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AFP Habitat: Somos líderes en rentabilidad, lo seremos también en servicio

La AFP más joven del sistema peruano ya tiene 1,1 millones de afiliados, el 17% del total, y su meta ahora es retenerlos

AFP Habitat

Mariano Álvarez, CEO de AFP Habitat. (Foto: Víctor Idrogo / El Comercio)

Mariano Álvarez, CEO de AFP Habitat. (Foto: Víctor Idrogo / El Comercio)

El comercio

AFP Habitat cumplió hace unas semanas cuatro años de operaciones en el Perú y ya tiene el 17% del mercado, luego de haber ganado dos subastas de afiliados a cambio de menores comisiones. Mariano Álvarez, CEO de la entidad, dice a Día1 sentirse contento con los 1,1 millones de afiliados que han conseguido y haber alcanzado el punto de equilibrio en menos de todo este tiempo. Sin embargo, Habitat no la tiene tan fácil. Al menos por dos años ya no captará el mismo volumen de afiliados y el sistema se sigue enfrentando a un clima ‘antiafp’ en el Congreso. ¿Cuáles son los factores de optimismo de Álvarez?, a continuación los detalles.

En los primeros cuatro años crecieron a través de la subasta de afiliados. Ahora que otra AFP ganó la subasta, ¿qué es lo que van a hacer?
Nuestro crecimiento tiene dos componentes. Uno es a través de los afiliados que vienen de otras AFP, que se ha dado desde que empezamos a operar y hoy de manera más creciente; la otra fuente es por el crecimiento natural de los fondos que administramos. Casi el 98% de nuestros clientes paga por nuestro servicio de administración una comisión por saldo, que es un porcentaje de sus fondos, entonces, nuestros ingresos crecen en la medida que el fondo de los afiliados lo hace. Así, crecemos tanto por los nuevos afiliados como por los que ya tenemos.

Durante el primer trimestre han terminado en azul, ¿estos resultados los van a poder sostener a fin de año?
El año pasado, desde mayo, empezamos a cerrar en azul, aunque después los resultados han sido variados. Recién en noviembre empezamos a cerrar en positivo todos los meses; por lo tanto, el acumulado a este año es positivo y vamos a cerrar así. Hemos llegado al punto de equilibrio en un plazo bastante corto para un negocio muy intensivo en capital y de gran morosidad. Eso es bueno, porque, además de obtener la más alta rentabilidad para el afiliado, ya tenemos utilidades para el accionista.

¿Cuál es la estrategia para captar a los clientes de la competencia?
Desde que hemos venido hemos estado captando a los clientes de la competencia por nuestra propuesta de valor de ofrecer la más alta rentabilidad, el mejor servicio y bajas comisiones. Nuestra diferencia más clara es la rentabilidad y mucha gente nos busca por eso. En todas las mediciones de la SBS, desde diciembre del 2015, somos los más rentables. Nuestros fondos 1 y 2 han ganado más del 40% desde que empezaron a operar. ¿Qué alternativa de inversión compite con esa marca en el mercado? Ninguna. Algo que no se dice mucho y es muy importante es que por cada 1% adicional de rentabilidad que la AFP consiga para tu fondo, tus ahorros crecerán en 34% más y tu pensión también. Esa matemática no la estamos haciendo. 

Rentabilidad AFP

AFP Habitat trata de captar nuevos afiliados en base a sus buenos resultados en rentabilidad.

AFP Habitat trata de captar nuevos afiliados en base a sus buenos resultados en rentabilidad.

difusión

¿Cómo es que explican el éxito de su rentabilidad?
Es una mezcla de varias cosas. Tenemos un buen equipo de inversiones liderado por Diego Marrero y, a su vez, un buen respaldo de nuestro comité de riesgos y de inversiones, en el que contamos con gente de mucha experiencia en el tema. En este comité participan Joaquín Cortez, que ha sido gerente de la AFP más grande de Chile por más de 20 años; Cristian Rodríguez, que ha sido gerente de inversiones y hoy es gerente general de AFP Habitat en Chile, y yo, que he sido gerente de inversiones por nueve años.

En el último año, el número de sus promotores ha aumentado en 27%. ¿La captación de nuevos afiliados también obedece a esto?
Se debe parcialmente a eso, al número de agencias y a nuestra propuesta de valor.

¿Cuál es la meta de captación de afiliados por traspasos que se han impuesto para este año?
En realidad, ya tenemos 1,1 millones de afiliados. Mi meta es ser la mejor AFP para este grupo de personas, tratarlos lo mejor posible, mejorar mis servicios, seguir dándoles la más alta rentabilidad y bajar comisiones para retenerlos. Tengo un buen número de afiliados al que debo darle un buen servicio y eso es tremenda chamba. Nuestra estrategia va por ser líderes en servicios, porque en rentabilidad ya lo somos desde hace tiempo. En el servicio no somos malos, pero podemos mejorar más.

¿En qué piensan mejorar?
No hay una interacción entre la AFP y el afiliado de forma continua. Por ello, hemos apostado por implementar múltiples canales de atención. Además, desde hace un par de años trabajamos en mejorar los procesos de atención de cada uno de nuestros canales, preguntándole al cliente después de cada atención si esta estuvo bien o mal y por qué. El objetivo es que nos ayuden a mejorar.

¿Continuarán con su estrategia de expansión a través de centros comerciales?
El objetivo de estar en un centro comercial es tratar de estar cerca de los clientes. Cuando ellos vayan al banco o a la tienda comercial y pasen por su AFP, que vengan, nos pregunten y nos critiquen. Si hacemos las cosas mal que hagan sus reclamos. Para mí el reclamo de un cliente es muy bueno para ayudarnos a mejorar. Con ese fin, en enero de este año abrimos una oficina en Arequipa. Esta la veníamos trabajando desde el año pasado y simplemente demoramos la fecha de apertura. Esta se suma a las agencias que tenemos en Ica, Trujillo, Chiclayo, Piura y Lima.

¿Tienen un plan de apertura de agencias para este año?
En este año, en julio o a más tardar en agosto, estaremos abriendo una agencia en el Cusco, en el Centro Comercial Real Plaza. Tenemos los permisos, ya nos entregaron la tienda y ahora tenemos que vestirla. La idea es poder atender a los afiliados que ya tengo en el Cusco, que es un número relevante, y también esperar a los afiliados de la competencia que quieran venirse con nosotros.

¿En qué otras plazas podrían abrir?
Las siguientes no las tengo confirmadas. Abrir una oficina en centros comerciales no es fácil. Cada una de las agencias que hemos abierto en esas tiendas nos ha tomado más de dos años. Insistimos en el modelo de agencia en centro comercial porque para nosotros es importante estar cerca de la gente. 

Congreso de la República

El pleno del Congreso aprobó esta mañana invitar al ministro Alfredo Thorne para que dé explicaciones, mientras que la oposición exige su renuncia. (Archivo El Comercio)

En el Congreso se han discutido una serie de cambios a la legislación de las AFP. (Archivo El Comercio)

El Comercio

¿Le preocupan los proyectos ‘antiafp’ del Congreso?
Lo que nos preocupa es que los peruanos no entendamos que el problema de las pensiones nos afecta a todos, por una razón bien simple: si la gente no ahorra para una pensión la va a tener que pagar el Estado. Si el Estado la paga, la vamos a asumir todos con los impuestos, tanto nosotros y nuestros nietos. Si no entendemos que el problema de las pensiones nos va a afectar a todos, vamos a seguir haciendo parches al sistema, que lo que hacen es socavar, romperlo y al final que menos peruanos tengan una pensión.

¿Qué regulaciones adicionales requieren para seguir ampliando la rentabilidad de los fondos?
Por un lado, aumentar el límite de inversiones en el exterior. El BCR lo ha venido aumentando de manera gradual y eso es correcto. Pero en la medida que el límite sea mayor, te permite ser más flexible en tu inversión local y extranjera. Menos del 50% del fondo está invertido afuera.
Por otro lado, debería haber menos regulación. Hay cierta regulación que es bastante antigua, que debería ser revisada para simplificarla y adecuarla a los ritmos actuales. Debemos flexibilizar la regulación y hacerla menos rígida, para que brinde mayor agilidad a los equipos de inversión. Mayor flexibilidad es mayor rentabilidad.

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