Edición impresa

  • Imprimir página
  • E-mail
  • Aumentar texto
  • Disminuir texto
  • Favoritos
  • Mr. Wong
  • Delicious
  • Menéame
  • Google
  • Facebook
MIS INICIOS

Aprendió a expandir su red

Tras detectar un mercado desatendido, es una de las mayores distribuidoras de materiales de construcción

Por Vanessa Antúnez de La Vega

Seúl 88. La selección de vóley demuestra, a cada gota de sudor, que un equipo peruano sí puede ser ganador y competitivo. Mientras tanto, Diego de la Torre, estudiante de Economía, las observa desde  su televisor de Lima y se imagina que su primera empresa debe ser como ellas: "Una made in Perú que signifique calidad".

Lima 88. Sus amigos le dicen que es la peor época para invertir, porque el PBI ha caído y hay "una crisis tremenda en el Perú". Pero hay más razones para lanzarse.  De la Torre acaba de leer "El Otro Sendero" de Hernando de Soto, un texto que le hace  comprender al sector de la autoconstrucción en el Perú y pensar que el divorcio entre el mundo moderno occidental y el mundo provinciano andino  no tiene que ser irreconciliable.

Fue en Villa María del Triunfo donde pudo aterrizar toda esa teoría, mientras hacía sus prácticas en la  planta de Cementos Lima. Detectó que el sistema de distribución para los llamados conos no era el apropiado. En ese tiempo los empresarios en general tenían la cultura de que el cemento se vendía solo, que al ser un bien superior, como la medicina, igual se iba a vender. "Acá había una oportunidad", se dijo. Para acercarse al sector de construcción, De la Torre se propuso dar un servicio rápido y establecer una red de distribución y de confianza. Por otro lado, por la devaluación monetaria de ese momento tuvo que echar mano de todos sus conocimientos en finanzas para mantenerse a flote y hacerle frente a sus más de 20 competidores. "En esa época, hacíamos flujo de caja no diario sino por horarios". De esa manera formó, junto con sus dos socios, La Viga, una empresa que distribuye materiales de construcción en Lima y en otras regiones.

Desde chico le gustaron las humanidades y eso es lo que más le ha servido porque  "hacer empresa es conectarte con el cliente, con tu colaborador".  De la Torre recuerda que en los conos había un movimiento económico espectacular, pero que las cajas fuertes de sus clientes, entre ferreteros y dueños de depósitos, estaban enterradas en el piso o escondidas en tubos de PVC. "Fuimos los primeros en dar créditos al sector de la autoconstrucción y esa fue la gran innovación porque antes las transacciones eran al contado", dice. Pero no todo son talleres, La Viga también organiza fiestas para todos sus clientes.

Desde entonces la red de distribución se ha expandido en Lima (90%) y en otras regiones (10%). Y no solo con cemento sino con gran variedad de materiales para la construcción. Inicialmente él pensaba llegar al 10% del mercado con el cemento, pero tiene "el 40% del mercado de cemento de Lima". Ahora La Viga tiene 150 empleados y si bien a Diego ya no le alcanza el tiempo para conversar con cada cliente, está invirtiendo en capacitar a su gente para que hagan prevalecer la 'cultura viga', es decir, "unir eficientemente la oferta con la demanda en materiales de construcción, promoviendo la solidaridad y la modernidad de los clientes".

LAS CLAVES
4Hay que conectarse con la parte racional y emocional del cliente. Organizamos fiestas de integración y talleres de capacitación para nuestro cliente en temas de gestión (cómo abrir una cuenta corriente).
4Diversificar con tecnología. Para pasar de distribuir cemento a fierro tuvimos que actualizar nuestros sistemas de logística y software.

  • Imprimir página
  • E-mail
  • Aumentar texto
  • Disminuir texto
  • Favoritos
  • Mr. Wong
  • Delicious
  • Menéame
  • Google
  • Facebook