Nueve proyectos empresariales que deben concretarse en el 2016
Nueve proyectos empresariales que deben concretarse en el 2016
Redacción EC

Daniel Dancourt
Director de CFA Society

Escenario 1: usted recibe S/1.000 y debe escoger entre: a) 50% de probabilidad de ganar S/1.000 y 50% de no ganar nada, o b) ganar S/500 con certeza. Escenario 2: usted recibe S/2.000 y debe escoger entre a) 50% de probabilidad de perder S/1.000 y 50% de no perder nada, o b) perder S/500 con certeza.

Racionalmente debería haber seleccionado ‘a’ o ‘b’ en ambos escenarios, dado que llevan a los mismos resultados esperados; y si seleccionó ‘b’ sería más “adverso al riesgo” al preferir un resultado con certeza. 

En cambio, si escogió ‘b’ para el escenario 1 y ‘a’ para el escenario 2, eligió según predice la economía conductual, que analiza los sesgos cognitivos y conductas que suelen hacer que las personas actúen de manera emocional en lugar de racional.

El caso anterior muestra el fenómeno conocido como “aversión a pérdidas”, en el que la persona tiende a dar mayor peso a pérdidas que a ganancias de un monto similar. A veces esta aversión puede ser útil, dado que evita que tomemos malas decisiones como invertir todo nuestro capital en una sin perspectivas. Pero en situaciones como la anterior, paradójicamente puede llevar a que la persona tome mayor riesgo tratando de evitar una pérdida.

¿Alguna vez se ha quedado en una relación que sabía que no iba a funcionar, pero no quería perder el tiempo dedicado en ella? ¿Se ha quedado viendo una película que no le gustaba, simplemente porque ya había pagado la entrada?

Esto se conoce como la “falacia del costo hundido”: la persona no percibe que la mejor opción es aquella que promete el mayor valor hacia futuro, y no aquella basada en recuperar una pérdida de algo pasado. Mientras más se ha invertido en un proyecto, más cuesta emocionalmente abandonarlo y tomar la pérdida. 

La situación puede ser más problemática en presencia del “sesgo de confirmación”, según el cual las personas tienden a buscar y considerar selectivamente información que compruebe sus creencias, descartando información que podría contradecirla. Seguro muchos han observado ejemplos de esto en la coyuntura electoral al conversar con otras personas sobre su preferencia de candidato.

La realidad es que nadie es 100% racional todo el tiempo. De hecho, el ejemplo inicial utilizaba la “teoría del encuadre” (‘framing’) para tratar de influir la respuesta del lector, presentando escenarios que llevan a resultados iguales, pero enmarcando el escenario 2 con connotación de pérdida. El encuadre es utilizado mucho en los medios, publicidades, negociaciones, y campañas políticas.

Para mitigar los sesgos cognitivos, en general se recomienda analizar a detalle la información disponible, reformular las preguntas o información de varias maneras para eliminar efectos de encuadre, y establecer procesos que permitan analizar la situación manteniendo objetividad.

Estar alerta a estos sesgos puede ayudar a tomar decisiones racionales en situaciones rutinarias como qué comprar en el supermercado, hasta situaciones más complejas como definir un portafolio de inversión o por qué candidato votar.

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