Natura: “Nuestro negocio principal sigue siendo la venta directa”, ¿qué planes hay para las consultoras y con sus tiendas?

-¿Cómo observa la dinámica del sector cosmética y belleza, y en qué posición está Natura?

El sector de la belleza sigue creciendo, es un mercado bien atractivo para el consumidor, que busca cada vez cuidarse más, tanto el consumidor femenino como masculino. Los hombres creo que cada vez más entienden la importancia de cuidarse y de estar bien. Son consumidores muy fieles. Vemos la cosmética como un camino de oportunidad bien relevante, viene creciendo en los últimos años arriba del PBI.

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-El Perú es un mercado que viene creciendo más o menos a una tasa del 8%, muy apalancado también por el desarrollo de las tiendas especializadas. ¿Cómo viene el plan de expansión de Natura? ¿Cuántas tiendas tendrán para el 2026?

Nuestra estrategia es omnicanal. Buscamos llegar a distintos consumidores, a algunos que no se animaron hasta hoy a comprar un producto a través de una consultora, que es aquella que compra los productos y los vende. Nuestra red hoy tiene 150.000 consultoras en el país. Ese es nuestro principal canal de ventas, pero sí entendimos que era importante desarrollar una estrategia omnicanal para llegar a diferentes consumidores. Y desde hace 3 años entramos al ‘retail’ expandiendo nuestras tiendas. Hoy tenemos 13 locales, además tres islas de Avon exclusivas en tres centros comerciales.

Y sí sigue siendo parte de nuestra estrategia esta expansión. Ya tenemos dos tiendas en provincias, una en Huancayo y otra en Arequipa. Está en los planes seguir con esta expansión.

-Para el próximo año ¿cuántas nuevas tiendas podríamos ver de Natura y/o islas de Avon?

Prefiero no mencionar la cantidad de tiendas que abriremos porque depende de varios factores, pero el plan sí es seguir creciendo a las mismas tasas que venimos creciendo hasta ahora. Sobre todo porque si nuestra prioridad es seguir invirtiendo en nuestra red de consultoras, entonces sí queremos seguir apostando en la economía peruana con un montón de oportunidades, expandiendo tiendas, desarrollando nuestro comercio electrónico e invirtiendo en nuestra red de consultoras.

-Llegaron ya a dos provincias, ¿tienen algunas más en mente?

Buscamos las principales, las grandes ciudades dentro del país. Es relevante estar presencialmente ahí, ya que trae una expresión de marca que es bien importante y donde exploramos aperturas a lo largo del siguiente año. Y, también está en nuestros planes seguir desarrollando los activos de la biodiversidad desde el Perú, ya tenemos desarrollado el copoazú, originario de la zona de Madre de Dios, donde trabajamos con 145 familias de las comunidades y desde donde exportamos ya a Brasil estos activos. Es así que nuestros productos ya usan estos activos de la Amazonía peruana , lo que es parte de nuestro plan estratégico de seguir resguardando hectáreas amazónicas. Y ahora estamos en un desarrollo del aguaje, que en Brasil le llamamos Burití, pero las condiciones de crecimiento del aguaje en el Perú son distintas que en Brasil. Estamos analizando todas sus propiedades y por eso nos está llevando un tiempo más desarrollar la cadena, pero sí estamos con ese foco.

-Entonces, ¿los siguientes productos que vendrían con Natura podrían ser líneas de aguaje de la Amazonía peruana?

Sí, hoy tenemos una línea que es Burití, que tiene el mismo principio activo, pero lo estaríamos trayendo de la Amazonía peruana ¿Y por qué es importante? Porque dentro de nuestro plan estratégico de regeneración buscamos seguir preservando más hectáreas de la Amazonía. Hoy tenemos 2 millones de hectáreas preservadas principalmente en Brasil. Queremos llegar a 3 millones para el 2030 y Perú está en la ecuación porque tiene Amazonía y queremos también trabajar con esas comunidades. Es parte de ese plan este desarrollo de activos de Perú.

-Mencionó también que era muy importante el negocio de la venta directa con las 150.000 consultoras que tienen hasta el momento, ¿cómo viene el desarrollo de este negocio? ¿Cuánto está representando dentro de las ventas de Natura? Hoy en día el canal de venta directa se ha asentado y el ‘retail’ está creciendo bastante también en el mercado de belleza.

El mercado de venta directa en el Perú es muy relevante, la mitad de lo que se vende en cosmética se vende por venta directa. Hoy tenemos una gran oportunidad de seguir capturando nuevas consultoras y por eso seguimos invirtiendo en una propuesta de valor diferenciada. Creemos que contamos con la mejor propuesta para consultoras. Tenemos una medición que llamamos Índice de Desarrollo Humano, donde medimos el nivel de desarrollo de las consultoras en tres aspectos: salud, alimentación y renta. Y en esos tres aspectos crecimos 10%. Eso significa que la consultora que entra a nuestro negocio se desarrolla, aprende, gana más. Estamos invirtiendo en ello porque es una representación importante de nuestro negocio y es nuestra gran apuesta, es nuestro diferencial.

-En la ecuación de su estrategia omnicanal también está el e-commerce, ¿cómo viene el desarrollo de este canal para Natura? ¿Cuál es el peso que está ganando y la expectativa hacia el próximo año?

Nuestro negocio de e-commerce viene creciendo a tasas altísimas. Te diría que lo duplicamos cada año. Sí vemos una gran oportunidad de seguir desarrollando este negocio con más tecnología, con una mejor experiencia para el consumidor con herramientas de fidelización y con herramientas de CRM.

-Hoy en día, ¿cuánto representa este canal en las ventas en la operación de Perú?

Hoy nuestro principal negocio es la venta directa, un 90% es venta directa. Las tiendas físicas y el e-commerce todavía representan menos del 10%.

-En el Perú ¿también se mantiene una proporción similar del 90% a 10%?

Es distinta por país. Hay países donde tenemos algún desarrollo mayor .Tenemos mercados como Chile, que es muy fuerte en ‘retail’ y muy bajo en venta directa, donde la penetración de este canal es de 15% o 18% frente al 50% que tiene la venta directa en el Perú. Pero el mensaje es que el negocio principal para Natura es la venta directa en todos los países.

-¿En los siguientes años se espera que se mantenga en esa misma proporción o que haya algún cambio en el mercado teniendo en cuenta que el crecimiento de las tiendas especializadas es el que tiene mayor dinamismo dentro del mercado de belleza?

Nosotros hemos visto desde la pandemia una desaceleración del mercado de la venta directa. Antes la venta directa representaba casi 60%, hoy es un 50%. Hemos visto una desaceleración, pero en los últimos dos años seguimos viendo una fortaleza en la venta directa. Y sí también creo que la digitalización de la venta directa es clave. Además, es una alternativa de desarrollo para alguien que quiere emprender.

Nosotros proveemos estrategias de entrenamiento para esas consultoras, las entrenamos en técnicas financieras en producto, eso es muy valioso para un emprendedor. Y creo que el desafío está en seguir buscando nuevos públicos que quieran ser consultores. Por ahí históricamente nos acostumbramos a que es la abuela, la tía. Pero, puede ser un hombre, un joven, un universitario.

-Dentro del crecimiento del mercado de belleza se están abriendo nuevos segmentos, mencionaba el de hombres que buscan un mayor cuidado, pero también más categorías. ¿En cuáles se va a centrar Natura en adelante?

Nosotros tenemos una fortaleza en perfumería y cuerpo. Somos número uno en cuidado corporal y lejos de todos nuestros competidores locales. En perfumes no somos número uno, pero tenemos una relevancia bien importante porque nuestra perfumería tiene ingredientes sofisticados, especiales. Tenemos perfumistas exclusivos trabajando con nosotros, sobre todo con nuestro perfume Kayak, que es el más vendido en toda la región. Vendemos un perfume y medio por minuto. Pero, tenemos una gran oportunidad en crecimiento en rostro y en maquillaje. De hecho, en rostro hemos desarrollado una nueva tecnología en Chronos, nuestra línea de cuidado del rostro que hoy ya está aprobada por dermatólogos. Es una línea dermocosmética y tenemos una gran apuesta en ese desarrollo.

-¿Cuánto está creciendo esa línea y a cuánto aspiran que pueda crecer?

Tenemos una gran apuesta ahí, sí está creciendo arriba del mercado de cosmética, que hoy crece 7%. Hemos hecho varias intervenciones con dermatólogos en el Perú, con lo que hemos roto un paradigma. Nunca un dermatólogo te iba a recomendar una marca de venta directa, hoy nos recomiendan.

-Mencionó el desarrollo del aguaje de la Amazonía peruana, ¿hay otros productos que también estén explorando y busquen incorporar como parte de toda su cadena de valor para productos nuevos?

Hoy estamos enfocados en la Amazonía peruana, pero hablando de nuevos desarrollos acabamos de lanzar una nueva línea que es una categoría nueva, que no la teníamos en el Perú: la línea Bothanica.

-¿En qué consiste esta nueva línea?

Esta es una línea para el hogar, que tiene velas aromáticas, difusores, jabón líquido para el baño y cremas hidratantes para las manos. Es una línea con propiedades botánicas herbales y sofisticadas.

-¿Cuál es el ‘market share’ que tienen hoy en el mercado peruano con Natura yAvon?

En la medición del fin de año pasado tenemos alrededor de 8% de ‘market share’. Somos los terceros de la venta directa.