"¿Te abro mi corazón?", por Martín Reaño

Cuando estamos en el proceso de vender una empresa, uno de los grandes temores es el daño que podría causarnos la otra parte al conocer nuestra información. Sobre todo si el interesado en comprar es un competidor o podría convertirse en un competidor.

El dilema está en que si no compartimos información, ¿cómo haría el interesado para formarse una idea del valor y hacer una oferta atractiva? Pero, por otro lado, ¿cómo asegurarnos que la información que compartamos no será usada en nuestra contra?

La solución existe y no es nada del otro mundo. Solo hay que tener cuidado con el momento en el que se entrega la información y con
el nivel de detalle. Aquí, las cuatro reglas de oro.

[1] Compartir solo la información realmente necesaria, para que el interesado pueda estimar el valor de la empresa que se vende. No es necesario dar el nombre de los clientes, contratos con proveedores,
nombres de empleados ni márgenes por línea.

[2] Agrupar la información de manera que no se revelen detalles innecesarios para un ejercicio de valoración.

[3] Entregar estados financieros reales. Muchas veces los estados financieros contienen gastos o activos de la familia y no del negocio.

[4] Y por último –y lo vital– la información detallada y sin restricciones solo se comparte una vez que se hayan concluido las negociaciones y firmado el acuerdo de compra venta final.

Oferta vinculante, como la llaman. Siga estas reglas y negocie tranquilo.

* Martín Reaño es partner de Reaño Asesores Financieros. 

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