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Scania: "Hemos venido creciendo a contracorriente"

El mercado de camiones es el 'core' de la compañía que hoy busca eficiencias con el uso del data analytics

Scania

"Nuestro objetivo es ser como un equipo de Fórmula Uno: tener todo listo y hacer el mantenimiento en el menor tiempo posible, porque el tiempo es dinero”. (Foto: Dante Piaggio)

Archivo El Comercio

Los últimos tres o cuatros años han sido fundamentales para Scania en el Perú, a decir de Andrés Leonard, su director gerente en nuestro país.

En ese período –refiere– la empresa ha logrado crecer en los segmentos del mercado de camiones en los que participa, a pesar de que estos segmentos han caído en ventas. “Es resultado de nuestra estrategia de sustentabilidad”, le apunta a Día1, y se anima a decir que esta los llevará muy lejos.

¿Cómo crecieron entre el 2016 y 2017?
En el mercado de camiones vendimos 450 unidades en el 2017, es decir, 70 más que en el 2016. Lo logramos a pesar de que los dos segmentos en los que competimos (minería y construcción y larga distancia) han venido reduciendo sus ventas desde hace tres años, aproximadamente. Con ese número de camiones comercializados tenemos el 7,5% de participación de este mercado.

¿Y en cuanto al mercado de buses?
Nos hemos mantenido estables –igual que este mercado– con 170 buses interurbanos vendidos el año pasado, lo que representa entre el 27% y 30% de ‘market share’.

¿Lo incrementado en el rubro de camiones se puede repetir este 2018?
Sí, perfectamente. De hecho, esperamos vender 550 camiones este año (100 más que en el 2017) y para el 2023: 900 unidades. En el mercado de camiones hemos venido creciendo a contracorriente y seguiremos avanzando hasta duplicar nuestra participación, de 7,5% a 15%, dentro de cinco años.

¿Y de qué forma lo van a lograr?
La piedra fundamental de nuestra estrategia, desde hace tres o cuatro años, es la sustentabilidad; y descansa en tres pilares: rentabilidad, seguridad y cuidado por el medio ambiente. Todo lo que encaramos, tanto con los productos (camiones o buses), los servicios financieros para esos productos, y los servicios de posventa, todo, lo hacemos con base en esa piedra fundamental.

El año pasado ustedes han apostado por lanzamientos como el de los remolcadores Streamline y el de los volquetes Heavy Tipper, ¿cuánto han aportado y aportarán a sus resultados?
Muchísimo. Y habrán más lanzamientos siguiendo la tendencia de innovar y romper paradigmas. Los Streamline (para larga distancia) y los Heavy Tipper (para minería) son ejemplos claros de cómo puedes crecer en ventas a través de productos más customizados para tus clientes, que cumplan con ser más rentables, seguros y cuidadosos con el medio ambiente.

¿Los Streamline cuánto representaron de sus ventas en el 2017?
El 20%. Y para el 2018 aportarán el 30%. Al principio hubo resistencia de los clientes, que estaban acostumbrados a remolcadores de una configuración de 6X4 ejes, y no confiaban en los Streamline –de 6X2 y 4X2– pero luego se dieron cuenta que hay resultados, que son más rentables. Tienen menor costo de mantenimiento porque tienen menos neumáticos, pagan menos peaje (lo que significa un montón de ahorro) y son igual de potentes que los de configuración de 6X4, consumiendo menos combustible.

¿Pasó lo mismo con los Heavy Tipper?
La palabra clave con estos productos es la eficiencia. Con 15 de estos volquetes haces el trabajo que antes hacían 20, y reduces el impacto ambiental. Los hemos lanzado en el Perú entre noviembre y diciembre pasado, tras invertir –la matriz de Scania– US$70 millones y cinco años en su desarrollo.

¿Cómo acompañarán estos lanzamientos desde su servicio de posventa? ¿Va a crecer su presencia a nivel nacional?
Hoy estamos trabajando en cinco proyectos en paralelo para reubicar e inaugurar talleres en Arequipa, Trujillo, Huancayo, Juliaca (nuevo) y Piura.

¿Cuánto invertirán en ello?
Estamos destinando alrededor de US$15 millones. La inversión en nuestra red es fundamental. Ya veníamos, en el 2016, de apostar por Piura y el Cusco.

¿Cuál es el alcance de su red ahora?
Tenemos presencia en Piura, Chiclayo, Cajamarca, Trujillo, Lima, Huancayo, Arequipa, el Cusco, y pronto, Juliaca. Además, tenemos 14 talleres ‘in house’, dentro de las casas de nuestros clientes, con nuestros técnicos, nuestros repuestos y sistemas.

Ya que menciona sus sistemas, ¿qué tanto han logrado automatizar su servicio de mantenimiento? Hoy que se habla tanto de los ahorros que se pueden conseguir con un trabajo preciso y rápido.
Mira, tenemos el Internet de las cosas aplicado a nuestro servicio de mantenimiento desde hace tres años, y ya el 40% de la flota de Scania en el Perú está conectada a nuestro sistema. Esperamos que para el 2020, el 100%, o casi todo, lo esté.

Hemos montado un centro de planificación que nos ayuda a monitorear el estado de nuestros vehículos en tiempo real, con un algoritmo que nos permite un mantenimiento flexible. Ya no le exigimos al cliente que traiga su unidad cada 15 mil kilómetros, la monitoreamos cada día y prevemos cuándo necesita una revisión.

¿Qué porcentaje de su servicio de mantenimiento se programa con antelación?
En Lima, el 85% del trabajo está programado. El ‘check list’, el ‘box’ con las piezas separadas y los técnicos asignados esperan al camión listos para cuando llegue a nuestro taller, gracias a un diagnóstico remoto hecho un día antes.

Como un equipo de Fórmula Uno.
Tal cual, nuestro objetivo es ser como un equipo de Fórmula Uno: tener todo listo y hacer el mantenimiento en el menor tiempo posible, porque el tiempo es dinero.

MÁS DATOS
► Scania tiene el 7,5% de participación en el mercado de camiones y entre el 27% y 30% de ‘market share’ en el mercado de buses. Para el 2018 proyectan comercializar 550 camiones, un centenar más que en el 2017.

► Con 66 años de operación en nuestro país, la transnacional destaca el avance que han registrado –sobre todo desde el 2014– pese a la caída de los segmentos en los que participan. Para el 2022 buscan duplicar su ‘market share’.

► Scania Perú cuenta también con un servicio financiero, llamado Scania Financial Services, que opera desde hace siete años, y con el que ha colocado préstamos por US$170 millones.

►Estos préstamos sirven para financiar las adquisiciones de camiones y buses por parte de sus clientes. 

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