Lateral Inmobiliaria acelera sus proyectos con capital de familias de alto patrimonio y apunta a crecer 15% este año, ¿cómo funciona este financiamiento?

Lateral Inmobiliaria atraviesa un 2025 de consolidación y expansión. Su director general, Boro Fleischman, detalla que la empresa se financia íntegramente con capital de familias de alto patrimonio y que la expectativa es crecer 15% frente al 2024, apoyados en el avance de las ventas y entregas de sus proyectos en Lima Top.

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“La expectativa es crecer alrededor de un 15% frente al 2024. Ese es nuestro objetivo para este año”, precisa. Añade que la proyección se apalanca en cinco proyectos en marcha, de los cuales dos ya están completamente vendidos y tres avanzan en etapas de preventa y ejecución. “Eso nos da la base para poder cumplir con la meta que nos hemos trazado”, señala.

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Financiamiento y el perfil del comprador

La empresa, que levanta capital de familias de alto patrimonio desde 2015 mediante fondos privados, ha logrado una recurrencia del 100% entre inversionistas, es decir, todos los que han participado en un fondo anterior han vuelto a invertir en los siguientes. Además, cada uno de sus fondos ha crecido alrededor de 30% (adicional al capital) que el anterior. Estos fondos son alimentados, principalmente, por un canal de referidos. El modelo combina instrumentos como ‘equity’, deuda, ventas en preventa y reemplazo de deuda, según el perfil del inversor y las necesidades de cada proyecto. Los riesgos se comparten: en el caso del ‘equity’, los inversionistas son socios del vehículo de inversión —el fondo privado que se crea para cada desarrollo—, y dentro de este plantean portafolios que permiten diversificar (un proyecto con mayor velocidad de venta, otro con distinto ticket, otro en una ubicación diferente) y reducir la correlación de riesgos. Consultado por el alcance del modelo, Fleischman subraya que lo aplican en todos sus proyectos. “Siempre tenemos ‘skin in the game’. Eso los inversionistas lo valoran como un compromiso adicional”, comenta.

En cuanto al perfil de los compradores, señala que en su mayoría son parejas jóvenes, de entre 30 y 45 años. En muchos casos, recién casados o con una familia con uno o dos hijos pequeños. Precisa además que alrededor del 65% de sus clientes son casados, 25% solteros y 10% divorciados. Cerca de 40% - 50% adquiere una vivienda en el mismo distrito en el que vive (el miraflorino permanece en Miraflores, por ejemplo).

Por otro lado, respecto a la estructura de pagos, la cuota inicial ronda el 10%–30% del valor de la vivienda. Aproximadamente 70% de los compradores financia el resto con un crédito hipotecario, mientras que el 30% compra al contado. Añade que, en la práctica, sus edificios suelen agotar stock antes de la entrega, lo que los lleva a un patrón de 80% de ventas en preventa y 15%–20% durante obra, por encima del promedio de Lima (60%-30%-10%). Esa velocidad convive con curvas de precio ascendentes.

El ticket promedio de venta por departamento que manejan sus proyectos actualmente se ubica entre los US$450.000 y los US$650.000. “Ese es el rango en el que nos movemos y en el que se está cerrando la mayoría de operaciones”, indica Fleischman.

Por otro lado, en el diseño de los departamentos, detalla el ejecutivo, se han producido transformaciones relevantes en los últimos años. “El cliente ya no pide cuarto de servicio. Prefiere que ese espacio se convierta en un ‘walk-in closet’ o un escritorio. La cocina se busca cerrada, ya no integrada al área social, y también hemos visto que la demanda de balcones y de ‘home office’ ha bajado muchísimo”, cuenta.

En este sentido, asegura que la personalización de las unidades es parte del ADN de la marca: 94% de sus ventas históricas pasan por un proceso de codiseño (el 6% restante llega cuando ya no es viable realizar modificaciones). “Alrededor del 30% de los compradores pide personalizar. Los cambios más comunes son mover tabiques, ampliar cocinas o integrar ambientes. Eso lo gestionamos con un equipo especializado para que no afecte plazos ni garantías”, comenta. Para que la personalización no incida en los tiempos de entrega, han diseñado procesos que permiten incorporar estas modificaciones sin generar desvíos significativos.

Fleischman resalta que, además del diseño, la posventa se ha convertido en un diferencial. “Medimos indicadores como el tiempo de atención de observaciones y la satisfacción del cliente. Esa es la etapa que marca si realmente cumplimos lo que prometimos en el proceso de venta”, enfatiza.

En paralelo, Lateral sigue apostando por espacios como las Casas Lateral, concebidas como puntos de encuentro y salas de experiencia. “Son una herramienta para convertir y también para crear comunidad con nuestros clientes”, sostiene.

De cara a los próximos años, Fleischman confirma que Lateral se encuentra en la búsqueda de terrenos para más desarrollos y que el enfoque sigue puesto en distritos de que ya conocen, pero no descarta alguna sorpresa. “Queremos seguir consolidándonos en Lima Top. Nuestro objetivo es mantenernos en ese rango de proyectos y compradores, porque ahí está nuestro diferencial”, resume.