Winter’s busca capitalizar la nostalgia y llegar a nuevos consumidores: Este es el plan con chocolates, panetones y las otras marcas de su matriz

- ¿Cómo viene el desempeño de la compañía en lo que va del año?

Estamos creciendo este año a doble dígito. Tenemos una variedad importante de categorías: golosinas, galletas, bebidas de chocolate, bebidas instantáneas, café, repostería y, ahora, panetones, que ya entra en campaña. Eso también nos permite crecer en algunas categorías un poco más que otras, entendiendo que este es un año complejo por el fenómeno de El niño. Como no hemos tenido invierno, hay categorías que se ven muy favorecidas como bebidas instantáneas frías y hay categorías que no crecen como quisiéramos, como por ejemplo, las golosinas de chocolate.

En ese juego estamos creciendo a doble dígito, nos está yendo bien. Es un año igual retador por todo lo que se viene hacia adelante y toca estar preparados.

- ¿Cómo están haciendo para lograr tener ese balance?

Una de las cosas importantes que vemos en términos generales es estar cerca no solo de nuestros clientes, sino también de los consumidores. Y entender qué es lo que están necesitando para, a través de la innovación, responder de una manera un poco más efectiva.

- ¿Las categorías que están apalancando un poco más el crecimiento de la compañía son las que no están tan vinculadas a chocolates sino a bebidas frías?

Estamos creciendo bien en chocolates, pero hay otras categorías que están mucho más aceleradas. Entonces, por ejemplo, bebidas instantáneas frías se ve favorecida por el calor.

Tenemos un crecimiento importante también con cocoas, que finalmente es una categoría que tiene una connotación saludable y hemos lanzado Winter’s de granos andinos, que también nos está permitiendo dar una capa de crecimiento adicional. Entonces, vamos jugando con la innovación para poder responder a los objetivos internos, pero sobre todo, responder al consumidor y así vamos penetrando canales adicionales.

-¿Cuáles son esos canales adicionales?

Estamos apostando mucho por una ejecución impecable en el canal tradicional y acompañar el crecimiento de las tiendas de una manera fuerte. Sabemos que en el Perú todavía el canal tradicional sigue siendo muy importante. Hay categorías donde pesa el 50% y otras donde pesa el 70%, pero sigue siendo muy importante para nosotros.

Estamos apostando mucho por ejecutar de una manera impecable en las bodegas con todos nuestros productos exhibidos de una manera correcta y con el precio sugerido correcto. Hay canales como el digital, que cada vez se vuelve un poco más grande, donde también estamos haciendo apuestas para empezar a capturar consumidores. Estamos haciendo apuestas también en plataformas de última milla.

“Buscamos capitalizar la nostalgia con Winter’s Maxi Maní”.

- ¿Cuáles son algunas de las marcas que están apalancando el crecimiento y por las que están apostando con más innovación?

Por ejemplo, tenemos a Winter’s, que es una marca muy tradicional, con más de 40 años en el mercado, con la que hemos empezado a apostar por innovar básicamente en dos frentes: Uno es el de bebidas de chocolate como con Winters Granos Andinos, que nos da una opción para el desayuno, y también con Winter’s Maxi Maní, que finalmente no es como una innovación como tal, sino traer al presente el Winter’s Maxi Maní de hace muchos años para poder empezar a capitalizar desde la nostalgia, pero al mismo tiempo, atrayendo nuevos consumidores. Siendo una marca tan tradicional, uno de los retos que tenemos es hacer la marca un poco más relevante en el público joven.

Y por otro lado, hemos innovado con Pícaras, con el sabor capuccino, para poder entregar al consumidor opciones un poco más modernas. Pícaras es una marca joven, que aunque tiene varios años, es más moderna. Es por eso que estamos trabajando con los sabores, que hemos lanzado el año pasado. También está Granuts, que es nuestra marca de nueces. Con ella también estamos innovando a través de unas mezclas diferenciadas. Así, estamos capturando también a un público más joven que busca estas opciones de snack más saludable.

- ¿Tienen un balance entre lo que son productos saludables y los más indulgentes desde Winter’s?

Así es. Como Winter’s jugamos en bebidas de chocolate, en repostería y en golosinas, y también en panetones. Jugamos en un frente un poco más amplio, pero dentro de la compañía tenemos otras marcas como Granuts, que nos permite jugar en este espacio de snack un poquito más saludable. Y del otro lado, tenemos la indulgencia, donde están Olé Olé o Chin Chin.

- Winter’s Maxi Maní es un producto que se descontinuó, pero ha vuelto, ¿cierto?

Sí, lo que hicimos fue traer a la vida nuevamente esta propuesta en el molde que teníamos, un regreso del pasado para ser un jugador relevante en el mundo de golosinas.

Finalmente, como compañía también tenemos el reto de ser cada vez más relevantes dentro de las categorías en las que estamos y Winter’s tiene mucha herencia dentro de ese mundo de golosinas. Entonces, lanzamos Winter’s Maxi Maní como un regreso del pasado, para empezar a jugar en el mundo de las tabletas de chocolate.

- Hoy en día apelar a la nostalgia es algo que funciona bastante.

Sí, la nostalgia hoy creo que es más relevante que nunca. Y el público joven también lo valora. Hemos querido utilizar esto como una herramienta para conectar. El Winter’s Maxi Maní como una tableta sabor a chocolate tiene una propuesta de valor muy importante; además, el precio sugerido es de S/1, es muy accesible. De hecho, Winter’s siempre se ha caracterizado por ser una marca accesible.

- Hoy en día, ¿cuánto es el ‘market share’ que tiene Winter’s en cada una de las categorías en las que participa?

El pilar más importante de Winter’s es la cocoa, donde tenemos más del 75% de participación de mercado. En el caso de las tabletas de chocolate, recién estamos ingresando, por lo que vamos a empezar a construir nuestra participación. Y en el mundo de panetones, tenemos todavía menos del 5% del mercado. Lanzamos el panetón sin pasas ni frutas, que era el clamor de un segmento específico. Estamos haciendo todas esas innovaciones para conectar con el consumidor.

- ¿Winter’s hoy en día es la marca líder del portafolio de la compañía en el Perú o hay otras marcas que también tienen ese nivel de liderazgo en sus categorías?

También tenemos Zuko, que es una marca superlíder en la categoría de bebidas instantáneas frías. Así también Pícaras dentro del mundo de galletas bañadas, que tiene más del 40% de participación. Chin Chin también lidera el mundo de grajeas,y Choco Punch está en el mundo de cremas. En los distintos segmentos de las categorías tenemos marcas líderes, pero tenemos que seguir creciendo para ser fuertes en otros segmentos.

Por eso estamos haciendo todos estos lanzamientos y el ingreso, sobre todo, de Winter’s Maxi Maní al mundo de las tabletas de chocolate, donde hoy participamos de manera fuerte como compañía con Montblanc, pero que tiene una propuesta un poco más premium, con porcentajes de cacao y precios un poco más altos. Así que estamos tratando de trabajar la parte masiva con Winter’s para capitalizar el mercado completo.

- ¿Cuál es la proyección del lanzamiento de Winter’s Maxi Maní durante su primer año?, ¿qué porcentaje de mercado aspiran alcanzar?

Dentro del mundo de las tabletas queremos alcanzar el 10% de participación con Winter’s. Estamos en un proceso de construcción de ese objetivo que viene con inversiones asociadas. Hay todo un plan detrás de mediano y largo plazo. Este año queríamos vender 1 millón de tabletas, estamos en ese proceso.

- ¿A cuántos puntos de venta suelen llegar los productos de la compañía?

Tenemos aproximadamente unos 180.000 puntos de venta, tenemos un universo amplio para llegar de manera directa y a través de de distribuidores, pero también llegamos a través de mayoristas.

- Mencionó la presencia del fenómeno de El Niño, que ya se está sintiendo, ¿cómo se prepara la compañía para garantizar la cobertura y acceso a los insumos? A raíz de estos cambios climáticos se prevé un incremento del precio del cacao. ¿Cómo repercute esto en sus proyecciones?

La forma de prepararnos más importante es estar muy cerca de nuestros clientes, que finalmente son los que están en cada uno de las zonas del Perú y nos pueden alertar de todas las situaciones que están pasando y nuestro equipo de ventas a nivel nacional, también. Esto, para que ante cualquier situación en provincias y en Lima, podamos empezar a tomar precauciones logísticas y de abastecimiento continuo. Trabajamos muy de la mano con ellos y con nuestro equipo logístico.

Y de cara a los impactos externos como el tema del costo del cacao y demás, tratamos de de optimizar de alguna manera nuestra cadena para poder afectar lo menos posible a nuestros consumidores. Siempre buscamos tener una propuesta de valor correcta, asequible. Siempre buscamos optimizar de alguna manera para impactar de la menor manera posible al consumidor. Desde la pandemia hemos tenido muchos vaivenes de cara a las materias primas, pero lo hemos podido sortear de manera adecuada para poder mantener a nuestros consumidores abastecidos.

- Por ejemplo, en el caso de un mayor precio de los insumos, ¿cómo hacen para prepararse?

Esa información la tiene el equipo de logística. Pero hay mucho de anticipación y de trabajo en equipo para sortear todas las situaciones que puedan pasar.

- ¿Y por el lado de la cobertura y los puntos de venta?

Es importante la ejecución impecable en las tiendas, porque siendo productos de impulso, tenemos que estar a la vista.

“Apuntamos al 10% de ‘market share’ en panetones en tres o cuatro años”.

- Las tiendas de conveniencia son un canal que está creciendo mucho dentro del canal moderno, ¿cómo está cambiando o repercutiendo esto en su estrategia?

El canal de tiendas de conveniencia ha crecido mucho y es sumamente importante, hay mucha compra de impulso. Tratamos también de trabajar todo el tema de visibilidad de una manera adecuada para poder estar en puntos calientes, que eso se trabaja finalmente con las tiendas para hacer acuerdos, tener presencia y el abastecimiento correcto. Lo más importante es entender la estrategia del portafolio.

Dependiendo de la misión de compra de las tiendas, establecemos también el portafolio que deberíamos tener en cada uno de esos espacios.

-Cómo ve hoy en día el mercado de golosinas y chocolatería?, ¿ha aumentado la competencia, por ejemplo, en categorías como las tabletas?, ¿cuánto mueve este mercado?

El mundo de golosinas mueve al año aproximadamente S/400 millones. Es un mercado que viene creciendo poco este año, alrededor del 5% a junio. Es una categoría madura.

Es un mercado muy dinámico, hay muchos jugadores que van entrando y aportan mucha innovación. Es un mercado que finalmente se está moviendo rápido y donde lo que toca es poder construir una propuesta de valor correcta para que cada marca tenga su propio espacio. Todavía podemos seguir capitalizando y creciendo con innovaciones en formatos, en productos y lanzamientos para fortalecer nuestra posición competitiva.

- También ha mencionado la categoría de panetones, que deben iniciar producción, ¿cómo viene esta categoría para Winter’s y qué proyecciones tienen?

El mercado de panetones también es un mercado muy dinámico; vemos la campaña con mucho optimismo. Tenemos un plan de crecer de manera importante en panetones para empezar a ser un jugador relevante dentro de la categoría. Apostamos por un panetón de calidad, con una receta un poco más tradicional, con masa madre, con la innovación de un panetón sin pasas y tenemos nuestro Chocochispas. Tratamos también de tener todos los canales cubiertos con nuestra propuesta, pero esperamos que el mercado crezca.

El año pasado el mercado creció de una manera importante, más del 20%. Nosotros también crecimos a doble dígito el año pasado y este año esperamos lo mismo con la campaña. Ya hemos empezado a generar distribución de panetones, de hecho hicimos nuestros lanzamientos a nivel nacional para poder empezar a capitalizar también la oportunidad de entrar a tiendas y el consumo previo a la campaña de julio, que si bien no es el gran volumen que mueve diciembre, es un volumen importante.

- ¿Cuándo arranca la campaña de panetones como tal?

La campaña como tal arranca en julio y agosto. Y ahí es donde ya empiezan a colocarse los panetones, pero la categoría tiene una campaña previa, que es la de fiestas patrias, donde hay una venta de volúmenes pequeños. La campaña fuerte empieza después de Halloween.

El consumo más grande igual lo seguimos teniendo en diciembre y la última semana antes de Navidad. Lo importante es poder capitalizar desde la previa, donde no hay tanto consumo.

“Con Winter’s Maxi Maní proyectan el 10% del mercado de tableta de chocolates para ser un actor relevante en la categoría”.

- ¿Cuál es la proyección de crecimiento para este año y la del ‘market share’ que pueden alcanzar con Winter’s en panetones?

No puedo dar el dato exacto, pero tenemos un plan para que en tres o cuatro años logremos el 10% de participación. Hoy día tenemos menos del 5%. Es un plan de crecimiento que tiene que ser agresivo año a año, y acompañado de un plan importante de captura de canales y prueba de producto.

- ¿A qué segmento de mercado está dirigido Winter’s en panetones?

Nuestra propuesta es poder tener un precio asequible, como todos los productos de Winter’s. No somos un panetón, no somos el panetón más económico del mercado, sin duda, estamos en un segmento medio, básicamente por precio.

- ¿Esta campaña navideña será superior a la del año pasado?

Esperamos que crezca de manera similar al año pasado, a doble dígito, de una manera importante. La categoría se está dinamizando mucho; deberíamos también tener un crecimiento.

- Al cierre del año están proyectando tener un crecimiento similar de doble dígito?

La idea es poder mantener lo que hoy tenemos, que es un buen resultado y si se da la posibilidad y vemos la oportunidad, pues hacerlo hacerlo más grande.