¿Un consumidor más inteligente? Así cambia el comprador peruano para hacer rendir su bolsillo frente al alza de precios

El consumidor peruano está gastando más, pero también está pensando mejor cómo hacerlo. Durante el primer semestre, según un estudio de Worldpanel by Numerator, el consumo de productos de consumo masivo en los hogares creció 2,9% en valor y 1,8% en volumen. Detrás de este avance, sin embargo, aparece un cambio en la manera de comprar: el consumidor compara, selecciona, cambia de formato y decide en qué categorías vale la pena pagar más.

Para Mauricio Cheng Matsuno, Country Manager de Worldpanel by Numerator, la recuperación del empleo y de los salarios reales está dando soporte al consumo. A ello se suma una mayor disposición de los hogares a gastar en determinadas ocasiones, especialmente en productos vinculados al autocuidado y la indulgencia.

Pero la mejora en la capacidad de gasto no significa que el consumidor haya dejado de cuidar su presupuesto. Por el contrario, está tomando decisiones más selectivas. “Va a buscar la mejor ecuación de valor por el dinero”, explicó Cheng.

Esto ocurre en un contexto de cierta mejora en la percepción financiera de los hogares. Los hogares considerados “Comfortable” pasaron de 21% a 24%, mientras que los que se encuentran en la categoría “Managing” bajaron de 49% a 46%.

La mayor holgura, por tanto, no se traduce necesariamente en un consumidor dispuesto a comprar sin mirar precios. Lo que cambia es su capacidad para distribuir el presupuesto entre distintas opciones.

Entre lo premium y lo económico

Una de las expresiones más claras de este comportamiento es la estrategia “high & low”: el consumidor puede elegir una marca premium en una categoría y, al mismo tiempo, optar por una alternativa económica en otra.

Y no se trata de un comportamiento exclusivo de los hogares de mayores ingresos. “Este efecto se da de manera transversal en todos los niveles socioeconómicos, desde el A hasta el E”, señaló Cheng.

Los datos de transacciones muestran esta convivencia. Entre el primer trimestre de 2024 y el segundo trimestre de 2026, las marcas económicas y propias acumularon un crecimiento de 6% en transacciones, mientras que las marcas premium avanzaron alrededor de 17% en el mismo período.

La lectura no apunta, entonces, a que el consumidor esté abandonando las marcas de mayor precio para migrar hacia las más económicas. Más bien, está decidiendo dónde pagar más y dónde puede gastar menos.

La mayor variedad de marcas también amplía las posibilidades. Cheng menciona, por ejemplo, el ingreso de nuevas propuestas asiáticas con precios competitivos en categorías como belleza, donde marcas chinas y coreanas vienen ganando presencia.

El acceso a información a través de Internet y el celular también permite que estas alternativas sean conocidas por consumidores de distintos niveles socioeconómicos. El reto está en encontrar una presentación que pueda acomodarse al presupuesto disponible.

“El kit del asunto está en cómo yo puedo adquirir estos productos de alto valor. Y ahí juegan la estrategia y formatos”, sostuvo el ejecutivo.

No se compra igual para todas las ocasiones

La estrategia de ahorro tampoco se aplica de la misma manera a toda la canasta. El consumidor diferencia cada vez más entre el tipo de producto y la ocasión en la que lo utilizará.

En los productos esenciales —como alimentos básicos, lácteos, higiene y limpieza— cobran relevancia los formatos grandes, asociados a rendimiento y eficiencia. En cambio, las categorías vinculadas a indulgencia y autocuidado muestran mayor dinamismo en formatos pequeños y medianos.

Es decir, el comprador puede buscar “más por menos” cuando se trata de productos que necesita abastecer regularmente, pero permitirse una compra de menor tamaño cuando se trata de un gusto o de una categoría asociada al bienestar. “Las ocasiones de consumo hoy son la bisagra del crecimiento”, afirmó Cheng.

Esta lógica también ayuda a explicar por qué la recuperación del consumo no necesariamente significa un regreso a los patrones de compra previos. El consumidor tiene más opciones y está ajustando el tamaño de su desembolso según cada necesidad.

Un consumidor que compra en más canales

La búsqueda de valor tampoco se limita a comparar marcas dentro de una misma tienda. El consumidor peruano se ha vuelto más multicanal. Según Worldpanel, un hogar urbano visita en promedio nueve tiendas durante un trimestre, combinando bodegas, supermercados, mercados, farmacias y otros establecimientos.

Entre los canales que vienen ganando mayor penetración aparecen los supermercados, ‘discounters’ y farmacias modernas. En paralelo, el canal de mercados enfrenta mayor presión por esta convivencia entre distintos puntos de compra.

La bodega, sin embargo, mantiene un papel relevante, especialmente para las compras de reposición y de menor desembolso.

La bodega y el auge de la compra diaria

Andrés Choy, presidente de la Asociación de Bodegueros, observa este cambio desde el canal tradicional. Si antes la bodega estaba asociada principalmente a la compra de emergencia —aquello que el consumidor olvidó adquirir en el mercado o supermercado—, ahora también está captando compras más frecuentes.

“Hemos visto que el consumidor ahora compra diariamente, ya que sus recursos son diarios, sobre todo, en las zonas periféricas de Lima”, comentó.

El cambio en la frecuencia de ingresos de algunas familias también está modificando el tamaño de las compras. Choy señala que los consumidores están priorizando productos de consumo diario y que las marcas vienen respondiendo con presentaciones más pequeñas.

Así, el formato se convierte en otra herramienta para administrar el presupuesto: comprar menos cantidad permite realizar un desembolso menor, aunque implique volver al punto de venta con mayor frecuencia. En las bodegas, los productos que actualmente muestran mayor demanda son hidratación, alimentos y snacks, según el gremio.

¿Qué pasará en el segundo semestre?

Para la segunda mitad del año, Worldpanel espera que el consumo se mantenga en terreno positivo, aunque podría registrar cierta moderación frente al primer semestre. La evolución del empleo y de los salarios reales será uno de los soportes, mientras que el fenómeno de El Niño aparece como una variable de riesgo.

El evento climático también podría modificar temporalmente las prioridades del comprador. Según el estudio, más de cuatro de cada 10 hogares buscarían abastecerse de productos ante un eventual impacto del fenómeno, lo que favorecería nuevamente a las categorías esenciales.

Cheng considera que la indulgencia y el autocuidado mantendrán su relevancia, pues ya forman parte de los hábitos de consumo de los hogares. Pero el abastecimiento preventivo podría llevar a que los productos esenciales recuperen protagonismo.

En las bodegas, Choy espera una mayor demanda de categorías asociadas a la hidratación, como bebidas, agua, helados e hielo. Al mismo tiempo, advierte que un eventual impacto sobre el transporte o la disponibilidad de alimentos podría generar presiones adicionales sobre los precios.

En ese escenario, el desafío para las empresas no será únicamente convencer al consumidor de gastar, sino ofrecerle la combinación correcta de precio, tamaño, marca, formato y ocasión de consumo.

Y esa parece ser la principal transformación que deja el primer semestre: el consumidor peruano no necesariamente quiere comprar menos. Quiere sentir que cada compra tiene sentido para su bolsillo.

Como lo resumió Cheng, frente al escenario que podría plantear el fenómeno de El Niño, “el reto está en no necesariamente una problemática de demanda, sino en la oportunidad de la oferta”.