recién a partir de julio. Para impulsar las ventas, en tanto, ya desde junio empezamos nuestra campaña ‘Toyotamás’ que ofrece beneficios como la compra de diferentes modelos con mantenimiento gratis por tiempo limitado.

¿Por qué Toyota no quiere entrar a esta suerte de guerra de precios como la llama?
Porque nuestro objetivo principal es la satisfacción del cliente, no el volumen. Lo que queremos es crecer de manera sostenible y con buenos márgenes. Vender mucho con descuentos agresivos no tiene sentido para nosotros.

En general, ¿por qué cree que las marcas coreanas están repuntando versus marcas tradicionales como Toyota?
Creo que ellos están haciendo esfuerzos en mejorar sus productos. Antes había mucha diferencia, pero ahora estas se han acortado respecto a marcas como la nuestra.

¿Cuál es la proyección para este año? ¿Podrán recuperar el liderazgo?
Ese es nuestro deseo y confiamos en ello, sobre todo, porque este 2017 cumplimos 50 años en el Perú y no nos podemos permitir no ser el número uno. El 2016 como marca Toyota colocamos 28.690 unidades, sumando un año más como líder en ventas y con esto 25 años consecutivos de liderazgo en el mercado nacional. Mientras que como grupo (considerando Lexus e Hino) vendimos 30.528 unidades, alcanzando una participación de mercado de 17,7%. Para este año queremos llegar, por lo menos, a las 29.000 unidades con Toyota y sumando las marcas Hino y Lexus esperamos superar las 30.000 unidades.

¿En qué pilares se sustentará este crecimiento?
Además de nuestras acciones de márketing (como el ‘Toyotamás’ y, próximamente, el ‘Toyotathon’), también se sustentará en la incorporación de nuevos modelos y en la expansión de nuestra red de concesionarios a nivel nacional. Asimismo, nos seguiremos esforzando en ofrecer a nuestros clientes grandes beneficios y condiciones especiales, gracias a una estrategia basada en brindar un soporte total a lo largo de todo el ciclo de vida en nuestra red de concesionarios. Ofrecemos, por ejemplo, la mejor garantía del mercado (5 años o 150 mil kilómetros) y un financiamiento que se adapta a las necesidades del cliente.

En términos de rentabilidad, ¿cómo se han comportado sus márgenes en los últimos tres años?, ¿podrán mejorar este 2017?
Desde el 2014, los márgenes han caído, junto a las ventas de la industria, pero no mucho. Este año esperamos que puedan mejorar respecto al 2016. Es muy prematuro todavía decir cuánto más.

¿Cuáles son los nuevos modelos que se vienen?
Lo que puedo adelantar es que, por nuestro 50 aniversario en el Perú, tendremos ediciones limitadas de los modelos FJ Cruiser y Land Cruiser 200. Habrá también novedades en el caso de Lexus e Hino.

Toyota también tiene su financiera.
En realidad, MAF (Mitsui Auto Finance) opera como una empresa aparte y es filial de Mitsui & Co. Ltd. (accionista de Toyota del Perú). Ante la competencia de los bancos y las cajas municipales, hoy poco menos del 20% de las compras financiadas de autos Toyota pasan por MAF.

¿Cuántos concesionarios tienen? ¿Abrirán más en los próximos cinco años?
Toyota cuenta con más de 30 puntos en el país entre locales 3S (venta, servicios y repuestos) 2S (servicio y repuestos) y 1S (venta y exhibición). No tenemos un plan concreto de aperturas, pero sí abriremos más, porque el mercado y el consumidor están cambiando y tenemos que adaptarnos a la demanda.

¿Cómo se dividen las venta de Toyota por tipo de vehículo y zona?
Lima hace el 60% de las ventas y 40%, provincias, siendo Arequipa, Trujillo y Cusco las ciudades con mayor crecimiento. En cuanto a categorías, el segmento comercial representa el 60% de nuestras ventas y el otro 40%, [los vehículos para] pasajeros; sin embargo, los lanzamientos se inclinarán más en esta última categoría.

Si bien Toyota es el caballito de batalla del grupo, ¿cuál es el potencial de Hino y Lexus en el Perú?
Estas son dos marcas importantes dentro de su segmento y con altos índices de crecimiento. Hino en el 2016 alcanzó el liderazgo con 1.465 unidades vendidas en la categoría de camiones y remolcadores, y 121 unidades vendidas en la categoría buses, haciendo un total de 1.586 unidades. Así, se posicionó por tercer año consecutivo en el primer lugar de ventas de su categoría. En tanto, Lexus obtuvo uno de los crecimientos más altos dentro del segmento de lujo con 252 unidades vendidas, 18% más que en el 2015.

¿Cuál es la importancia del Perú en las operaciones de Toyota?
De las ventas [en unidades] en Latinoamérica, Toyota del Perú tiene el 7,6%. Además junto a Chile sostiene, en parte, las ventas de las plantas de Argentina y Brasil, ya que ahora por temas de estrategia (como cercanía, mejores fletes y tener el mismo idioma) se priorizará la importación desde estos países. Nuestro modelo Toyota Etios, por ejemplo, ya se trae desde Brasil y lo mismo pasará con Corolla, que antes se traía de Estados Unidos. Mientras que desde Argentina se importa Hilux y Fortuner.

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