Alberto Vásquez, CEO de La Positiva Seguros: “Queremos crecer mucho más en la rama de salud”: los planes en centro de salud y ante el FEN

- ¿Cómo les ha ido en el primer semestre del año?

El año pasado crecimos como grupo y cumplimos nuestras metas. Este año seguimos haciendo lo mismo. Las cifras financieras de crecimiento del grupo evidencian varios aspectos: que la estrategia funciona desde el frente de producto y financiero, y que la marca La Positiva tiene aceptación. Crecemos, además, por encima del mercado: a julio, que son las últimas cifras disponibles, el Grupo La Positiva crece poco más de 10%, frente a un crecimiento de 8% del mercado.

- ¿Cómo se divide ese desempeño entre las ramas de vida y no vida?

Vida es el grupo de productos más dinámico y más orientado a personas. Crecemos 19,9% a julio, casi 20%, frente a 15% del mercado.

- ¿En qué productos o segmentos se concentra ese crecimiento?

Donde más crecemos es en renta particular, vida individual de largo plazo y seguros de desgravamen. Renta particular va dirigido a personas y vida individual de largo plazo también está dirigido a personas. El desgravamen llega a personas a través de canales especializados, como bancos y financieras. Tenemos acuerdos con más de 80 microfinancieras en el país. No solo llegamos a Lima, sino también a provincias y zonas muy recónditas del país, donde queremos tener presencia y brindar atención.

- ¿Y en el segmento corporativo?

En el segmento corporativo somos líderes en el Seguro Complementario de Trabajo de Riesgo (SCTR). Tenemos una participación de mercado superior a 30% y venimos creciendo muy bien. La compañía tiene una aceptación alta debido a nuestro enfoque. Nos hemos especializado en riesgos laborales, como el SCTR y Vida Ley.

En el SCTR, además de fortalecer el liderazgo, tenemos programas de prevención muy bien recibidos, que renovamos y mejoramos constantemente. Contamos con un congreso de SCTR que es un referente en la industria y somos la primera aseguradora peruana afiliada a la International Social Security Association. Promovemos la filosofía de Visión Cero, orientada a alcanzar cero accidentes y cero enfermedades laborales mediante una gestión preventiva integral.

“Hemos tenido más atenciones de siniestros (en el seguro agrícola) que lo que ya teníamos habitualmente por efecto del fenómeno de El Niño”

- ¿Qué soluciones vienen implementando para impulsar la prevención, considerando su enfoque?

Estamos incorporando, de manera paulatina, soluciones de inteligencia artificial (IA) que permiten detectar riesgos de manera temprana. Tenemos, por ejemplo, un sistema llamado Face Scan, que realiza un triaje digital mediante análisis facial. Esto nos ayuda a determinar el estado de salud y la disposición de los colaboradores. También tenemos otra solución llamada Canary Speech, que evalúa biomarcadores de la voz.

- ¿Estos son programas propios de La Positiva o trabajan con aliados?

Son soluciones que trabajamos con aliados.

- ¿Qué tanto ha aumentado la inversión de La Positiva en IA, tanto para eficiencias corporativas como para mejorar la experiencia de los clientes?

La IA no es un verso en La Positiva. La venimos implementando y ejecutando en distintos niveles. Tenemos tres carriles de gestión de IA dentro de la compañía. El primer carril es la optimización de actividades diarias. Es un carril de eficiencia. El segundo carril consiste en soluciones dirigidas al negocio: brindar mejor atención y mejorar procesos. Tenemos equipos y proyectos especializados para ello. El tercer carril es más experimental. Una vez que las soluciones funcionan, las implementamos en el resto de la organización y, por lo general, pasan al segundo carril.

- ¿Qué desarrollos tienen en particular en los dos primeros carriles?

Tenemos un acuerdo de capacitación con Microsoft. Ya viene generando eficiencias, pero lo más importante hoy está en el segundo carril. Hace un tiempo empezamos a utilizar IA para prevenir fraudes. Hoy tenemos modelos y desarrollamos un ecosistema interno propio llamado Guardian. Guardian utiliza IA y nos permite identificar situaciones de fraude. Lo usamos en distintos ramos: protección de tarjetas, que trabajamos con bancos y financieras; SOAT; seguros vehiculares, entre otros. Está generando beneficios importantes y estamos extendiéndolo a más productos. Cada ramo tiene una casuística distinta, pero el fraude existe en todos. Hay organizaciones que se dedican a generar situaciones fraudulentas. Hemos podido gestionar muy bien este tema. Incluso hemos compartido con la industria lo que venimos haciendo a través de nuestro gremio, Apeseg. [...] La gestión de fraudes no debe ser un tema de una sola compañía, sino un tema de toda la industria.

También estamos impulsando el desarrollo y venta de productos mediante IA, para que los procesos sean más rápidos y la atención sea inmediata. En algunos momentos hacemos campañas y recibimos una demanda importante de solicitudes. Queremos tener un canal digital adicional con IA. Dentro de muy poco podremos anunciar el producto que estamos lanzando al mercado. Hoy está en fase piloto, con muy buenos resultados.

- ¿Es un producto de atención o de venta?

Es un producto de venta. La atención es un poco más complejo porque la casuística es distinta y las necesidades de las personas son variadas. La venta de un producto ya configurado y de baja complejidad puede gestionarse con IA. La atención requiere modelos de entrenamiento distintos y mayor análisis.

- ¿Cómo se diferencia el crecimiento de La Positiva en Lima frente al de provincias? Hay un potencial importante en Lima porque la cobertura de seguros sigue siendo limitada, pero también debe haber una demanda relevante en regiones.

No todas las provincias son iguales. Hay regiones que actualmente crecen muy fuerte y lo hacen más que Lima, porque tienen situaciones de pleno empleo, proyectos en desarrollo o empresas que están generando mucho dinamismo.

- ¿Cuáles son esas regiones?

Arequipa, Ica y Trujillo, por ejemplo. Pero hay otras poblaciones que están desatendidas o no reciben una atención suficiente. Queremos llegar a ellas.

- ¿A qué zonas quieren llegar?

Tenemos operaciones, centros de atención y agencias en 20 capitales de departamentos. Hemos mantenido ese modelo durante mucho tiempo porque creemos en la presencia y la cercanía. Sin embargo, en algunas poblaciones de la selva y la sierra el nivel de atención es bajo. En salud, por ejemplo, quisiéramos que los estándares de atención sean mejores. En algunas poblaciones no existe el nivel de complejidad médica necesario para atender casos de salud. En muchas ciudades, para una consulta más compleja el mejor doctor termina siendo una línea aérea. Queremos cambiar eso desde donde podemos actuar.

Soluciones en salud

- ¿Buscan reforzar el componente de salud dentro de su negocio?

Correcto. Estamos desarrollando un plan de centros de consulta especializada en provincias. Los llamamos centros híbridos, porque combinarán atención presencial y telemedicina.

“El sector viene creciendo y la renta particular crece de forma importante. Quienes quieran competir, son bienvenidos”

- ¿Se trata de construir nueva infraestructura o aprovecharán instalaciones ya existentes?

Estos consultorios especializados se desarrollarán principalmente en ciudades donde ya tenemos agencias. Queremos tener siete centros de atención en los próximos 12 meses.

- ¿Cuántos tienen hoy?

Hoy tenemos uno en Lima. Al cierre de este año deberíamos tener tres: uno en Arequipa y otro más en Lima. Los que vienen el próximo año estarán todos en provincias.

- La idea es aprovechar, entonces, las agencias donde ya tienen presencia.

Correcto. Esta es la primera fase, durante los próximos 12 meses. Tenemos que evaluar la aceptación de la propuesta, porque es diferente. Necesitamos ver cómo los asegurados usan el servicio. Queremos que el producto sea exitoso, sobre todo para el asegurado y también para quienes estamos detrás de ello. Habrá un período de ajuste y, posteriormente, una etapa de expansión con más centros híbridos a nivel nacional. Queremos construir una red de consultorios especializados con atención híbrida, presencial y de telemedicina.

- Con todo esto, ¿qué proyecciones tienen de facturación para este año?

Este año estamos creciendo un poco más de 10%. En vida, el crecimiento es de casi 20%. En generales, que incluye productos de propiedad, nos mantenemos en un nivel similar al del año pasado, aunque el mercado ha caído. Estamos teniendo la trayectoria que buscamos. Atendemos mucho al segmento corporativo, pero el segmento que más nos interesa es el de personas, familias, emprendedores y pequeñas empresas. Ese es el segmento en el que queremos estar principalmente.

Este año deberíamos cerrar con ingresos de S/ 3.400 millones para todo el Grupo La Positiva. Esto incluye La Positiva Seguros Generales, La Positiva Vida y La Positiva EPS. Será un hito para nosotros. Hace dos años esperábamos superar los S/ 3.000 millones, lo cumplimos y venimos cumpliendo de manera consistente. Queremos crecer porque el ADN de la compañía es el crecimiento. No crecemos dando grandes saltos, sino de manera consistente y saludable.

- Ya había comentado que el segmento de salud era uno con mucho potencial. ¿Será uno de los que más impulse su crecimiento en los próximos años?

Creemos que la rama de salud es una de las más desatendidas en ciertos segmentos de la población. No podemos generalizar: el sector A y una gran parte del B están debidamente atendidos. Siempre vemos oportunidades para revisar los productos existentes y configurar soluciones enfocadas en necesidades específicas que no estén siendo atendidas. No obstante, si entendemos la salud como seguros más atención médica, las prestaciones están en Lima, pero no necesariamente en provincias. Ahí vemos una oportunidad. Queremos crecer mucho más en salud.

- ¿En qué segmentos se enfocarán?

En tres segmentos desatendidos: familias emprendedoras de Lima y provincias; jóvenes, técnicos y profesionales independientes; y pequeñas empresas, tanto en Lima como en provincias. Estamos diseñando y lanzando productos dirigidos a estos segmentos. Serán productos accesibles y con un fuerte enfoque preventivo. Queremos dar atención médica, pero, sobre todo, convertirnos en gestores y acompañantes de nuestros asegurados. Tenemos una alianza de telemedicina con Teladoc Health, que está presente en 190 países y es líder mundial. A través de la telemedicina queremos llegar de forma rápida y eficiente a estos segmentos, bajo un modelo que atienda una necesidad de salud y acompañe a las personas. Estamos implementando el modelo del Médico 360, que acompañará la gestión de salud e indicará lo conveniente para cada persona, incluso desde antes que se enferme. Queremos extender la gestión de salud más allá del pago de indemnizaciones.

- En el mediano plazo, ¿tienen una proyección de cuánto les gustaría crecer en salud?

Dependerá mucho de los recursos que invirtamos en ese segmento. Creemos que el potencial de mercado es muy grande. Aún estamos desarrollando y evaluando las regiones y ciudades donde ofreceremos servicios, como los centros híbridos. Para que el modelo funcione, necesitamos contar con una masa crítica de población, no solo en la ciudad, sino también en su entorno cercano.

Estamos, además, desarrollando nuestro plan de negocio para los próximos tres años. Lo presentaremos durante el último trimestre del año y allí definiremos las nuevas metas.

Fenómeno de El Niño

- El Niño ya ha impactado a varios sectores productivos. Ustedes tienen clientes como familias emprendedoras y mypes, cuyas cadenas de pago pueden verse afectadas dependiendo de los sectores donde operan. ¿Qué afectación han visto hasta ahora entre sus clientes y cómo se preparan para el impacto hacia el 2027?

Hoy el impacto se ha focalizado en el sur. Ha habido interrupciones en la carretera entre Arequipa y Moquegua, donde atendemos muchos casos. Habrá mayor afectación en el norte del país, como ya sabemos por eventos anteriores, por potenciales inundaciones y deslizamientos. No solo habrá afectación a la propiedad: también habrá interrupciones de caminos, lo que afecta el flujo económico de algunas empresas. Atendemos este tipo de situaciones mediante productos que incluyen la cobertura de lucro cesante.

- ¿Cuánto han tenido que desembolsar hasta ahora?

El lucro cesante se contrata muy poco. Lo más importante estará en las familias. Durante Yaku atendimos miles de casos a través de las microfinancieras, desde donde damos diversos productos como uno de propiedad para las garantías que las personas y pequeñas empresas entregan a microfinancieras. Por ejemplo: si tengo un pequeño negocio de calzado y recibo un préstamo de una microfinanciera, puedo poner como garantía mi maquinaria. Esa maquinaria puede perderse. La Positiva la asegura y, si ocurre un evento que genere su pérdida, cubrimos el daño. Hemos tenido muchos casos de ese tipo. También atendimos numerosos siniestros de autos (seguros vehiculares) tras lo ocurrido en Arequipa a inicios de año. Hubo, entonces, universidades cuyos sótanos quedaron inundados, con vehículos afectados. La Positiva atendió esos casos.

- Cuentan con un seguro agrícola catastrófico en asociación con el Midagri. ¿Qué impacto han visto en esos clientes hasta ahora?

Ya se está viendo el impacto. Nosotros tenemos 18 de 24 regiones [cubiertas] en el país, porque somos una empresa que se ha especializado en el seguro agrario. Eso nos llena de orgullo. Ahora nos toca atender los siniestros que se han estado presentando. [...] Ya tenemos siniestros por sequías ante el fenómeno de El Niño (FEN), ante la ausencia del recurso hídrico al sur. Estamos atendiendo casos. Si me preguntas los resultados de los últimos meses en el seguro agrícola, hemos tenido más atenciones de siniestros que lo que ya teníamos habitualmente por efecto del FEN.

- Frente a FEN, ¿cómo se preparan en el norte y el sur?

Estamos trabajando mucho en sistemas de prevención. Hemos hecho talleres, estamos visitando a nuestros clientes corporativos y buscamos ser una fuente de información opotuna para nuestros asegurados, enfocados en la prevención y cumplimiento de garantías. Hacemos trabajos de prevención, pero también nos estamos preparando para la atención, porque esta podría colapsar ante una alta demanda.

- Es clave ahí el trabajo con brokers y ajustadores.

Exactamente. Pero antes de profundizar en ello, quiero terminar de describir los tipos de afectación. Las inundaciones traen otros problemas, como enfermedades. Por eso trabajamos en planes de prevención y atención para nuestras poblaciones aseguradas. Este debe ser un esfuerzo conjunto: ya se está impulsando trabajarlo de forma gremial. Es parte de la discusión que tenemos en Apeseg. Están involucradas las aseguradoras, los brokers de seguros y los ajustadores. Cuando ocurren siniestros de este tipo, se requieren procesos ágiles de atención ante la alta demanda. Eso estamos preparando.

En la compañía evaluamos tener soporte adicional de ajustadores, más allá del que habitualmente tenemos. Somos un grupo internacional, con Fidelidade como grupo controlador, y también tenemos un socio en Chile. A través de estas capacidades regionales podremos convocar a un mayor número de ajustadores.

“Este año deberíamos cerrar con ingresos de S/3.400 millones para todo el Grupo La Positiva. Ser´un hito para nosotros"

- Debido a la mayor incidencia de desastres naturales a nivel global, ¿ha aumentado la demanda de seguros específicos para desastres en Perú?

Sí hay una mayor sensibilidad por las catástrofes que están ocurriendo. Hoy, por ejemplo, vemos que el seguro domiciliario, que antes se contrataba principalmente de manera obligatoria con un crédito hipotecario, empieza a generar interés de manera voluntaria. Pero podría haber, también, contrataciones de seguros coyunturales [...] no solo de individuos, sino también de corporativos.

Recuerdo el caso de una microfinanciera con la que conversábamos hace tiempo. Tenía interés por un seguro, que aumentó ante la posibilidad de un fenómeno de El Niño. Pero cuando dijeron que no habría FEN, nos respondieron: “Ya no, gracias”. Por eso el seguro debe estar vinculado a una cultura de protección y a una contratación regular. Si no, no funciona, porque la prima que uno paga es, muchas veces, una fracción del valor del siniestro. Si quienes esperan tener un siniestro contratan el seguro, no estamos frente a un modelo que funcione o sea viable. Incluso en la contratación de seguros para infraestructura pública existe un problema importante: en el Perú, solo 4% de los colegios tiene seguro. Hay un nivel de desprotección [elevado] de la infraestructura pública.

- ¿Qué debería hacerse respecto a este ámbito, en su opinión? ¿Debería ser obligatorio asegurar la infraestructura pública vigente y la nueva?

Es un tema de cultura: el liderazgo para construir la cultura de un país debe partir de un Gobierno responsable, serio y ordenado. Los bajos niveles de protección nos exponen demasiado. Pareciera que nos hemos acostumbrado a reconstruir que a prevenir. Parte de la prevención es contratar esquemas de aseguramiento y asegurar la infraestructura pública. Existen fondos y recursos que pueden utilizar incluso los gobiernos regionales para prevención, pero no siempre se utilizan. [Aun así], tengo una expectativa positiva de que habrá un ordenamiento en la gestión de infraestructura pública.

Nueva competencia

- AFP Integra anunció hace poco su reconversión hacia una compañía de seguros, con particular interés por ingresar al negocio de rentas particulares que es clave para ustedes. ¿Cómo se preparan ante este potencial nuevo jugador?

En La Positiva creemos que la competencia es buena. Es muy bueno para el sector, porque reta a todos a seguir innovando y mejorando. Es bueno socialmente, porque los clientes y asegurados tienen más ofertas para escoger. Nosotros estamos cumpliendo nuestros objetivos en renta particular. Es una de las ramas que más crece en la compañía; es un producto que se ha desarrollado de manera muy exitosa durante los últimos 10 años y, por eso, atrae el interés de otros actores. Bienvenida la competencia.

- Esto puede ser un punto de inicio para dicha industria, que estaría apuntando a una reconversión. ¿Anticipa que lleguen más actores a este segmento?

Más allá del caso de Integra, en general, el sector asegurador viene creciendo y la renta particular crece de forma importante. Esto demuestra la solidez y la salud del sector. Quienes tengan que venir, son bienvenidos.

- La Ley de Modernización no solo abre la puerta a las AFP para este tipo de reconversiones, sino también a las empresas de seguros para entrar al segmento de pensiones. ¿La Positiva lo exploraría?

No quisiera dar una respuesta específica al respecto. La Ley de Reforma del Sistema de Pensiones incorpora los sistemas público y privado. Dentro de su propósito de modernización, busca promover competencia dentro de las AFP. Sin embargo, hay aspectos más relacionados con temas operacionales y de back office que merecen estudiarse un poco más.

“El sector viene creciendo y la renta particular crece de forma importante. Quienes [quieran competir], son bienvenidos”

- ¿Es un proceso costoso?

Creo que merece revisarse y analizarse más. Hoy no hay más jugadores en el sector de AFP. Ya dependerá de cada uno.

- Desde La Positiva, no es algo que estén explorando actualmente.

No.