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El paso básico en negocios que obvian muchos emprendedores

Ganar o perder mercados depende de un acercamiento que no todos los emprendedores están dispuestos a hacer

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Antes de dar el gran salto y salir al mercado, muchos emprendedores obvian un paso previo importante y que podría definir el éxito de su negocio, explica Maribel Pérez, docente del Centro de Innovación y Desarrollo Emprendedor (CIDE) de la PUCP.

"Conocer a los clientes es algo realmente importante y determina el éxito de tu negocio. Si bien parece algo simple, es algo que les cuesta mucho llevar a la práctica a la gran mayoría de emprendedores. Y toma tiempo romper este miedo al comienzo", indica.

¿Qué tan crucial resulta entender al cliente? "Tanto como perder o ganar un mercado", anota Pérez. "Recordemos, por ejemplo, el caso de la marca Ford, que en sus comienzos fue líder en el segmento automovilístico. En la competencia por el mercado, solo se enfocó en la parte operativa de la línea de producción de sus vehículos para bajar los costos, mientras que su rival General Electric se encargó de estudiar y descubrir las necesidades de los clientes y lanzar productos a la medida, con lo que le robó el mercado", indica.

Entonces, para conseguir entender las necesidades del cliente y sacarle provecho para el crecimiento del negocio, la experta en temas de emprendimiento ofrece tres claves:

EMPATÍA 

Los emprendedores tienen que ponerse en los zapatos de sus compradores y conocer qué es lo que piensan, escuchan o esperan alcanzar. Para ello, detalla la docente, se puede emplear como herramienta a la entrevista y los focus group, tanto antes de lanzar el producto o servicio como durante su presencia en el mercado.

"Antes de poner un negocio se debe conocer muy bien al cliente. Se debe segmentar el público al que queremos llegar y se pueden aplicar entrevistas personales o en grupo para recabar información cualitativa, que ayudará a definir atributos, precios, entre otros. Con esa información, se elaboran encuestas con atributos más específicos, para obtener datos cuantitativos", precisa.

Con el negocio en marcha, se debe continuar recibiendo esa información. "Se recomienda hacer entrevistas dos veces al año de manera formal, pero esto no significa que dejemos de aprovechar la charla informal con los clientes", anota.

IDENTIFICAR LOS PROBLEMAS POR RESOLVER

Los clientes que van a adquirir un producto o servicio lo hacen para solucionar alguna necesidad y es vital conocer cuál es y su magnitud. "Por ejemplo, para no competir por precio, un empresario dedicado a la industria de las cintas plásticas para embalar decidió conocer cómo usaba su cliente este producto. Descubrió que se generaban pérdidas por errores en los pedidos al ser todos uniformes y decidió crear cintas de varios colores (en ese entonces todas eran blancas), que al final acapararon el mercado y se vendieron a un mayor precio", explicó.

SABER QUÉ ATRIBUTOS SON LOS QUE MÁS VALORA

También es básico categorizar los atributos que más valora el cliente de los productos o servicios tanto del negocio propio como de los competidores y sacarles provecho. "Un emprendedor local no sabía por qué sus clientes de Bolivia y Paraguay preferían comprarle a él piezas de China en vez de hacerlo directamente o con la competencia. Tras consultar, descubrió que era por la garantía que ofrecía. Por sus negocios, él viajaba a China varias veces al año y cambiaba las piezas dañadas, algo que no ofrecía el resto y que era complicado para las empresas hacer por su cuenta", contó.

DATO

► El CIDE-PUCP organiza un Diplomatura de crecimiento estratégico de negocios que iniciará el 19 de abril.

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