¡Déjame entrar a tu negocio! (Parte II), porAlberto Goachet

En mi columna de hace un mes abordé la importancia que tiene para los clientes “dejar entrar” a sus agencias de publicidad a las entrañas de su negocio, de su marca.

De esta forma, “las agencias vamos a ser mucho más efectivas y trascendentes”, cumpliendo así el objetivo de ir más allá de una agencia que hace buenas campañas, para realmente ser un socio estratégico que impacta en su Ebitda.

Contaba cómo en mi experiencia con aquellos clientes que nos involucraban en conocer cada cierto tiempo cómo va su negocio, sus resultados en ventas, estrategias comerciales, etc., podíamos aportar valor más allá de solo traducir “pedidos” en buenas piezas de comunicación.

Esta semana, ese paradigma de involucramiento en el negocio de mis clientes cambió: ¡Uno de ellos me invitó a su directorio! Fue la diferencia entre ir a un concierto de los Rolling Stones y estar con ellos en su camerino.

En esta ocasión, la agenda del directorio arrancaba con la presentación de la nueva estrategia de marca y los detalles de lo que sería la primera campaña, y para mi cliente era importante que lo acompañara a sustentar y presentar los detalles.

Estaba tranquilo porque llevábamos algo muy sólido, pero a diferencia de todas las veces que he tenido que presentar una campaña, esta vez tenía como audiencia al CEO del grupo, a su mano derecha, a dos asesores de márketing –pesos pesados–, a dos CFO y al asesor legal. ¿Presión, nooooo? Por supuesto. ¿Por dónde vendrán las preguntas? ¿Tendré todas las respuestas?

Les cuento que nos fue muy bien. Hicieron algunas preguntas muy acertadas y válidas, pero tuvimos las respuestas precisas, lo que les dio la tranquilidad para darnos luz verde, felicitación incluida.

Pero lo que marcó esta experiencia fue que, una vez que acabamos, me pidieron quedarme para el resto del directorio, en donde seguían los temas íntimos del negocio, como el estatus de utilidades vs. lo planeado, el reporte de iniciativas de innovación, los detalles de expansión de locales, varios temas críticos por resolver, etcétera. Obviamente, durante esa hora de discusión, luego de mi presentación, no dije una palabra. Observaba y escuchaba atento al cruzar a esa dimensión íntima de mi marca.

Sé que puede sonar exagerado y hasta sobón, pero les aseguro que mi relación con esta marca, mi conexión, mi identificación y mi compromiso tienen un antes y un después de este directorio. Era como si mi cliente hubiera leído mi artículo de hace un mes y me dijera: “¿Quieres entrar a mi negocio?”. Y acto seguido me daba un empujón a las entrañas de su marca.

Inclusive, creo que no solo yo conocí al directorio, sino que ellos conocieron de cerca a uno de los integrantes de la agencia que tiene la responsabilidad de contribuir a su negocio. Me atrevería a apostar que la mayoría de miembros de directorios no solo no conocen a alguien de su agencia, sino que ni siquiera saben cuál es. Total, lo que importa son los resultados.

Como dicen en inglés, luego de esta experiencia estoy ‘spoiled’, me malcriaron.  Mi reclamo ahora escaló a otro nivel: ya no solo quiero que me dejen entrar a su negocio, quiero que me inviten a sus directorios. Las agencias podemos ser un mejor aliado de lo que pensé. Y de lo que ellos pensaron.

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