Maritza Saenz

Itesa es una empresa de diseño, fabricación y comercialización de productos eléctricos de baja y media tensión. Fue fundada en 1995 por Orlando Mendoza, quien al ver que la empresa donde trabajaba no tenía aspiraciones de crecer, creó la suya. Ahora este negocio está a cargo de sus hijos Diego (DM) de 31 años y Gabriela (GM) de 33, quienes han modernizado y profesionalizado la compañía. Ahora apuntan a ser pioneros en el mercado externo. Ambos conversaron con El Comercio, tras ser nominados al Premio Líderes del Cambio (LEC).

¿Cómo empezó Itesa?

DM: La empresa la fundó mi padre en 1995. Él tenía experiencia en el rubro eléctrico de transformadores y antes trabajaba para otra empresa del mismo rubro, pero que no tenía aspiraciones de crecer. Ese escenario lo impulsó a crear Itesa, primero como una ‘service’ para este negocio donde era trabajador y poco a poco comenzó a independizarse y terminó siendo su competencia. Hoy, hasta la hemos superado.

¿Cuándo comenzaron a estar a cargo de forma oficial?

GM: El inicio de pandemia fue la temporada en la que mi papá finalmente nos confió la empresa. Nos dijo ‘ustedes vean el negocio y yo veré lo más estratégico’. Al inicio nos chocó bastante, pero después, al ver los balances, vimos que mejoramos exponencialmente por dos situaciones: logramos conseguir mejores mercados y mejores clientes. Mejoramos la calidad, conseguimos certificaciones, etc.

Nos pusimos de acuerdo en que la meta era disminuir costos y en pandemia, todo estaba más lento, así que tuvimos que reorganizar muchas áreas, hacerlas productivas, bajar gastos, tener reuniones financieras que no las teníamos antes, profesionalizar nuestros procesos y trabajar como una corporación. En el modelo de cobranza también (nos metimos). Necesitábamos liquidez y muchos clientes estaban acostumbrados a comprar al crédito, pero nosotros comenzamos a pedir adelantado y el resto cuando se entregaba el producto. Pese al miedo de mi papá, los clientes sí se adecuaron rápido.

¿Fue complicado el cambio de mando?

DM: Es retador, porque mi padre es de la vieja escuela, pero también se dio cuenta de que hay profesionales que pueden saber más cosas. Con el tiempo, mi aprendió a delegar, y ahora él es un pilar de la producción.

Nosotros traemos los proyectos o manejamos los proyectos y decimos, ‘mira, tenemos esto y lo tenemos que sacar tal fecha’, me lo han pedido urgente y él dice ‘ok, yo me encargo’ y coordina todo desde adentro.

Nosotros lo que hacemos es ser el apoyo para que producción no pare, con materiales, mantenimiento de los almacenes, todas las áreas de soporte administrativas. Al inicio fue complicado, pero ahora los números demuestran que hemos hecho las cosas bien en los últimos años.

¿Cuál creen que ha sido el aporte más significativo de ustedes a la empresa?

GM: He contribuido a la profesionalización de la parte administrativa. Cuando yo entré, hace 10 años aproximadamente, el personal a cargo era gente muy antigua y en algunos casos eran empíricos. A lo largo de estos años y sobre todo en los últimos, lo que hemos hecho es transformar toda esa parte, atraer talentos jóvenes y con carreras universitarias, sobre todo consolidar el área técnica porque en esas áreas se necesita estar ligado a la ingeniería y en general precisábamos personal más capaz. Esta organización la dirigí yo, se creó un área de Recursos Humanos, Reclutamiento, etc.

DN: Pienso que colaboré con el orden porque en el Área de Producción y el resto de áreas como Compras, Almacenes, Planificación y demás, antes era como ‘muy al dedo’, no se calculaban las necesidades reales y eso nos pasó factura luego porque habían cosas compradas hace 8 o 10 años, dinero perdido. Ahora organizo las áreas para poder abastecer o suplir la producción porque no se puede parar. Otro aporte que hice es promover la venta al exterior. Se dio la oportunidad con EE.UU. y he llegado a entablar relaciones con los clientes de afuera, he generado confianza y vendemos.

GM: También hicimos un cambio de imagen, renovamos el logo, cambiamos los colores, hicimos una infraestructura mucho más moderna y el personal se siente más cómodo, todo para posicionar a la empresa en el sector eléctrico que es muy pequeño. Incluso las personas le decían a mi papá “se siente que hay una segunda generación, un cambio generacional porque todo está más más actualizado, más digitalizado”.

¿Cuándo comenzaron a exportar?

DM: Se nos abrió la oportunidad hace un par de años, en el 2022. Debido a una crisis mundial en suministros de equipos eléctricos, no solamente transformadores. Hay mucha necesidad de productos eléctricos por la demanda de energía renovable. Eso ha hecho que en el mundo haya una crisis fuerte y en especial en EE.UU. Entonces, aparecieron estos clientes. Sus proveedores en EE.UU. tenían una larga lista de espera y los plazos eran muy largos para entregar el producto, es ahí cuando llegan a nosotros. Eso también nos dio un punche para ver nuevos clientes. Ahora hemos entrado, por ejemplo, a Puerto Rico y con lotes grandes de transformadores a Bolivia también, donde estamos abriendo mercados.

¿Cuál es la cuota de mercado nacional que han logrado hasta el momento?

DM: El rubro de transformadores se divide en dos : hay un mercado que es potencia, donde estamos probablemente en el número 3, porque hay dos compañías que tienen muchos más años; y distribución, donde somos líderes. Calculo que debe ser 65% o 70% de margen del mercado local en distribución.

¿Cuáles son las expectativas a futuro?

DM: Nuestra idea es hacer a Itesa un competidor regional, es el legado que queremos dejar como segunda generación. Sabemos que tenemos buena cuota de mercado, clientes fijos, grandes, muy grandes en Perú, pero quiero empezar a exportar productos peruanos.

GM: Este año queremos entrar al sector minero. Hemos vendido a minas, pero queremos posicionarnos ahí porque lo que se quiere hacer en un futuro es una línea de negocio de transformadores de potencia, que son normalmente para mineras. Hemos fabricado, pero no somos pioneros. También estamos armando una planta en Ancón de casi 19.000 m². Esta planta es 18 veces más grande que la actual, que mide 1.700 m², para estar listos, para ser pioneros a nivel internacional y lanzarnos con una nueva línea de productos de transformadores mucho más grandes y potentes.

¿Qué mercados externos abrirán?

DM: Este año debería ser la consolidación en EE.UU. y desde el último trimestre del año pasado se empezaron a abrir nuevos mercados en Centroamérica, donde no hay fábricas. También hay una presencia de Ecuador y Colombia.

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