Lexus, la marca de lujo de Toyota que tuvo un crecimiento récord de 57%, ¿por qué los peruanos compran cada vez más estos autos premium?

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-Como brand manager de Lexus, ¿cuál es el enfoque que tendrá la marca premium en el Perú?

Nosotros tenemos una estrategia de mediano plazo. La estrategia se mantendrá, siendo principalmente un enfoque orientado hacia el cliente. Hemos lanzado una estrategia bajo el concepto llamado ‘Next chapter’, donde tratamos de enfocarnos en la experiencia al cliente como un pilar fundamental para lograr nuestros resultados. ¿Cuál es el punto diferencial? Que vamos a ir un poco más hacia que las personas puedan conocer más de Lexus. Es decir: comunicar de manera agresiva los atributos de la marca, sobre qué la hace diferente frente a otras del segmento de lujo, para seguir con un crecimiento sostenido.

-¿Cómo se tradujo ello en el 2025, con un crecimiento de doble dígito en ventas?

El cierre del año para Lexus fue de un incremento del 57% versus el 2024 y 360 unidades vendidas, un récord histórico de la marca. En general, el mercado de lujo no tuvo un crecimiento significativo, sino marginal: se mantuvo entre 3.600 y 4.000 unidades [vendidas]. En un mercado que se mantuvo estable, Lexus fue la marca que más creció en este segmento.

-Influyó ahí, entiendo, el trabajo con el cliente. ¿También impulsó a sus ventas la apertura de la tienda en Comandante Espinar, Miraflores?

Producto de esa estrategia centrada en la experiencia al cliente, hemos tomado distintas acciones el 2025. Primero, remodelamos completamente nuestra tienda de La Molina -lanzada en el 2012-; todas las áreas de venta y posventa. También abrimos la nueva tienda en Miraflores, que nos permite atender a clientes que están en un lugar distinto a la zona este de Lima.

Aparte de eso, mejoramos nuestros estándares de atención. Hemos introducido ‘Lexus Connect’, un aplicativo de la marca donde también se puede tener ‘Lexus Concierge’, que es una plataforma digital donde una persona te da soporte, se le puede consultar cómo funciona determinado sistema en el vehículo, cómo funciona la aplicación o, incluso, hasta hacer reservas a restaurantes si el cliente así lo desea. Si bien la tienda de Miraflores es una parte importante de nuestra estrategia de crecimiento, son distintas acciones que tuvimos para cumplir con esta experiencia del cliente.

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-¿Qué modelos fueron los más demandados por la clientela de Lexus?

En el 2024 lanzamos un modelo de entrada, el LBX, que inicia en US$39.900 y que nos permitió tener un crecimiento en el segmento de entrada. El año pasado, 67 unidades [vendidas] fueron LBX. En el 2025 hemos consolidado este modelo y el más vendido en el mercado es la NX. Ahí crecimos nuestras ventas de 47 unidades a 127 en el segmento más grande, de SUV medianas de lujo. Las ventas en el modelo NX aumentaron más del doble [frente al 2024].

Otro modelo importante lanzado a fines de 2024 es el GX, una SUV grande, de alrededor de US$110.000, y tiene mucha demanda, tanta que tenemos ahora un año de lista de espera en este modelo. Lamento que los clientes estén esperando por la GX, que va a ser una parte fundamental de nuestras ventas del 2026. Esto se debe a que ha tenido un éxito global que no llega a abastecer toda la demanda de producción. En el Perú estamos tratando de conseguir la mayor cantidad de unidades para entregarlas lo antes posible a nuestros clientes.

-Al respecto, ¿hay una meta de reducir los tiempos de espera de entrega de vehículos?

Ese tiempo de espera es para este modelo específico (GX). Para modelos como NX o LBX, tenemos los vehículos para entrega inmediata. Obviamente, tenemos requerimientos específicos de colores interiores y exteriores de los clientes, por lo que generalmente se programa la entrega en dos o tres meses. Estamos tratando de conseguir la disponibilidad adicional.

-Por otro lado, ¿cuánto del portafolio de Lexus ya es electrificado?

El 70% de nuestras ventas son vehículos electrificados. Acá hay un punto diferencial versus otras marcas de lujo: nuestras unidades electrificadas son híbridos completos, permiten reducir las emisiones hasta en un 40% y también el consumo de combustible hasta en un 40%. Sin embargo, en general, las marcas de lujo tienen ‘mild-hybrid’, híbridos suaves que solo te permiten reducir un 5% a 10% de las emisiones y 5% 10% el consumo de combustible.

-¿Cuánto se podría esperar que las ventas de Lexus sean 100% electrificadas?

La estrategia de la marca es tener nuestro line up 100% electrificado para el 2030 con distintas opciones, sean híbridas, híbridas enchufables o 100% eléctricas. Estamos trabajando para tener versiones electrificadas en todos nuestros modelos. No puedo comentar en qué año las vamos a tener en los modelos que aún están pendientes, como son GX y LX, que actualmente los tenemos a motor a combustión. Pero dentro de nuestras ventas del 2026, vamos a mantener un 70% de nuestros vehículos electrificados. Los modelos GX y LX -que es el tope de gama- todavía van a mantener una demanda considerable.

-En este año, ¿cuál es la expectativa de crecimiento de ventas en Lexus? Tomando en cuenta la alta base comparativa del 2025.

La tasa de crecimiento del 2025 ha sido muy alta, del 57%. Creemos que el segmento de lujo se va a mantener en un nivel entre 3.600 y 4.000 unidades; no va a ser un crecimiento bastante grande. Como Lexus esperamos crecer el 20% de unidades para el siguiente año. No puedo dar cifras totales, porque las vamos dando a mediados de año. Estoy seguro de que ese [nivel de] crecimiento va a ser el más alto entre todas las marcas de lujo.

-Teniendo en el foco a los modelos de entrada.

Ya tenemos una demanda muy fuerte en los modelos de alta gama como GX, cuyo ticket promedio está en US$110.000; en el LX, está en US$140.000, pero es donde estamos muy bien posicionados. Queremos crecer más en los vehículos de entrada, donde está LBX, con un ticket de US$39.900, y NX, con un ticket promedio de US$60.000. En estos vehículos esperamos que se dé el mayor crecimiento.

-¿Han observado un cambio en las preferencias de los clientes?

Como todo el mercado, la demanda está principalmente centrada en SUV y, en nuestro caso específico, en los últimos dos años hemos visto una preferencia muy marcada por nuestros vehículos de alta gama, que son GX y LX. Fuera de eso y de la electrificación que comenté, no ha habido un cambio significativo.

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-¿Cuántos lanzamientos se esperan realizar este año?

No puedo comentar los modelos, pero vamos a tener dos lanzamientos este año y en distintos meses. También estamos introduciendo más opciones electrificadas. El segmento de clientes que prefieren las opciones de vehículos 100% eléctricos principalmente está centrado en clientes corporativos, o que compran la unidad a través del nombre de una empresa.

En general, tanto el GX como el LX pueden ser empleados como uso privado del dueño de una empresa; pero al final la compra es netamente corporativa. No obstante, el uso lo hacen los CEO de las empresas, gerentes generales o directores.

-¿Lexus ha tenido pedidos de su modelo ES o de la clase F?

Actualmente no tenemos disponibilidad de modelos LC, pero el ES sí lo tenemos disponible. El LS lo traemos a pedido.

-¿Hay otros nuevos planes que maneja la marca japonesa de lujo para este año?

No puedo comentar tan específico los meses de lanzamiento de algunas de las acciones que vamos a realizar, pero vemos como pilares, primero, siempre tratar de mejorar la experiencia del cliente; segundo, vamos a lanzar nuevos productos. Estamos revisando la extensión de la garantía de nuestros vehículos y también contar con la posibilidad de un seguro especial con la marca Lexus, específicamente.

Adicional a esto, para estar más cerca de nuestros clientes, que en estos meses están en el sur, también tenemos un nuevo punto en Asia, donde coordinamos con los distintos balnearios cercanos para mejorar la experiencia del cliente.

-¿Ahí la demanda es alta por el nivel socioeconómico?

Es correcto. Actualmente el público objetivo de Lexus se encuentra en estos meses, con mayor afluencia, en esa zona. Entonces, tratamos de aprovechar esa situación para tener los vehículos en exhibición y para poder ofrecer test drives exclusivos en ese lugar, y también tener distintas actividades en los balnearios.