Lucha contra gigantes: los retos de los 'amazon' 100% peruanos

Donde algunos ven dificultades, otros ven oportunidades. Pareciera que a través de esta frase se revela la actual fotografía de las empresas de ‘retail’ online netamente peruanas, que al mismo estilo que David, luchan contra los Goliat locales y extranjeros del comercio electrónico y físico.

EstiloMio, Rumah, Baby Cuy, Deluxebox.pe, Loginstore, Magnolia, Mas carteras, Beautipluz, Multa Paucis, entre otras 20 marcas, aproximadamente, son algunas de las iniciativas que han surgido en el en el último lustro y que están apostando por hacerse de una tajada cada vez mayor de la torta virtual en el comercio electrónico local. 

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Pero, ¿qué hace atractivo este negocio y qué retos impone a estos jugadores locales que le hacen frente a las grandes tiendas como Amazon, Linio, Saga Falabella y Ripley? ¿Cómo ganar la preferencia del consumidor?

Para Rafael Hospina Ossio, country manager de PayU Latam Perú (plataforma de pagos en línea), lo primordial es apuntar a nichos específicos para ganar mercado: “Para competir tienen que tener productos distintos y diferenciados”, precisa. Este es el caso, señala, de Multa Paucis que ofrece una moda particular de prendas y accesorios de diseñadores independientes.

Otro ejemplo es la tienda de artículos para el hogar Rumah. Su gerente general, Max Alvarado, comenta que su fortaleza  es la variedad de productos (500 artículos funcionales) y tener marcas exclusivas y con diseño. Hoy Rumah, que también se ha orientado a crecer de manera física en vista del éxito online, recibe 2.000 visitas y genera ventas por S/.20.000 al mes. 

Ignacio San Martín, fundador de BabyCuy, anota que enfocarse solo en productos para la mamá y el bebé, y dentro de este nicho ofrecer de todo, es una ventaja que hace que el consumidor los elija en el competitivo mundo de comercio electrónico local. "Ofrecemos una amplia variedad de ítems que van desde pañales hasta un cunas”, anota.

BabyCuy tiene más de 50.000 clientes y, entre sus planes, está aprovechar el potencial del mercado peruano, para luego en el 2018, probablemente, llegar a países como Chile y Colombia, revela el ejecutivo.

ESTRATEGIAS
Atacar a un nicho específico, no es el único ingrediente de la receta para que las tiendas de comercio electrónico de capital 100% peruano sean exitosas, sino también, el impregnar un valor diferencial, afirma Eddy Fernández, gerente general de Digital Commerce (que opera EstiloMio).

Así, la tienda apostará, desde el próximo año, por fortalecer la experiencia de compra aplicando nuevas herramientas de innovación orientadas a vender al consumidor no solo una prenda, sino todo un ‘look’ a su medida a través del ‘consumer shopper’.

“No podemos enfrentar frontalmente a los grandes ‘retailers’. Salir a competir de igual a igual es inútil cuando no tienes los mismos recursos, esto es quizá lo que frena muchos emprendimientos”, asevera.

Con ello coincide Hospina, además, precisa que las empresas que quieren entrar o que están en el mundo virtual, deben pensar en estrategias y no solo dejarse llevar por las ventas. “Tienen que invertir en márketing, en redes sociales, ofrecer un buen producto, dar un buen servicio (porque el comprador que tiene una buena experiencia regresa y recomienda) y tener un buen aliado logístico”, enfatiza.

En su segundo año de operación, EstiloMio ha logrado atraer medio millón de visitantes al mes y se ha convertido en plataforma de grandes marcas.

Deluxebox.pe también es otro caso que destaca. Lourdes Pinillos, su cofundadora, sostiene que el diferencial de la tienda, que comercializa cosméticos, es que las mujeres pueden no solo comprar, sino también probar nuevos productos a través de una suscripción y ser parte de una comunidad en línea. La startup cambió la forma de comprar cosméticos en el país y en sus casi 3 años de operación ha superado los 10.000 clientes. 

BARRERAS Y RETOS
Si bien el comercio electrónico es sumamente atractivo, aún existen barreras que limitan el desarrollo de nuevos emprendimientos. Una de estas trabas es la baja penetración de las tarjetas de crédito. 

En efecto, Juan Fernando Villena, gerente general de PagoEfectivo (plataforma de pago por internet) manifiesta que, en un país con un nivel de bancarización tan reducido, las empresas de comercio electrónico deben incluir y tener como aliados, primero, a medios de pago acorde a la realidad del mercado, para luego pensar en vender con tarjetas de crédito; no obstante, es al revés. “Esto deja entrever que aún estamos en una etapa de aprendizaje”, acota.

A la fecha, el 70% de los adultos en el Perú no tiene productos bancarios; mientras que una parte del 30% de los que sí están bancarizados tiene miedo de usar su tarjeta de crédito y compartir sus datos, dice Villena. 

En Linio, por ejemplo, el pago contra entrega representa una parte importante de sus ventas, señala su director gerente para Perú, Martín Romero. 

Ante esta particularidad del mercado, PagoEfectivo, junto a Visa, lanzó una tarjeta de crédito recargable. “Ya se han emitido 4.000 tarjetas en un mes y la meta es llegar a las 100.000 en un año”, proyecta el ejecutivo.

La falta de capacitación es también otro punto en contra para las nuevas apuestas, indica Helmut Cáceda, presidente de la Cámara de Comercio  Electrónico. “El Perú está en fase cero en desarrollo de plataformas, en capital humano emprendedor y en sistema educativo y, sobre esos tres puntos, estamos enfocando nuestras estrategias”, revela. 

Asegura que no muchos ven el costo-beneficio de invertir en el canal digital, además, asegura que es necesaria una mayor innovación.

Romero, de Linio, también manifiesta que el principal reto es el logístico pues, se deben manejar tiempos de entrega óptimos (entre dos a tres días en Lima) para generar confianza, lo cual también requiere de dos cosas: estar integrados tecnológicamente e invertir .

¿POR QUÉ APOSTAR?
En el 2014, el comercio electrónico en el mercado peruano, movió alrededor de S/.6.000 millones y este año crecerá más del 30%, impulsado en parte por campañas como el Cyber Monday (que se realizará este 30 de noviembre y 1 de diciembre), asegura el gerente de Comercio Electrónico de la Cámara de Comercio de Lima, Jaime Montenegro. 

En Brasil, explica, el 50% de las compras ya se dan a través de Internet y Perú va camino a ello. “Se estima que en los próximos 4 a 5 años entre el 20% y 30% de las transacciones serán online, hoy solo alcanzan el 8%”, calcula. Sin duda, estas ambiciosas proyecciones seguirán animando a más de un inversionista con hambre de emprender e innovar.