El perfil del nuevo comprador en Lima Top: qué busca y cómo ha cambiado el mercado inmobiliario

¿Quién compra hoy un departamento en los distritos más exclusivos de Lima? ¿Qué busca, cómo lo financia y cuánto está dispuesto a esperar o modificar para sentirse en casa desde los planos? Para responder estas preguntas, Lateral Inmobiliaria ha desarrollado un estudio a partir de su base de clientes, que recoge datos de comportamiento, motivaciones y preferencias de quienes compran vivienda en el segmento Lima Top —definido como Miraflores, San Isidro, Surco, La Molina, San Borja y Barranco—.

Según el estudio, el 68% de los compradores tiene entre 30 y 50 años. Un 53% está casado, 39% es soltero y 8% divorciado. El 83% adquiere el departamento como vivienda principal y no como inversión.

Financieramente, el 68% accede mediante a un crédito hipotecario, mientras que el 32% paga de forma directa. Además, el 96% prefiere realizar la compra en dólares, lo que refuerza la necesidad de mantener precios referenciales en esta moneda. En cuanto a la cuota inicial, el 50% aporta entre 11% y 30%, mostrando un equilibrio entre liquidez y capacidad de deuda.

Una demanda más diversa: mujeres mayores, compradores sin pareja e inversión sostenida

Desde la Confederación de Desarrolladores Inmobiliarios del Perú (CODIP), su gerente general, Ana Cecilia Gálvez, identifica que la presencia de mujeres que no están casadas y viven con amigos o familiares ha crecido. Son mayores de 50 años, cuentan con vivienda propia e ingresos entre S/5.000 y S/11.000. Este grupo representa ya el 27% .del total de compradores y ha sido el perfil más constante en los últimos cinco años.

Además, Gálvez observa un aumento sostenido en la compra de viviendas como inversión pasando del 8% en 2020 al 24% en 2024, especialmente en distritos como Barranco, Miraflores, Magdalena y San Miguel. De estos distritos, solo Barranco y Miraflores pertenecen a Lima Top, los demás, son casos de expansión de la tendencia.

Otra tendencia clara, según CODIP, es la preferencia por adquirir unidades en fases tempranas de desarrollo. En lo que va del 2025, el 48% de las compras se realiza en proyectos en etapa de construcción, mientras que el 34% corresponde a departamentos en planos. Esto representa una diferencia de 30 puntos porcentuales respecto a las unidades listas para entrega (18% del total). Esta preferencia —que supera ampliamente la compra de unidades listas para entrega— refleja una mayor confianza del comprador en los proyectos en desarrollo y en la solidez del mercado inmobiliario.

Gálvez precisa que, al cierre del acumulado de ventas hasta mayo de 2025 en el sector, la mayoría termina comprando en fase de construcción (40%), seguida muy de cerca por la fase en planos (39%).

Compradores jóvenes, independientes y funcionales

Por su parte, Diego Arrascue, gerente de marketing de Albamar Grupo Inmobiliario, destaca a un nuevo público dominante en Lima Top, profesionales jóvenes entre 25 y 35 años, solteros (64%), sin hijos (61%) y con estudios universitarios (65%). “Valoran el diseño, la funcionalidad y la ubicación, y están muy involucrados en cada decisión”, señala.

En su mayoría (73%) buscan su primera vivienda. El 27% restante compra con fines de inversión. Entre sus preferencias destacan proyectos con certificaciones como MiVivienda Verde, EDGE o LEED Silver, presentes en desarrollos como Albamar Paseo Paz, Albamar Match y Albamar O2.

El ticket promedio en estos proyectos oscila entre los US$130 mil y US$200 mil, dependiendo del metraje, la ubicación dentro del edificio y el nivel del piso. Este rango responde a un público que prioriza diseño, ubicación y calidad constructiva. Además, en la etapa de preventa, Albamar ofrece un servicio de personalización guiada, que permite al comprador elegir entre acabados alternativos, redistribuir ambientes o mejorar funcionalidades, siempre dentro de los márgenes técnicos del proyecto. Este servicio puede implicar un costo adicional, pero está diseñado para que el proceso sea claro, práctico y bien acompañado.

“Ya no se trata solo de adquirir un inmueble, sino de crear un lugar funcional, estético y auténtico, que se alinee con sus prioridades y ritmo de vida”, apunta Arrascue.

En el caso de Edifica, el ticket promedio es de aproximadamente US$170 mil. Su comprador típico es mayoritariamente hombre, entre 30 y 45 años, que ya vive o trabaja en San Isidro o Miraflores, y en un 85% adquiere por inversión. Además, el financiamiento está dividido en partes iguales entre recursos propios y crédito hipotecario, afirma Gustavo Latorre, gerente comercial de la empresa.

Certificaciones verdes y beneficios financieros

Según Arrascue, las certificaciones sostenibles como MiVivienda Verde, EDGE y LEED, presentes en proyectos como Albamar permiten a los compradores acceder a créditos verdes que ofrecen condiciones financieras más ventajosas. Sin embargo, es importante precisar que estos créditos no implican una devolución directa de dinero al comprador, sino un ahorro progresivo gracias a una cuota mensual más baja y a menores gastos en servicios como agua y luz, debido al diseño eficiente del edificio.

En el caso de MiVivienda Verde, por ejemplo, los compradores pueden obtener una tasa reducida y, adicionalmente, el Bono Verde (otorgado por el Estado), que puede llegar hasta S/ 31.100 dependiendo del valor del inmueble y de las características del comprador. Este bono no es un reembolso sino un subsidio aplicado directamente a la cuota inicial o al financiamiento, explica.

“En Albamar, sí observamos que este tipo de beneficios influye en la decisión de compra, sobre todo en el público joven que prioriza eficiencia y ahorro a largo plazo”, dice Arrascue.

Personalización como diferenciador clave

Uno de los datos más reveladores del estudio de Lateral es que el 98% de los compradores solicita algún grado de personalización en su unidad. Esto puede ir desde la elección de acabados hasta intervenciones en la distribución del espacio, como integrar un ‘home office’, cambiar pisos o solicitar preinstalación de domótica.

Boro Fleischman, director general de Lateral Inmobiliaria, señala que el comprador valora el diseño a medida como parte de su patrimonio futuro. “Sabe que puede implicar un sobrecosto del 5% al 10% y una espera de cuatro a ocho semanas adicionales, pero lo asume como parte de la inversión”, dice. Añade que el comprador que opta por personalizar es consciente del sobre-plazo durante su proceso de búsqueda y normalmente está dispuesto a aceptar esa espera adicional con tal de encontrar el producto hecho a la medida.

No obstante, la personalización rara vez es el primer factor de decisión. “La gran mayoría de los compradores prioriza la ubicación como el factor decisivo; el precio o ticket es un segundo factor de decisión, así como la fecha de entrega. La posibilidad de personalización no abre la puerta por sí sola, pero sí suele inclinar la balanza cuando los otros tres ítems están presentes”, precisa Fleischman.

También hay interés en generar ambientes más conectados entre sí y en sumar funcionalidad con closets o soluciones de almacenamiento inteligentes. Cuando el proyecto lo permite, los compradores suelen solicitar cambios en pisos, grifería, encimeras y carpintería interior, como muebles de cocina o closets. “Es una forma de hacer suyo el espacio desde antes de habitarlo”, añade Arrascue.

Sin embargo, no todas las inmobiliarias han incorporado esta tendencia. En Edifica, por ejemplo, se mantiene una estrategia de estandarización que prioriza el control de calidad y la eficiencia en los plazos. “No personalizamos nuestros inmuebles. Mantenemos un estándar de acabados de alta durabilidad y calidad, sin modificaciones previas a la entrega ni paquetes alternativos”, afirma Latorre.

El plazo promedio de entrega, desde el lanzamiento del proyecto, es de aproximadamente dos años y medio, dependiendo del tamaño. Respecto a la atención postventa, Latorre indica que no se permiten cambios y que las observaciones regulares suelen resolverse en un plazo máximo de una semana, siempre que no se trate de modificaciones hechas por el cliente tras la entrega.

Diseño y expectativa

Luis Liendo, director de Expodeco, considera que el diseño interior ha dejado de ser un lujo para convertirse en un diferencial competitivo. “Hoy en día hay un empoderamiento por la personalización. Inmobiliarias, compradores y diseñadores buscan constantemente adaptar los espacios a sus necesidades. Para eso deben conocer materiales, su desempeño y su impacto en la sostenibilidad y el ahorro energético”, anota.

¿Cómo te diferencias? Según Liendo, con departamentos óptimos, buena distribución, calidad de materiales y confort, aludiendo a la creciente competencia en el sector premium.

“El segmento A y A+ es pequeño en el Perú, pero importante. Busca diseño, exclusividad y durabilidad. Por eso hay marcas de lujo consolidadas y diseñadores que trabajan cada vez más desde el concepto, no solo desde la decoración”.

La domótica básica (iluminación, audio, cerraduras inteligentes) ya forma parte del estándar esperado. Y las certificaciones como EDGE o LEED se asocian no solo al ahorro, sino a plusvalía. “El comprador de valor agregado no busca solo metros cuadrados, busca una vivienda que combine diseño, ubicación y eficiencia”, añade.

Si bien la ubicación sigue siendo el principal factor en la decisión de compra, seguida del precio y la fecha de entrega, la posibilidad de personalización puede inclinar la balanza cuando los otros tres factores están igualados.

El diseño eficiente, los materiales durables y las tecnologías que aportan funcionalidad y sostenibilidad —como la domótica o las certificaciones ambientales— han pasado de ser opcionales a convertirse en atributos esperados por los compradores del segmento premium.

Un comprador más informado, digital y exigente

Los canales digitales tienen un rol cada vez más decisivo en el inicio del proceso de compra. Según el estudio de Lateral, redes como Facebook e Instagram concentran el 40% de los ‘leads‘, mientras que la sala de ventas aún representa el 24% del primer contacto, según el informe.

Además, se han consolidado herramientas como recorridos virtuales en 360°, visualizaciones en realidad virtual y cotizaciones sin necesidad de visitar físicamente el proyecto. Sin embargo, Lateral también apuesta por mantener la conexión física. A través de sus “Casas Lateral”, espacios temporales construidos sobre terrenos aún no edificados, desarrollan actividades culturales, coworking y zonas de interacción vecinal.

Entrega, observaciones y posventa: claves para la fidelización

Para unidades en planos, el tiempo de entrega promedio va de 18 a 24 meses. En el caso de inmuebles listos, la entrega se da entre 3 y 6 meses. Las observaciones más frecuentes en la entrega tienen que ver con detalles de acabados, ajustes de grifería o carpintería.

La experiencia postventa ha pasado a ser un diferenciador clave. Según Fleischman, un buen sistema de atención post-entrega se convierte en el mayor generador de referidos y recompra, especialmente en el segmento alto.

“Como en todo —y especialmente en este nicho donde el comprador evalúa quién le ofrece un mejor diseño, mejor soporte y un proceso sin fricciones antes, durante y después de la entrega—, un sistema de atención post-entrega rápido y transparente se convierte en el principal disparador de referidos y compras sucesivas”, afirma.

Según el representante de Lateral, un estudio de Best Place to Live de 2024, el 70% de la recomendación de marca inmobiliaria se explica por la experiencia de servicio: un 38% corresponde a la gestión de ventas, un 19% a la entrega y un 13% a la posventa.

Del ladrillo al estilo de vida

El comprador de Lima Top busca flexibilidad, diseño, sostenibilidad y un servicio a la altura de su inversión. Quiere sentir que su futura vivienda responde a su estilo de vida desde el plano inicial hasta la atención postventa. Y está dispuesto a pagar más, esperar más y exigir más, si el proyecto se lo garantiza.

En ese sentido, Lateral traza una línea clara entre los proyectos de valor agregado —como los que desarrolla en San Isidro y Miraflores— y las propuestas masivas del mercado. “El comprador paga una prima porque entiende la vivienda como una combinación de patrimonio y forma de vida, y el diseño —si ello garantiza flexibilidad de planta y acabados diferenciados— como capital. En cambio, el cliente de producto masivo optimiza superficie (metros útiles) y cuota mensual, por lo que está dispuesto a ceder en acabados y flexibilidad para lograr la meta de entrar en el presupuesto fijado”, explica Fleischman. Aun así, en Lateral insisten en que el diseño de calidad no debe ser exclusivo de los segmentos altos.

“Creemos que no debe existir un divorcio entre la calidad del diseño y el público objetivo. El buen diseño —una planta eficiente, ventilación e iluminación bien pensadas, y una estructura racional— no necesita de materiales costosos para aportar valor. Diseñar bien para todos eleva la ciudad en su conjunto y amplía el acceso a un hábitat digno sin encarecerlo innecesariamente”, anota.