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“Kia Rio superaría a Yaris de Toyota, el modelo más vendido”

La marca coreana busca recuperar su liderazgo en automóviles ligeros con una estrategia agresiva de precios, nuevos modelos y sistemas de financiamiento que incentiven la compra

Kia Rio

Luis Mariátegui, gerente general de Kia, afirma que este año ha sido un período de renovación para la marca, cuyos frutos se verán en este trimestre y se prolongarán durante el 2018.

Luis Mariátegui, gerente general de Kia, afirma que este año ha sido un período de renovación para la marca, cuyos frutos se verán en este trimestre y se prolongarán durante el 2018.

Hasta setiembre de este año, el fabricante surcoreano Kia, el tercero más importante de la categoría de vehículos ligeros en el país, registra una importante caída en ventas. Su gerente general en el Perú, Luis Mariátegui, está convencido de que este retroceso es solo para tomar impulso y volver a saltar.

¿Cómo lo harán? con nuevos modelos, entrando a segmentos de mercado donde hoy no están, con una estrategia de precios hiperagresiva, productos financieros ad-hoc y más puntos de venta, asegura. Todo ello haría frenar su descenso y la haría crecer en el 2018, en pro de recuperar su liderazgo en el segmento de automóviles.

Este ha sido un año complicado para algunas marcas del sector automotor como Kia. En el acumulado a setiembre del 2017 ya han caído 9% y el 2016 tampoco fue positivo.
Se han dado una serie de problemas desde el punto de vista político, de corrupción con Odebrecht, el Fenómeno de El Niño costero, entre otros cambios que a nosotros como marca nos ha afectado. Además, el mercado está creciendo en función al segmento de SUV de US$11.000 a US$20.000, donde todavía no participamos. Pese a ello, para este año proyectamos alcanzar el mismo número de venta que en el 2016, período en el que se inmatricularon 21.196 vehículos.

Para alcanzar ese nivel, tendrán que vender más de 6.000 unidades hasta diciembre.
Hoy, en promedio, se inmatriculan 1.600 unidades por mes y para llegar al objetivo debemos vender 2.100 vehículos en octubre (las cifras preliminares van bastante bien), 2.100 en noviembre y 2.000 en diciembre.

“Vamos a ser muy creativos de cara al mercado estudiando al cliente”.

¿Cómo lo lograrán?
Con una estrategia muy potente y agresiva de precios, con descuentos desde 7% hasta 16%). Por ejemplo, el Kia Rio de US$14.990 lo hemos bajado a US$12.990. También con el impulso del Motorshow, que coincidió con el aniversario de la marca. Y, por último, en función al lanzamiento de dos productos financieros acordes con lo que el consumidor está buscando, considerando que el 55% de la venta en Lima es al crédito y el 45% al contado. Somos una marca muy estudiosa y, en vista de que la gente estaba postergando su compra, lanzamos en octubre productos que motivaran la compra hoy. El primero consiste en cancelar el 50% del costo del vehículo al momento y el saldo en 12 meses sin interés. El otro reduce a la mitad el monto de las cuotas de pago mensual en el primer año de adquirido (ante una eventual incertidumbre de la economía) y se regularizan de la cuota 13 hasta la 60.

¿Con quién están trabajando estas herramientas financieras?
Tenemos un socio estratégico de negocio que es el banco Santander, a través de su división Santander Consumer. El 45% de las colocaciones de créditos corresponden a Kia.

¿En qué modelos se están aplicando estos financiamientos?
En la Picanto, Rio y Cerato. Estos productos hacen el 70% de nuestra venta, por lo que definitivamente moverá la aguja de la marca. El Kia Rio, incluso, superaría este año al Yaris de Toyota, el modelo históricamente más vendido en el país. Vamos a hacer historia, porque por primera vez una marca coreana tendrá el auto de mayor venta del mercado peruano. Yo fui gerente de Daewoo y ni el Tico, en su mejor época, pudo ser el número uno. En los primeros cuatro meses del año Yaris le llevaba ventaja a Rio, pero desde mayo a setiembre la tendencia se revirtió y todo indica que no tendría por qué cambiar.

“En el 2018 la expectativa es crecer entre 5% y 6% (22.400 unidades, aproximadamente) y tener una participación de mercado de 13,8%”.

Pero tendrán el liderazgo solo en un producto.
Rio compite en el segmento más grande e importante de vehículos ligeros. El año pasado obtuvimos el segundo lugar, pero estamos sacando ventaja con la nueva versión lanzada en junio pasado, que incluye el nuevo sistema de conectividad ‘Kinet’, que consiste en una radio con una pantalla touch de 9 pulgadas para interactuar en las redes sociales, entre otros servicios, mientras nos secuestra el tráfico. Hemos entendido que tenemos que lanzar nuevos productos para mejorar en ventas. Este año, la mayoría de lanzamientos se realizó en el segundo semestre, como las nuevas ediciones del Kia Rio en versiones sedán y hatchback o la nueva Picanto. Para noviembre llega la crossover Picanto Cross, una SUV pequeña que costará entre US$12.990 y US$13.990.

¿Qué otros lanzamientos vendrán?
La marca va a ser hiperagresiva, no te puedes imaginar las versiones y opciones de mercadeo directo. Para el próximo año, lanzaremos el auto deportivo Stinger, una SUV, de entre US$18.000 y US$20.000, y renovaremos un sedán. Por eso creemos que el 2018 es un año bueno en proyección.

¿Seguirán creando otros productos financieros?
Sí, por ahora estamos en un período de prueba y, si los dos productos ya lanzados funcionan, entraremos a otra línea. La gente está buscando algo novedoso y diferenciado. Además, también estamos creando un producto denominado Banca joven para darles créditos a universitarios, quienes normalmente no son sujetos de crédito. Vamos a ser muy creativos de cara al mercado estudiando al cliente. No buscamos un gancho comercial, que es lo que ya tenemos, sino una herramienta que [se] convierta en ventas.

¿También tendrán más puntos de venta?
Hoy tenemos 35 puntos de venta en todo el país y estamos al 97% de cobertura de mercado. En setiembre pasado inauguramos un punto en San Borja (SKBergé Retail) y entre marzo y julio del 2018 abriremos tres más, dos en provincias y uno en Lima.

“No todo es volumen, hay otros indicadores por los cuales nos miden también”

¿Todos estos esfuerzos harán que el 2018 sea un año de cosecha?
Yo creo que este ha sido un período de renovación para Kia y que los frutos se verán desde este 2017, porque vamos a lograr frenar la caída y cerrar el año igual que en el 2016. En tanto, en el 2018 la expectativa es crecer entre 5% y 6%, con 22.400 unidades vendidas, aproximadamente, y tener una participación de mercado de 13,8%. Así, recuperaremos el liderazgo que tuvimos en el 2016 en el segmento de automóviles, que incluye sedán, hatchback, convertibles y coupé.

Aunque no superarán los niveles a los que llegaron en el 2015, con 22.566 unidades vendidas.
Pero para nosotros no todo es volumen. Existen otros indicadores internos por los cuales también nos miden y donde estamos bien. En redes sociales como Facebook, que es muy fuerte, tenemos 1,5 millones de fans, muy por encima de lo que tienen nuestros archirrivales, Toyota y Hyundai. Nuestros ratios posventa a los talleres han aumentado, al igual que la satisfacción y fidelidad del cliente. Además, estamos invirtiendo mucho en publicidad y estamos apostando por el deporte peruano en general. El hecho de que este año no llegues al número no quiere decir que no estamos bien, estamos atacando por otro lado.

¿Cómo visualiza a Kia en los próximos tres años?
Como líder en la categoría de vehículos ligeros, entrando a nuevos segmentos o categorías de precios de SUV, donde hoy no participamos, entrando al segmento de pickup, porque hoy lo que tenemos es solo un minicamión de dos toneladas. La marca estima llegar a vender 30.000 unidades en el 2021 y mantener la participación de la categoría de mercado.

¿Cuándo entrarán al segmento de pickup?
Es probable que se dé entre el 2019 y el 2020, según lo manifestado por la fábrica.

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