Vainsa: “Vamos a desarrollar mercados internacionales para no depender solo del mercado nacional”

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—¿Cómo evalúa este año para Vainsa? Ha sido un arranque un poco complejo con las menores cifras del sector construcción.

Sin duda, es un año bastante atípico. Hay una desaceleración del sector construcción a nivel nacional, una inestabilidad política que afecta mucho y tasas de interés que impactan en los créditos hipotecarios, que desincentivan las deudas a largo plazo. A ello se suma el riesgo del Fenómeno de El Niño (FEN). Si bien tuvimos un primer trimestre que avanzó bien, desde abril vino una desaceleración fuerte. En nuestro caso, parte de nuestro mercado viene de la construcción, pero también de otros sectores de consumo como la remodelación y la renovación.

—¿Cuáles son las proyecciones para este 2023? ¿Son más cautas ante lo que se esperaba a inicios de año?

Los dos primeros meses del tercer trimestre hemos visto una ligera mejora frente al trimestre anterior, pero aún no hay nada que pueda decir que el sector construcción va a dinamizarse porque los intereses siguen altos y hay miedo de un FEN cada vez más cercano por el cambio climático. No vemos que este segundo semestre vaya a ser mejor que el primero. Calculamos que en relación al 2022, al cierre del 2023 será un 10% menos.

—Hubo un ajuste en las proyecciones, hasta hace menos de dos meses esperaban igualar las cifras del 2022.

Así es. Si bien tuvimos un primer trimestre muy bueno, el segundo trimestre no lo fue y nosotros asumíamos que el segundo semestre iba a ser bastante mejor. Vemos una ligera subida, que sí va a permitir recuperar lo perdido en un trimestre, pero no vamos a lograr la cifra planeada al inicio de año. Se han tomado acciones como desarrollar nuevos productos, ajustar la estructura de costos y mejorar la eficiencia productiva para que no se afecte el flujo de caja de la empresa.

—¿Cuáles han sido esas acciones para mejorar la eficiencia productiva de la planta?

Estamos trabajando un plan de excelencia operativa de mejora continua en la planta de Lurín, que debe concluir en diciembre. Este año, entre renovaciones, máquinas nuevas y mejoras tecnológicas estamos invirtiendo US$1,6 millones. Con ello nuestra capacidad en producción de sanitarios mejoraría un 20% y en grifería en un 25%.

—¿Cuáles son algunos de los costos que han podido eliminar o que han podido trasladar para el próximo año dentro de toda la cadena de producción y distribución de la compañía?

El primer punto es una mejor negociación con los proveedores para lograr que nos den mejores precios, sobre todos los proveedores internacionales que han logrado algunas negociaciones. Un segundo punto que corre nuestro favor para la importación de insumos es que los fletes internacionales han bajado. Tercero, hay algunos temas que no son de inversión, pero sí temas que podríamos llamar estéticos. Gastos discrecionales que no se van a hacer como renovaciones de oficinas, ese tipo de temas puede esperar. Pero sí seguimos con un plan de inversiones para tener la planta totalmente operativa y mejorar nuestras capacidades de producción.

—Dentro de sus planes de expansión. ¿abrirán nuevas tiendas este año?

Vamos a terminar el año con tres tiendas nuevas y si todo sale dentro de lo previsto, podríamos llegar a cuatro. Ya abrimos en Chiclayo y habrá dos más en octubre en Trujillo y Huancayo. La cuarta estaría en Lima, debió a abrir a inicios de año pero no pudo iniciar obras por trabas del gobierno local.

—¿Cuánto estiman invertir en las tiendas este año y cuál es su estrategia de ubicación?

Nos gusta buscar calles muy transitadas cerca a zonas que podemos llamar un clúster de la construcción. Nuestro plan es tener al menos una tienda Vainsa en cada región principal del país, con una población promedio de un millón de habitantes.

“Buscamos ser un jugador a nivel regional en griferías y sanitarios”.

—¿En cuánto tiempo consideran que podrán lograr ese objetivo?

Este año podríamos llegar a las 10 tiendas Vainsa y podríamos abrir unas cuatro tiendas más para el 2024. La idea es que el 2025 deberíamos tener ya una tienda en cada región principal del país, que tenga capacidad de consumo, un público de clase media y que esté dispuesto a comprar nuestros productos.

—¿Es por eso que también están reforzando su presencia en el canal tradicional?

En un canal muy potente, en construcción tiene el 60% de las ventas. Estamos utilizando tecnología para llegar con mayor eficiencia y directamente a cada ferretería. Es un canal que no fue prioritario en algún momento, pero conforma el 20% de las ventas de Vainsa y queremos que, por lo menos, sea el 35% de las ventas. Podríamos llegar a ello a finales del 2024 o el primer semestre del 2025.

—¿Han habido cambios en el consumidor de estas categorías en los últimos años?, ¿cuáles?

Sí, el consumidor hoy está buscando productos de un ticket más bajo. La gente se está orientando hacia segmentos de menor ticket, por tanto con Vainsa tenemos oferta para varios segmentos. Y también tenemos una segunda marca, que es Italgtif, que tiene precios más económicos manteniendo calidad.

“En un principio, miramos a Bolivia, Ecuador y Centroamérica, el mercado latinoamericano”.

—Al cierre del año, ¿estima que el sector construcción seguirá en contracción?

Sí, mi lectura es que el sector construcción se va a mantener cauto, el mismo consumidor está siendo cauto al tomar deudas. Esperamos que para el próximo año bajen las tasas para el sector y haya un rebote. Y por eso también estamos pensando en desarrollar mercados internacionales para no depender solo del mercado local.

—¿Aparte de las exportaciones que realizan?

La idea es no ser solo un exportador sino un jugador a nivel regional en el sector de griferías y sanitarios. Eso implica tener algunas operaciones en otros países, probablemente empecemos con algo sencillo como una oficina comercial o un almacén. Siempre dentro del mercado regional latinoamericano, donde miramos a Bolivia, Ecuador y Centroamérica, en un principio.

—¿Cuál será la vía más probable de ingreso, con una oficina comercial o almacén?

Lo estamos evaluando, apuntamos a implementarlo en el 2024, al menos con una oficina fuera del país.