Ford: “Duplicaremos el negocio en los próximos cinco años”

En los últimos dos años, Ford ha logrado escalar cinco posiciones en el ránking de marcas de autos ligeros en nuestro país, pasando del puesto 17 al 12. Esto reafirma, sin duda, que su estrategia de operar directamente en el Perú desde el 2014 fue acertada.

Ahora, la marca estadounidense irá por más, asegura su gerente general, Gustavo Picciafuoco, ya que la meta para el 2018 es vender 4.400 unidades (lo que representaría un ‘market share’ de 2,2%) y tener el 5% de participación en los siguientes cinco años.

¿Qué tanto se ha avanzado en el plan de crecimiento desde que Ford empezó a operar directamente en el país?

Cuando evaluamos ingresar en el mercado peruano, sabíamos que era un trabajo de largo plazo, donde teníamos que cumplir ciertos hitos para crecer. Esto implicaba, más allá de traer los productos globales de Ford, tener precios altamente competitivos y una red de concesionarios desarrollada, para lograr una participación mayor de mercado, así como invertir en publicidad. En el primer año de la filial, logramos pasar de 0,7% a 1% de participación en el segmento de autos ligeros, en el 2016 llegamos a 1,2% y este año cerraremos en 1,6%.

En setiembre, incluso, ya han logrado 1,8% de ‘market share’.

Sí, pero en el acumulado del año (de enero a setiembre del 2017) vamos en 1,6% con 1.961 unidades vendidas, eso significa un crecimiento de 35% frente a las 1.453 unidades que vendimos en el mismo período del 2016.

Entonces, superarán las 2.000 unidades este año, objetivo que esperaban alcanzar en el 2016.

Sí, de hecho nuestra meta es cerrar el año con alrededor de 2.800 unidades (vehículos inmatriculados). En el último trimestre, el objetivo es bastante ambicioso, porque debemos vender 800 unidades y lo lograremos de la mano de la tercera generación de la SUV compacta EcoSport (recién lanzada), del Motorshow y de los nuevos concesionarios.

¿Cuánto más se impulsarán las ventas de Ford con el Motorshow?

Considero que nos puede dar un crecimiento del orden del 30% frente a un mes normal. En el Motorshow del 2014 vendimos 264 unidades, lo cual era una cifra ambiciosa, porque en ese momento, con cuatro meses operando como filial, vendíamos 50 unidades al mes. Hoy estamos en 230 unidades al mes y por el efecto Motorshow podríamos sumar unas 80 unidades más.

Parte del plan de expansión del 2016 era abrir nuevos puntos de representación integral en Trujillo, Piura y Huancayo.

Hemos logrado una gran parte de ese plan. En mayo de este año inauguramos un concesionario integral en Piura y un punto de venta en Trujillo. No lo hicimos antes por el fenómeno de El Niño costero. En esta última ciudad se está construyendo también un local integral que esperamos tener listo antes de fin de año. Además, abrimos en Huancayo con Huanca Motors (reemplazamos el punto de servicio autorizado que teníamos por uno integral). Acabamos de abrir en Tacna con Gnecco y en noviembre haremos lo propio en Ica con Incamotors. En total, tenemos 13 puntos de venta en todo el país y llegaremos a 15 este año.

Y para el próximo año, ¿cuántos más abrirán?

Abriremos entre cuatro y cinco puntos más en Lima y provincias, con lo que cerraremos el 2018 con alrededor de 20. Con este número nos mantendremos por un tiempo y estaremos abocados a que se consoliden.

¿Cuánto más venderán con ello?

Para el 2018, estimamos vender 4.400 unidades y, si la industria está alrededor de las 198.000 unidades, eso nos daría una participación de mercado de 2,2%. Esto significa crecer más de 50%. Mientras que, para los próximos cinco años esperamos duplicar el negocio y alcanzar entre 4% y 5% de participación.

¿Cuál es la proyección de crecimiento en términos de posición de mercado?

Al cierre del 2015, estábamos en el puesto 17 del ránking de marcas de vehículos ligeros y ahora estamos en la posición 12. El plan de Ford es transformarse en una opción de compra del mercado y, obviamente, estar entre las primeras marcas y crecer.

¿Buscan quitarle mercado a las marcas más chicas y luego atacar a las grandes?

Las grandes tienen una participación que está por encima del 13% y nuestro plan en el mediano plazo no es llegar a estos niveles, sería muy ambicioso. No nos preocupan mucho los números, confiamos en los productos que tenemos, en la experiencia de compra y el servicio posventa. Ford es una marca con buen posicionamiento en el Perú. No hay que contarle al público quiénes somos, tenemos que contarle lo que podemos hacer.

¿Qué tan importante es el Perú en las ventas de Ford Sudamérica?

Representa, en unidades, el 0,6% en lo que va del año.

Es un mercado pequeño.

Sí, pero este número es hasta cierto punto engañoso por la baja tasa de motorización del Perú respecto a todo el mercado sudamericano. Además, es el país que más crece por ser la última filial en abrir.

El CEO mundial de Ford hace poco anunció que se orientarán a la producción de vehículos más grandes con mejor rentabilidad. ¿Qué impacto tendrá esta política en la división de automóviles en Perú?

Esto no afectará la parte comercial. Solo es una reasignación de recursos de ingeniería para poder tener vehículos eléctricos e híbridos. En el mercado peruano, nos planteamos la estrategia de focalizar nuestro crecimiento en SUV y pickup (70% y 20% de nuestras ventas, respectivamente), así que estamos alineados.

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